Ainda há um oceano azul para a mussarela de búfala

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Os números e insights foram apresentados por Rafael Mattos, diretor comercial da Rock Encantech, durante o Dairy Vision 2026, e mostram que, embora a categoria apresente crescimento expressivo em faturamento (+18,4%), ainda enfrenta o desafio de transformar a experimentação em um hábito de consumo.

O levantamento revela que, em uma base de 15 milhões de compradores de queijos, apenas cerca de 374 mil consumiram a versão de búfala, o equivalente a uma penetração de apenas 2,42%. Nesse cenário, o grande gargalo da categoria — e, ao mesmo tempo, sua principal oportunidade de expansão — está na retenção dos consumidores.

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Atualmente, 71% dos consumidores são classificados como "experimentadores": realizaram apenas uma compra no período e respondem por 36% do faturamento. Na outra ponta, os chamados "fidelizados" representam uma parcela menor, de 14%, mas respondem por quase metade da receita do segmento (48%), com uma média superior a cinco compras ao longo do ano. Essa dinâmica levanta questões importantes para a indústria e o varejo: "O que podemos fazer para estimular o consumo? Novas embalagens? Embalagens menores?"

O desafio estratégico, portanto, é manter o consumidor ativo e fazer com que sua jornada não termine na primeira compra. A pesquisa mostra que apenas 31,1% dos compradores permaneceram na categoria de um ano para o outro. Além disso, 75% dos consumidores que abandonam a muçarela de búfala acabam migrando para outras famílias de queijo.

Para destravar esse mercado, os dados apontam para a necessidade de ampliar as ocasiões de consumo. Enquanto os experimentadores tendem a comprar a muçarela de búfala no período da noite (33,2% das transações desse grupo), possivelmente para preparos pontuais ou eventos sociais, os consumidores fidelizados concentram uma parcela maior de suas compras pela manhã (29,1%). Essa diferença reflete a incorporação mais natural do produto à rotina, especialmente no café da manhã, ocasião que já lidera os sinais de consumo habitual, com 35,5% da preferência.

A sazonalidade também tem papel importante nesse cenário. Dezembro concentra o maior pico de demanda da categoria, com um aumento de 24,6% nas vendas, impulsionado pelas festividades de fim de ano. A agenda de crescimento proposta pelo estudo sugere aproveitar esses eventos sociais como portas de entrada para novos consumidores, mas direcionar os esforços de retenção para o abastecimento doméstico.

Com 68% das cestas que contêm muçarela de búfala já associadas ao abastecimento, a principal lição é que o produto não precisa — e nem deve — depender apenas de receitas elaboradas ou datas comemorativas. Para fazer esse "oceano azul" transbordar, o passo definitivo é ampliar o repertório do brasileiro, aproximando os atributos de naturalidade e saudabilidade da muçarela de búfala das refeições de todos os dias.