Gestão de fornecedores de leite de precisão

A gestão de fornecedores de leite é um desafio constante para os laticínios no Brasil. As grandes distâncias e as condições de estradas impactam os custos logísticos. A dispersão dos produtores e a baixa escala de produção inviabilizam, muitas vezes, a operação de captação. Além disso, a concorrência por leite e a disputa de produtores mais bem qualificados e com maiores volumes é acirrada entre as indústrias.

Diante de tantos desafios, neste artigo vou apresentar uma técnica ainda muito pouco conhecida para o setor de lácteos e que tem um grande potencial para auxiliar na gestão da captação de leite: a Análise de Redes Sociais (ARS), ou em inglês, Social Network Analysis (SNA).

Então, o texto de hoje vai para os gestores dos laticínios e para o pessoal da captação de leite em geral.

Diferente do que alguns devem estar pensando agora, a Análise de Redes Sociais não tem nada a ver com análise do conteúdo das redes sociais como o Facebook, Twitter ou Instagram. Na verdade, é um método matemático que surgiu na década de 1950, no campo das ciências sociais aplicadas e que se preocupa em entender como é organizada a estrutura social formada pelas relações pessoais.

Então, vamos lá! Em que Análise de Redes Sociais pode ajudar na gestão de fornecedores de leite aos laticínios? Dentre muitas coisas, as que mais podem interessar são:

• Identificação de produtores líderes de opinião;
• Identificação dos produtores mais influentes em um grupo;
• Grau de coesão entre produtores;
• Identificação dos produtores mais ativos socialmente;
• Identificação de produtores que conectam diferentes grupos de produtores;
• Saber se os produtores mais importantes de uma região estão na rede de fornecedores de um laticínio ou do concorrente;
• Identificação de produtores com baixo grau de relacionamento com outros produtores;
• Identificação de produtores que podem dificultar ou ajudar na disseminação de informações sejam elas boas, ou ruins para o laticínio.

Além destas informações, quando a técnica é combinada com outros dados dos produtores, como, por exemplo, o nível tecnológico e a produtividade, o posicionamento político, o grau de satisfação com o laticínio, entre outros, temos uma poderosa ferramenta para tomada de decisão sobre como fazer a gestão de precisão dos fornecedores. 

Vou explicar um pouco melhor como isso funciona:

As pessoas podem se conectar de muitas formas e isso leva a formação de grupos invisíveis em que o laço que as conecta é a informação. O “desenho” de uma rede social surge da aplicação de um questionário a todas as pessoas que compõe um determinado grupo escolhido para estudo.

As respostas são colocadas em tabelas e por meio de operações matemáticas são construídos gráficos que representam as pessoas e suas conexões. É a partir destas conexões que é possível quantificar o posicionamento social de cada pessoa em relação ao grupo.

A Figura 1 ilustra a rede social de um grupo de estudantes participantes do Programa de Desenvolvimento da Pecuária Leiteira de Viçosa da Universidade Federal de Viçosa.

Cada "bolinha" colorida representa um estudante, as cores representam o curso (agronomia, zootecnia ou veterinária) e o tamanho representa a importância de cada um como referência técnica. As linhas que conectam essas "bolinhas" são as conexões que existem entre os estudantes.

Vamos analisar alguns alunos nesta rede como exemplo: olhe como os alunos 3, 31 e 45 (bem no centro) são os maiores e tem mais "setinhas" apontando para eles. Isso significa que nessa rede eles são mais relevantes para fornecer informações sobre tecnologias da pecuária leiteira ao demais colegas. 

Olha o estudante 37 (canto esquerdo), apesar de estar na periferia do grupo, ele é muito ativo socialmente, pois tem várias conexões saindo dele e indo para os outros mais centrais. Já o estudante 47, o bem pequeno logo abaixo do 37 é isolado e pouco ativo.

Para ilustrar a Rede Social de um grupo de produtores de leite, eu coletei dados de uma pequena associação de produtores também na região de Viçosa. Veja as duas figuras abaixo (Figuras 2 e 3). Elas representam um grupo de produtores ligados por informações diferentes.

Na Figura 2, a informação que conecta as pessoas é a troca de informações técnicas. Já na Figura 3 é o convívio social ou a amizade que ocorre em festas, reuniões de família, reuniões da associação, futebol de domingo etc.

Dependendo do formato das redes e do tipo de informações que queremos difundir no grupo, podemos adotar estratégias diferentes.

Por exemplo, na primeira rede, avisar ao produtor número 19 (mais central) é suficiente para difundir uma informação para toda a rede. Ou, ter os produtores 1, 17 e 19 como aliados é mais que suficiente para convencer grande parte dos demais produtores de alguma ideia.

Já na de amizade (Figura 3), não basta só convencer os agentes centrais de alguma ideia. Olha só a posição do produtor 6, ele pode dificultar ou facilitar que a informação saia do centro (produtores 1, 17, 21 e 22) e vá para o grupo mais acima (produtores 0, 4, 10, 14, 19, 20). O mesmo pode ser visto para o produtor 13 em relação aos produtores 5 e 11.

Para finalizar, olha como os agentes 8 e 13 estão isolados na rede de informações tecnológicas (canto superior da Figura 2), no entanto, são socialmente conectados (Figura 3). Veja como o contrário é verdadeiro para os agentes 18 e 23, que estão conectados pela informação tecnológica (Figura 2) e desconectados socialmente (Figura 3).

Em resumo, entender a forma das redes sociais de produtores pode facilitar e baratear a difusão de informações. Além disso, reconhecer a posição de cada produtor nestas redes pode nos indicar quais deles são os mais influentes, os mais influenciáveis, os mais ativos socialmente, os que tem potencial divulgar e até mesmo bloquear uma informação.

Como falei no começo, esta técnica de análise é praticamente inexistente ainda na cadeia de lácteos no Brasil e pode ser perfeitamente utilizada pelos laticínios e cooperativas para fazer uma gestão de precisão dos seus fornecedores.

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