Faz sentido a integração vertical no leite?

Alguns segmentos do agronegócio brasileiro têm como característica o alto nível de integração vertical para trás, em que a empresa controla não só o processamento industrial, mas também a produção da matéria-prima. O exemplo mais clássico talvez seja a cadeia agroindustrial da carne de frango e derivados e, em menor grau, mas ainda relevante, a de carne suína e derivados. Muito do sucesso dessas cadeias é conferido à integração vertical (IV), justificada, nestes exemplos, pela redução dos custos de transação e pela melhor coordenação entre oferta e demanda, entre outras possíveis vantagens.

Mas a integração vertical (IV) no agronegócio não se limita a esses exemplos. Na produção de celulose, como veremos adiante, o grosso da oferta vem da produção de matéria-prima em florestas próprias das indústrias processadoras.

A cadeia do leite no Brasil e em grande parte do mundo é pouco ou quase nada verticalizada. Nos anos 2000, houve uma iniciativa nesse sentido: a Integralat, que nasceu dentro do grupo Parmalat, com o objetivo de criar um projeto de integração, nos moldes da avicultura. O projeto não foi para frente, já que o colapso da Parmalat levou a iniciativa junto, sem que fosse de fato implementada.

De lá para cá, algumas empresas tentaram modelos em algum grau integrados, mas sempre em pequena escala ou experimentais, sem que essa estratégia fosse significativa para alterar o modus operandi das empresas e do setor.

Em alguns países, como a China, vários laticínios locais são sócios de grandes grupos produtores de leite. Isso, porém, parece estar associado à baixa rentabilidade da produção, colocando em risco o suprimento de leite, além do fato relevante de que há recursos governamentais (subsídios) para que se invista nesses projetos, uma vez que o governo central tem o interesse de aumentar o suprimento de leite produzido em escala e com parâmetros internacionais de qualidade.

De forma geral, porém, a produção leiteira é pouco ou quase nada integrada no mundo, principalmente no âmbito das grandes empresas lácteas. A integração, quando ocorre, geralmente está concentrada em produtos de alto valor agregado, como leite tipo A (neste caso a IV é também direcionada pelas exigências da legislação quanto à produção e envase do produto no mesmo local) ou queijos finos, e reflete muito mais o produtor integrando para frente, do que a indústria integrando para trás.

Analisando o mercado lácteo brasileiro, alguns fatores são indicativos de um maior nível de integração na relação indústria-produtor. Já outros fatores sugerem que a IV não é um caminho tão lógico quanto em outras cadeias. Esse artigo traz reflexões tanto sobre argumentos a favor, quanto contrários. Vamos a eles.

Aspectos que sugeririam tendência de IV no leite brasileiro

Elevação dos preços da matéria-prima e margens da produção

Os preços reais do leite matéria-prima subiram, nos últimos 10 anos, mais que os preços dos derivados na venda ao varejo (na figura 1, temos a comparação com o preço do leite UHT, na venda da indústria ao varejo). Isso coloca mais pressão no processador, uma vez que o repasse ao varejo e dele ao consumidor final tende a não ser fácil. Em outras palavras, como o custo da matéria-prima ficou mais alto, este item ganha mais relevância na análise de competitividade da empresa, podendo determinar ações para buscar maior eficiência.

Figura 1. Índice de preços do leite ao produtor e do leite UHT (preço da indústria ao varejo) – Agosto/2014 = 100 (valores deflacionados)

Fonte: elaborado por MilkPoint Ventures, com base em dados do MilkPoint Mercado e do Cepea

O Brasil ainda é deficitário na produção, importando cerca de 4 a 5% do leite que consome; a falta de leite também gera ociosidade das plantas industriais e aumenta a concorrência no campo, que inflaciona o preço do leite em proporção maior do que o aumento de preços de venda dos derivados (como mostra a Figura 1).

