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Fidelização do produtor de leite pela indústria: o que realmente importa?

PRODUÇÃO DE LEITE

EM 13/04/2021

5 MIN DE LEITURA

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O problema dos contratos e da fidelização entre produtores de leite e indústrias de laticínios é um tema recorrente no Brasil. Aqui mesmo no MilkPoint, diversos artigos já foram escritos, o que demostra que os agentes do mercado estão sempre preocupados com esse tema.

Apesar deste amplo debate, a fidelização ainda é muito pouco estudada e a falta de entendimento de suas causas está na raiz de vários problemas da cadeia produtiva.

Neste artigo, trazemos alguns elementos para essa discussão baseados em uma pesquisa científica que publiquei recentemente com alguns colegas (confira o texto original clicando aqui). 

O objetivo da pesquisa foi explorar algumas variáveis importantes que estão associadas à fidelidade dos produtores de leite aos laticínios. É importante destacar que esse é um estudo exploratório, ou seja, que não pretende esgotar a discussão muito menos contemplar todas as dimensões desse problema tão complexo. Por outro lado, os resultados nos ajudam a mover a discussão para um outro patamar.

O estudo foi realizado em 16 municípios na Zona da Mata de Minas Gerais e contou com uma amostra de 32 produtores, todos eles participantes do Programa de Capacitação Técnica Aplicada a Pecuária Leiteira (PDPL) da Universidade Federal de Viçosa (UFV). Apesar das características da amostra, e do seu pequeno número, o procedimento estatístico permitiu ter uma boa robustez nos resultados.

Dentre os principais resultados encontrados, destaca-se que o preço atual recebido pelo leite é uma variável que não afeta a fidelização. Trabalhos anteriores de outros autores encontraram o mesmo resultado, ou seja, não é o preço atual recebido pelo leite que fideliza, mas sim o nível de satisfação com o preço recebido (Boniface et al., 2012; Matzler et al., 2006).

Esse nível de satisfação com o preço é um outro tema bastante interessante que ainda precisa de maior investigação e que daria outro artigo para discutirmos aqui.

pagamento por volume é uma variável que também não aumenta a fidelização dos produtores. Esse resultado ocorreu, provavelmente, porque a grande maioria dos laticínios já faz esse tipo de pagamento, não sendo, portanto, um diferencial para o produtor decidir manter-se fidelizado ou não.

Por outro lado, o pagamento por qualidade aumenta a chance de fidelização dos produtores. Esse resultado também foi encontrado em outros trabalhos aqui no Brasil (PricewaterhouseCoopers, 2011).

Ainda sobre as políticas de preço, os resultados indicam que atrasos no pagamento e erros na nota do leite são variáveis importantes que diminuem a chance de fidelização dos produtores. Neste aspecto, os outros trabalhos destacam que o bom relacionamento e um canal de comunicação eficiente entre produtores e laticínios podem diminuir a insatisfação dos produtores e aumentar assim a confiança e a fidelização (Deliberal et al., 2013; Susanty et al., 2017).

O nosso estudo apontou que quanto mais experiente o produtor (anos na pecuária leiteira), maior é a chance de ser fidelizado, no entanto, esse resultado não é um consenso quando comparamos com trabalhos semelhantes realizados fora do país (Falkowski, 2012).

As medidas de escala de produção e de eficiência tais como o número de vacas, volume diário de produção ou a produtividade das vacas, não foram importantes para explicar a chance de um produtor ser fidelizado a um laticínio, assim como encontrado em outras publicações.

No entanto, produtores que atuam cooperativamente, como por exemplo na compra conjunta de insumo, são aqueles que têm maiores chances de serem produtores fiéis a um laticínio.

Encontramos vários trabalhos com a mesma evidência, ou seja, que as ações de cooperativismo e associativismo são bons indicadores de uma cultura de relações comerciais mais duradouras entre produtores e laticínios (Breitenbach et al., 2017; Maraschin, 2004). 

Todos os produtores participantes nesse estudo faziam parte do programa de assistência técnica gratuita oferecido pela Universidade (UFV) e provavelmente esse fato fez com que a oferta de um programa de assistência técnica pelos laticínios não tivesse importância significativa para fidelizar os produtores. 

