Especial Técnicos: o futuro da assistência técnica não cabe em uma receita de bolo

É essa visão que orienta o trabalho dos médicos-veterinários Jerbeson Hoffmann da Silva e Carin Fernanda Ponath, de Rondinha (RS), fundadores da Incovet – Inovação e Consultoria Veterinária, empresa que atua nas áreas de reprodução e nutrição de bovinos.

Na avaliação dos dois, a assistência técnica precisa ir além de recomendações prontas ou visitas orientadas exclusivamente por objetivos comerciais. O desafio é construir soluções que façam sentido para cada propriedade e relações de confiança capazes de acompanhar o produtor ao longo do tempo. “O mercado está saturado de profissionais que visitam fazendas com objetivo de cumprir metas comerciais. O bom técnico deve levar conhecimento ao produtor, propor objetivos e metas e estar disposto a realmente ajudar a superar os desafios do dia a dia”, afirma Jerbeson.

Carin reforça que fazer a diferença exige mais do que conhecimento técnico. “Cada propriedade é diferente uma da outra. Um bom técnico tem que, além de ter conhecimento, saber o que pode ser usado naquela propriedade naquele momento nas condições de cada um.”

É justamente para reconhecer profissionais que fazem essa diferença no campo que o MilkPoint criou o Especial Técnicos, série de entrevistas com médicos-veterinários, zootecnistas, agrônomos, pesquisadores e consultores indicados pelos próprios integrantes da cadeia do leite por sua contribuição ao desenvolvimento da atividade.

Nesta edição, o Especial Técnicos mostra como uma empresa criada a partir da iniciativa de dois profissionais vem construindo seu espaço com uma proposta clara: menos receitas de bolo, menos discursos comerciais e mais disposição para entender, de fato, a realidade de quem produz leite.

Cada fazenda exige uma solução diferente

Uma das principais críticas dos profissionais ao modelo tradicional de assistência técnica está na tentativa de aplicar soluções padronizadas em realidades completamente diferentes.

Conhecimento técnico é indispensável, mas não resolve tudo. Também é preciso entender o que pode, de fato, ser implementado em determinada propriedade, naquele momento e dentro das condições disponíveis.

Para Carin, esse é um dos pontos mais importantes do trabalho de quem presta assistência no campo. “Cada propriedade é diferente uma da outra. Um bom técnico tem que, além de ter conhecimento, saber o que pode ser usado naquela propriedade naquele momento nas condições de cada um.”

Nas pequenas propriedades, essa capacidade de adaptação se torna ainda mais importante. Em muitos casos, a mesma pessoa que começa o dia na ordenha também precisa cuidar da gestão financeira da propriedade, acompanhar o plantio do milho e resolver uma série de outras atividades ao longo da semana.

Por isso, recomendações tecnicamente perfeitas no papel podem não funcionar quando ignoram a realidade de quem precisa colocá-las em prática. “Não cabe aqui, nesse caso, colocar mil e um manejos para o produtor realizar, se ele não vai ter tempo de fazer esses com a devida atenção necessária.” A assistência técnica, portanto, precisa começar pela compreensão da fazenda como ela realmente é — e não como o técnico gostaria que ela fosse.

Para Jerbeson, o objetivo não deve ser apenas visitar a propriedade ou cumprir metas comerciais. O profissional precisa levar conhecimento, ajudar a estabelecer objetivos e estar disposto a enfrentar os desafios ao lado do produtor. Essa parceria, porém, não significa concordar com tudo ou oferecer soluções fáceis. Muitas vezes, significa justamente trazer uma visão mais realista sobre investimentos, riscos e prioridades.

Quando a melhor recomendação é dizer “não é o momento”

Carin lembra de uma situação que ajuda a ilustrar um dos desafios da assistência técnica. Um produtor atendido pela equipe havia investido recentemente na ampliação de seu galpão, inclusive por meio de financiamento. Em determinado momento, um vendedor apresentou a ele a possibilidade de fechar toda a estrutura e implantar um sistema de cross ventilation.

A ideia despertou entusiasmo no produtor. O problema é que, segundo a veterinária, a conversa não havia incluído uma discussão mais profunda sobre o investimento necessário para transformar o projeto em realidade. “Ele vendeu a ideia do cross, mas não mencionou o investimento que a fazenda teria que fazer.”

Coube à equipe mostrar ao produtor a dimensão completa da decisão. E a reação não foi exatamente a que muitos profissionais gostariam de enfrentar. “Resultado: nós tivemos que falar para ele e ele não quis mais.”

Para Carin, situações como essa ajudam a explicar uma dificuldade enfrentada por técnicos que realmente buscam construir relações de longo prazo. Nem sempre a verdade é a resposta mais confortável. Enquanto alguns discursos prometem resultados fáceis e soluções rápidas, o profissional que conhece a realidade da propriedade precisa, muitas vezes, falar sobre investimentos, limitações e riscos.