Margens entre processamento e produção primária

Um outro fator que pode indicar tendência de IV da indústria no sentido da produção primária são as margens nesta produção, principalmente tratando-se de produtores com maior volume diário. Trabalho da Labor Rural com a Embrapa Gado de Leite mostrou, para 2023, um Retorno Sobre o Capital Investido de 17,6% ao ano em produtores acima de 4.000 litros/dia (figura 2). É de se supor que, em média, produtores de 10, 20 ou 50.000 litros/dia tenham resultados ainda melhores, tanto em função dos ganhos operacionais com a escala, como também pelo delta de preço recebido.

Figura 2. Retorno sobre o capital investido (ROIC %) em função da escala de produção (dados para 2023)

Fonte: Labor Rural/Embrapa Gado de Leite, publicado no MilkPoint

Tratando da margem bruta (Preço/Custo) dos diferentes elos da cadeia láctea, o levantamento Top 100 MilkPoint – ABRALEITE de 2025, apontou um custo médio de R$ 2,28/litro; não há referências ao preço médio recebido pelos Top 100, mas se consultarmos os valores para produtores acima de 7.000 litros/dia, de acordo com o Cepea, chegamos a R$ 2,82/litro, com uma margem bruta de 19%.

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Provavelmente, como estes produtores produzem em média mais de 32.000 litros/dia, seus preços médios são ainda maiores e, consequentemente, as margens também são mais altas, o que explica o crescimento continuado destes produtores. Usando a mesma medida, no ano de 2024 o leite UHT teve margem bruta média de 7,1% e o queijo muçarela de 3,8%; nos leites em pó, o integral industrial teve margem bruta média de 3,8% e o Fracionado foi o produto com o melhor desempenho, de 15,2% de margem bruta média; assim, quanto maior a margem na produção vs a margem no processamento, maior a propensão à integração.

Outros fatores que podem direcionar a IV

Em novas bacias leiteiras (novas fronteiras de produção), com boas condições de desenvolvimento da produção (clima, acesso a grãos a preços competitivos, sinergia com outras atividades etc.) a IV pela indústria pode funcionar como um elemento catalisador da formação da nova bacia leiteira, ao estimular o desenvolvimento da infraestrutura de serviços em torno da unidade industrial (formação de um novo cluster).

Um outro aspecto da cadeia de valor que pode direcionar o arranjo indústria/produtor para uma IV ou para um formato contratual de longo prazo é uma diferenciação do produto final (derivado lácteo vendido pela indústria aos canais de distribuição) muito baseada na origem e/ou em características específicas da matéria-prima; nestes casos, a IV pela indústria ou uma relação formalizada de longo prazo entre indústria e produtores fornecedores destes leites “específicos” é estimulada.

No mesmo sentido, as crescentes demandas à indústria, relacionadas à agenda ESG e a necessidade de redução da pegada de Carbono da sua cadeia de abastecimento de leite, assim como a necessidade de maior teor de sólidos no leite cru e outras características específicas do leite cru, criam uma maior tendência a relações de longo prazo com os produtores fornecedores de leite cru e, até mesmo, uma IV para trás pela indústria, em casos específicos. Notícia recente envolvendo o frigorífico Marfrig aponta para esse aspecto como driver para a IV, embora no leite esse processo ainda seja muito incipiente.

Aspectos que dificultam a adoção de modelos de IV no leite brasileiro

Capex necessário para a produção e processamento

A relação entre o investimento (Capex) na indústria processadora e o respectivo investimento na parte agrícola/agropecuária para abastecê-la é um excelente indicativo da tendência, maior ou menor, de relações contratuais mais estáveis e/ou IV numa determinada cadeia produtiva.

Se olharmos o exemplo da cadeia de produção da celulose, uma planta de processamento que demande R$ 25 bilhões de Capex (despesa de capital para investimento), terá a necessidade de área para produção de cerca de 250 mil hectares de plantios de eucalipto, o que representaria aproximadamente R$ 3,75 bilhões em ativos biológicos. Se consideramos a necessidade de aquisição de terras, o valor sobe em aproximadamente R$ 6,5 bilhões, totalizando R$ 10,25 bilhões. Ou seja, o grosso do Capex está na indústria e não na produção - uma proporção de 70/30 com terras, ou 87/13 sem terras.