Entretanto, é evidente na literatura e na nossa experiência prática que, quando o laticínio oferece assistência técnica, bem como treinamentos e até mesmo financiamentos, isso pode aumentar a fidelização dos seus fornecedores de leite (Breda and Santos, 2001).

Um resumo esquemático das dos fatores avaliados e das conclusões quanto a influência na fidelização dos produtores pode ser observada no quadro 1, abaixo:



* A literatura indica que a assistência técnica fornecida pelo laticínio tem capacidade de aumentar as chances de o produtor ficar fidelizado, no entanto, devido as características da nossa amostra esse resultado não foi significativo.

Bom, como eu disse no começo, esse é um trabalho exploratório e certamente tem suas limitações. No entanto, a nossa intenção é continuar e trazer mais informações para essa cadeia produtiva tão importante no Brasil. Por fim, gostaria de agradecer toda equipe de técnicos e estagiários do PDPL da UFV por nos ajudar na coleta e validação dos dados.

 

Autor
Prof. Dr. Andre Rozemberg P. Simões
Universidade Estadual de Mato Grosso do Sul – UEMS
Unidade Universitária de Aquidauana
andrerpsimoes@hotmail.com


Seguem abaixo algumas referências nacionais e internacionais que usei nesse artigo e no texto original.

Boniface, B., 2012. Producer relationships segmentation in Malaysia’ s milk supply chains. Br. Food J. 114, 1501–1516. https://doi.org/10.1108/00070701211263046

Boniface, B., Gyau, A., Stringer, R., 2012. Linking price satisfaction and business performance in Malaysia’s dairy industry. Asia Pacific J. Mark. Logist. 24, 288–304. https://doi.org/10.1108/13555851211218066

Boniface, B., Gyau, A., Stringer, R., Umberger, W.J., 2010. Building producer loyalty in Malaysia’s fresh milk supply chain. Australas. Agribus. Rev. 18, 66–84. https://doi.org/10.22004/ag.econ.114423

Breda, N.L., Santos, A.C., 2001. Coordenação da cadeia produtiva do leite no oeste catarinense: uma análise da interface agricultor - indústria, in: III Congresso Internacional de Economia e Gestão de Negócios Agroalimentares. Ribeirão Preto, SP, p. 14.

Breitenbach, R., Brandão, J., Zorzan, M., 2017. Vantagens e oportunismo no relacionamento entre associados e cooperativa de laticínios. Interações Campo Gd. 18, 45–58. https://doi.org/10.20435/inter.v18i2.1393

Deliberal, J.P., Tomielo, T., Malafaia, G.C., 2013. Relacionamento na Cadeia Produtiva do Leite sob a Ótica dos Laticínios. XIII Most. Iniciação Científica, Pós-Graduação, Pesqui. e Extensão UCS.

Falkowski, J., 2012. Vertical coordination, access to capital, and producer loyalty in the Polish dairy sector. Agric. Econ. 43, 155–164. https://doi.org/10.1111/j.1574-0862.2011.00573.x

Maraschin, Â. de F., 2004. As relações entre produtores de leite e cooperativas?: um estudo de caso na bacia leiteira de Santa Rosa-RS. Fac. Ciências Econômicas. Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Rio Grande do Sul.

Matzler, K., Würtele, A., Renzl, B., 2006. Dimensions of price satisfaction: a study in the retail banking industry. Int. J. Bank Mark. 24, 216–231. https://doi.org/10.1108/02652320610671324

PricewaterhouseCoopers, 2011. Fatores críticos de sucesso na cadeia láctea [WWW Document]. URL http://www.pwc.com.br/pt/publicacoes/setores-atividade/agribusiness/pesquisa-milkpoint-pwc.jhtml

Susanty, A., Bakhtiar, A., Muti, M., 2017. Empirical model of trust, loyalty, and business performance of the dairy milk supply chain: a comparative study. Br. Food J. 19, 2765–2787. https://doi.org/10.1108/BFJ-10-2016-0462

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PAULO MAURICIO B BASTO DA SILVA

CASTRO - PARANÁ - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 14/04/2021

Bom dia, a amostra - 32 produtores - é baixa para a conclusão apresentada.
Esta amostra - 32 produtores - parece possuir o mesmo perfil, já que são todos atendidos pelo programa da UFV. Experiência em outra região - oeste e sudoeste PR - demonstrou anos atrás - que o pagamento por qualidade não fidelizava produtores - programa específico que propiciava aumento em até R$ 0,10/litro extra - numa gama de cerca de 1.000 produtores. A fidelização é muito prejudicada em épocas de forte procura de leite em algumas regiões, no período de entressafra.
ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES