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Na visão dela, os produtores que conseguem evoluir aprendem justamente a diferenciar uma conversa técnica de um discurso puramente comercial. Alguns, porém, acabam sendo atraídos por promessas mais fáceis. “Alguns desses produtores preferem escutar as pessoas que falam que tudo é fácil e que tudo dá certo sem investimentos, ao invés do profissional que fala a verdade.”

É justamente aí que entra uma das críticas mais fortes dos veterinários ao mercado de assistência técnica: quando o interesse comercial passa a orientar a recomendação.

“Somos veterinários, não vendedores”

Na visão de Carin, a profissionalização da cadeia do leite também precisa passar por uma discussão sobre o papel de quem trabalha diretamente dentro das propriedades. Para ela, o médico-veterinário precisa exercer, de fato, sua função técnica — e não transformar cada visita em uma oportunidade de vender produtos. “O produtor já está cansado de vendedores de medicamentos e produtos. Ele quer ver resultados.”

A frase resume uma preocupação que aparece em diferentes momentos de sua trajetória. Não existe sentido em indicar algo que a propriedade não precisa naquele momento apenas porque existe uma comissão associada à venda.  A proposta defendida pelos dois profissionais é justamente a de construir recomendações que façam sentido para a realidade da propriedade.

Isso significa entender o momento da fazenda, seus objetivos, suas limitações financeiras, sua mão de obra e a capacidade que o produtor tem de colocar determinada recomendação em prática. Nem sempre a melhor solução será a mais sofisticada. Nem sempre será aquela que envolve maior investimento. E, em alguns casos, o melhor conselho pode ser justamente esperar.

A conquista de construir o próprio caminho

Ao longo de suas trajetórias, os dois apontam uma conquista em comum como uma das mais marcantes de suas carreiras: a criação da própria empresa.

Para Jerbeson, iniciar uma equipe própria de prestação de serviços trouxe aprendizados que vão muito além da medicina veterinária. “Trabalhar e gerir um negócio próprio, mesmo que de pequeno porte, nos faz entender melhor os verdadeiros problemas que existem em nosso país e o caminho que devemos seguir como pessoas e cidadãos.” Para Carin, a construção da empresa veio depois de outra conquista que exigiu persistência.

Ela concluiu a graduação em medicina veterinária enquanto trabalhava como secretária em uma cooperativa. O período, segundo ela, foi conturbado e marcado por muitos momentos difíceis. “Foi com muita persistência — ou teimosia — que consegui concluir essa etapa.”

A experiência reforçou uma lição que continua presente em sua trajetória profissional: algumas conquistas levam tempo e exigem insistência mesmo quando o resultado parece distante. “Que as coisas levam tempo e, com persistência, a gente consegue tudo, mesmo o mais improvável.”

A criação da empresa trouxe uma nova sequência de desafios

Segundo Carin, todo o dinheiro disponível — e até mesmo o que não estava disponível — foi investido no negócio. O retorno não veio imediatamente. Foi necessário atravessar um período de incertezas, aprender diariamente e buscar ajuda sempre que necessário. “Nada é fácil, tudo leva tempo e todos os dias são de aprendizado. E, quando não sabemos algo, tem quem saiba ou quem te ajude.”

Hoje, o trabalho não é construído apenas pelos dois fundadores. A empresa conta com uma equipe que, segundo eles, está preparada para enfrentar os desafios ao lado dos veterinários e tem papel importante na construção do trabalho desenvolvido nas propriedades.

Os dois também fazem questão de reconhecer os produtores de leite que abriram as portas de suas fazendas e confiaram no serviço da equipe. É uma relação que ajuda a resumir a visão defendida pelos profissionais: resultados não são construídos por um técnico isolado, mas pela combinação entre conhecimento, confiança, equipe e disposição para enfrentar problemas juntos.

O desafio continua sendo fazer a conta fechar

Quando olham para a produção de leite brasileira, os dois convergem em um ponto central: a necessidade de garantir viabilidade econômica para a atividade. Para Jerbeson, esse é o principal desafio. “O maior desafio é manter a viabilidade econômica, pois todo negócio é feito para se obter lucro.”

E é justamente nesse desafio que ele também enxerga uma das maiores oportunidades para os próximos anos. Se produzir leite continuará exigindo cada vez mais eficiência, haverá espaço para estratégias que melhorem a gestão e aumentem a rentabilidade das propriedades. Carin amplia essa discussão. Na avaliação dela, o setor convive diariamente com uma rotina pesada, altos investimentos, perdas de animais e margens reduzidas sobre o litro produzido. É uma atividade que exige atenção constante, tanto dos produtores quanto dos profissionais que trabalham ao lado deles.

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O desafio, segundo ela, é encontrar formas de reduzir perdas e aumentar a eficiência econômica. “As oportunidades para o setor são a profissionalização do setor como um todo.” E essa profissionalização não está relacionada apenas à gestão das propriedades. Também envolve a atuação dos técnicos, a qualidade das recomendações e a capacidade de construir uma assistência técnica que esteja realmente comprometida com os resultados da fazenda.