A soja, por outro lado, traz uma realidade distinta. Para um investimento de aproximadamente R$ 1,1 bilhão em processamento, há a necessidade de uma área produtiva de 500 mil hectares. Usando somente o Opex (custo operacional) de plantio de uma safra de soja + milho safrinha de R$ 8,5 mil/ha, chegamos a R$ 4,25 bilhões, resultando em uma proporção de quase 4/1 (agricultura/processamento), sem considerar investimentos em infraestrutura e muito menos em terras.

No caso do leite, temos módulos menores, com plantas de processamento que demandam investimentos de aproximadamente R$ 600 milhões para processar 1,2 milhão de litros por dia, para uma necessidade de R$ 1,8 bilhão em investimentos em produção – incluindo os animais e estruturas, mas sem incluir o custo de terra. A proporção seria, portanto, de cerca de 25% de capital em processamento e 75% em produção. Com a inclusão de terras, a porcentagem que cabe à produção sobe para cerca de 82%.

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A figura 3 abaixo mostra as diferenças de Capex entre produção e indústria para estas e outras cadeias, em % (sem inclusão do valor em terras), ao passo que a figura 4 traz os valores em Capex/hectare (considerando os hectares de plantio necessários para abastecer a planta industrial em referência); na figura 5, relacionamos a participação do Capex na indústria, em diferentes cadeias produtivas, com o nível de IV encontrado no mercado brasileiro.

Figura 3. Participação do capital para investimento necessário na produção e na indústria, para diversas commodities agrícolas

Fonte: vários, experiência pessoal dos autores

Figura 4. Participação do capital para investimento necessário na produção e na indústria, por área associada, para diversas commodities agrícola

Fonte: vários, experiência pessoal dos autores

Figura 5. % de CAPEX na indústria vs nível de integração.

(*) – tamanho da bolha = Capex na indústria/hectare (R$/hectare)

Fonte: vários, experiência pessoal dos autores (*)

Nesta análise temos os aspectos relevantes como:

• A magnitude dos investimentos e a disponibilidade de capital para cada setor e para cada empresa.
• O aspecto da proporcionalidade do Capex entre processamento e produção agrícola/pecuária.

Quanto menor o Capex na produção, maior propensão à integração; quanto maior a disponibilidade de recursos, maior é a propensão à integração.

Evidentemente, se a empresa tiver amplo acesso a capital a custo atrativo (o que, em geral, não ocorre hoje), mesmo com o Capex elevado para o desenvolvimento da atividade produtiva, o movimento pode se justificar.

Porte das indústrias e posição competitiva

Recentemente, a Lactalis anunciou um investimento de R$ 313 milhões no Paraná. Se esse valor fosse investido na produção própria, seria suficiente para uma pequena fração do leite que a empresa processa no estado. Dado o volume processado pela empresa no estado e no país, seriam necessários recursos quase que bilionários para que a empresa garantisse uma % significativa do leite via integração vertical. Ademais, haveria questões ambientais e de biosseguridade à medida que as estruturas de produção ganhassem escala, a ponto de se incorrer em possíveis deseconomias de escala. Em função disso, dificilmente faria sentido para uma grande empresa captadora de leite investir em estruturas próprias de produção.

A análise pode ser distinta para uma empresa média, com captação entre 300 e 800.000 litros/dia, digamos. Havendo capital disponível a custo competitivo, poderia fazer sentido garantir 20 a 30% de leite matéria-prima via produção própria. Nesses volumes, as estruturas de produção seriam grandes, mas operacionalizáveis, e a indústria se tornaria mais competitiva para disputar o leite com players maiores, especialmente se estiver em áreas de grande concorrência.


Assim, em resumo temos:

De forma geral e em função do elevado Capex em produção de leite nas fazendas, a IV não se justifica para empresas grandes, ou seja, não será um driver do mercado; possíveis exceções tendem a estar relacionadas a operações de empresas de médio porte, desde que tenham capital disponível para o investimento.