AQUIDAUANA - MATO GROSSO DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 14/04/2021

Olá Paulo, obrigado pelo seu comentário e por compartilhar sua experiência. Realmente, nossa amostra foi pequena e isso está explícito no texto. No entanto, a abordagem metodológica que usamos levou em consideração a estimação das equações por diferentes modelos estatísticos nos permitiu inferir tais conclusões. Esse trabalho que apresentamos aqui é fruto de um artigo publicado em uma revista científica de relevância e passou por diversos revisores externos. De qualquer forma, está explícito também que o estudo é exploratório e que as conclusões devem que ser interpretadas dentro de um contexto. Talvez as características tanto dos produtores quanto dos laticínios na sua região faça o resultado divergir do que encontramos. O fato é que o assunto é complexo e demanda muito mais investigação. No texto aqui do Milk Point você consegue acessar o trabalho original e terei o maior prazer em esclarecer mais questionamentos.
Um abraço.
EM RESPOSTA A ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES
DANIEL ROBSON SILVA

TERRA NOVA DO NORTE - MATO GROSSO - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 22/04/2021

Olá André, lendo a matéria e vi sua assinatura de Aquidauana-MS. Fiz meu curso de tecnico em agropecuária no CERA A 2a turma ali formada. Como dirigente cooperativista e produtor, vejo que este assunto FIDELIZAÇÃO é muito importante para as indústrias cooperativas ou não e constantemente abordamos isto em nossas reuniões de Conselho. Levamos tão a sério esta questão de fidelização, que estatutariamente temos normas para os """infiéis""" que uma vez desviando sua produção por um motivo não justificável, ficam impossibilitados de retornar ao quadro de associados, mesmo que com isto a cooperativa perca bons fornecedores de leite em volume, que afeta negativamente a produção em escala e a redução de nossos custos. Porém eliminamos o problema de quando esta ruim quer sair e quando piora lá fora, quer voltar. E nem por isto temos deixado de crescer em produção e numero de associados e fornecedores. Parabéns pela matéria.
DANIEL ROBSON SILVA

TERRA NOVA DO NORTE - MATO GROSSO - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 22/04/2021

Paulo, aqui na minha região, o bônus da qualidade não fideliza produtor também. A maioria vê o pagamento de bônus por qualidade mais como uma exigência das indústrias que tem na sua política de preços esta prática, pois muitas vezes as outras indústrias preferem o leite bica corrida. Algumas indústrias preferem pagar outros tipos de bônus que a meu ver não tem muito sentido, como por ter tanque individual, por usar ordenha mecânica e outros. Concordo com o André sobre os itens que reduz a fidelização, porém vejo que o preço pago ao produtor e o relacionamento com o mesmo reduz e afeta muito a fidelização, assim como a assistencia técnica e o pagamento por volume afeta a fidelização positivamente. Outro impacto positivo na fidelização e teria que ser pesquisado é o fornecimento de insumos aos produtores. Agora o que definitivamente na minha opinião reduz a fidelização é a falta de uma política de preços por parte das indústrias, quer relacionada com os bônus ou mesmo com relação aos preços, pois com a inexistência de uma previsibilidade que a meu ver pode ser feita, eliminando esta gangorra de preços o produtor é desestimulado. Na nossa Cooperativa, procuramos fazer esta """previsibilidade""" nem sempre entendida, mas temos tido bons resultados, pois de certa forma estamos eliminando a gangorra e tendo uma elevação suave e uma declinação suave também, sempre antecipando para o mês seguinte.
EM RESPOSTA A DANIEL ROBSON SILVA
ANDRE ROZEMBERG PEIXOTO SIMÕES

AQUIDAUANA - MATO GROSSO DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 22/04/2021

Olá Daniel, grata satisfação encontrá-lo aqui mencionando o saudoso CERA que hoje denomina-se CEPA e UEMS. Obrigado pelo comentário. Certamente o tema é instigante e precisa ser tratado seriamente. Parabéns pela iniciativa aí na Cooperativa.
Um abraço.
MilkPoint AgriPoint