Evoluir exige admitir que não se sabe tudo

Outra característica importante dos produtores que conseguem evoluir, segundo Jerbeson, é a disposição para se colocar em situações desconfortáveis. “Pessoas que evoluem continuamente não se importam em se colocar em uma posição de desconforto ou de admitirem que não sabem ou não conhecem um determinado assunto.” Na prática, isso significa estar disposto a ouvir.

Em vez de falar constantemente sobre as próprias conquistas, os produtores que continuam aprendendo sabem aproveitar oportunidades para escutar e conhecer novas possibilidades. “Ficam em silêncio e escutam quando têm a oportunidade de aprender.”

Carin também identifica essa disposição para aprender como uma diferença importante entre os produtores. Para ela, quem realmente busca evoluir procura entender o próprio negócio tanto do ponto de vista dos animais quanto da gestão da propriedade. Já aqueles que permanecem presos ao “sempre fiz assim” tendem a enfrentar mais dificuldades ao longo do tempo. Isso não significa, porém, que o produtor deve aceitar qualquer recomendação.

Ao contrário: em um mercado no qual convivem técnicos, consultores, representantes comerciais e vendedores, uma habilidade cada vez mais importante é saber diferenciar o conhecimento técnico de um discurso orientado apenas para a venda.

O produtor que evolui precisa questionar, buscar informações e entender os impactos de cada decisão antes de assumir novos investimentos. E o técnico, por sua vez, precisa estar preparado para explicar essas decisões de forma transparente.

Trabalhar no mesmo ritmo do produtor

Quando perguntado sobre a mensagem que deixaria para profissionais que estão começando na assistência técnica, Jerbeson volta a um ponto que considera fundamental. Para ele, falta gente disposta a acompanhar de verdade a rotina da atividade. “Faltam pessoas dispostas a trabalhar no mesmo ritmo que os produtores de leite trabalham.” A frase ajuda a explicar o tipo de relação que os dois defendem entre técnicos e produtores.

Assistência técnica não deveria ser construída apenas em reuniões, relatórios ou visitas esporádicas. Para gerar confiança, o profissional precisa entender que está entrando em uma atividade que não para nos finais de semana, feriados ou dias difíceis.

Carin reforça essa ideia ao aconselhar os jovens profissionais a não serem “somente mais um” dentro da propriedade. “Se dedique e queira fazer parte da evolução do produtor.” Isso exige disposição para estudar, se desafiar e admitir quando não se conhece determinado assunto. “Admita que não sabe algo e que precisa recorrer aos livros ou aos professores.”

Para ela, também não existe sentido em exigir evolução constante dos produtores enquanto o próprio técnico permanece parado. “De nada adianta querermos que o produtor evolua, se nós continuarmos sem evoluir.”

Uma frase ouvida durante a graduação ficou marcada e ajuda a resumir essa visão. “Quer estabilidade? Deite-se e fique no chão, não se mexa. Lá você terá estabilidade.” Na assistência técnica — assim como dentro de uma fazenda — a evolução exige movimento. Exige estudar, ouvir, rever recomendações, reconhecer erros e se adaptar a novas realidades. E, principalmente, exige persistência. “Tenha persistência e coragem. E, se for se comparar, se compare contigo mesmo, não com o profissional que está no mercado há 20 anos.”

Menos promessas, mais resultado

As respostas de Jerbeson e Carin revelam uma visão bastante clara sobre o que esperam da assistência técnica nos próximos anos. Em um setor cada vez mais complexo, o técnico precisará combinar conhecimento científico, capacidade de gestão e habilidade para compreender pessoas e contextos. Mas, para os dois, existe uma diferença fundamental entre estar dentro de uma propriedade para vender algo e estar ali para ajudar a construir resultados.

Isso significa adaptar recomendações à realidade da fazenda, reconhecer quando determinado investimento ainda não faz sentido e ter coragem para dizer aquilo que o produtor talvez não queira ouvir. Também significa aprender a trabalhar em equipe e reconhecer que nenhuma transformação acontece sozinho.

A trajetória da empresa foi construída a partir dessa disposição para enfrentar desafios, aprender e persistir. E continua sendo desenvolvida com o apoio da equipe e dos produtores que confiaram no trabalho dos profissionais. No fim, talvez seja justamente essa a principal mensagem deixada pelos dois para quem deseja construir uma carreira na assistência técnica: não basta conhecer o caminho ou apresentar uma solução pronta.

É preciso estar disposto a percorrê-lo junto. Porque, em uma atividade que exige tanto dos produtores todos os dias, talvez os profissionais que realmente façam a diferença sejam aqueles que conseguem acompanhar esse ritmo — com conhecimento, honestidade e disposição para construir resultados que façam sentido dentro de cada propriedade.

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O Especial Técnicos nasceu para reconhecer profissionais que ajudam a fortalecer a produção de leite brasileira por meio do conhecimento, da dedicação e da parceria construída diariamente com os produtores.

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