Leite A2 zero lactose: Letti transforma nicho em estratégia de valor

“Quando a patente da marca a2 Milk caiu, começamos a olhar para o leite A2 com mais profundidade”, conta Diana Jank, Diretora de Marketing da Letti. O movimento não foi trivial: exigiu análise genética do rebanho, segregação de lotes e, principalmente, uma decisão estratégica clara. Em 2018, a marca reposicionou completamente o seu portfólio. Até o final daquele ano, toda a linha já era composta por leite apenas com proteína A2 e naturalmente de fácil digestão.

Mais do que um ajuste de produto, tratava-se de criar uma nova lógica de consumo no Brasil. “Foi — e ainda é — um trabalho de construir hábitos, cultura e entendimento. A gente estava apresentando um novo conceito de leite para o brasileiro.”

Naquele momento, a escolha foi deliberada: focar exclusivamente no A2. Mesmo com o crescimento do mercado de leite zero lactose, a Letti optou por não entrar nesse território. “Nosso posicionamento era muito claro: oferecer um leite naturalmente de fácil digestão. Enquanto isso, outras empresas já ocupavam bem o espaço do zero lactose, portanto, a Letti seguiu outro caminho — o da diferenciação pela origem, pela genética e pela proposta de valor”. 

Quando o mercado amadurece — e puxa a inovação

O cenário começou a mudar recentemente, impulsionado por dois vetores importantes: o amadurecimento do consumidor e uma demanda interna clara. “No final do ano passado, o nosso time comercial começou a trazer muito forte essa leitura de mercado: existia espaço para um leite que combinasse A2 e zero lactose.”

A reflexão fez sentido. Ao longo dos anos, a marca acumulou milhares de relatos de consumidores que se sentiam melhor consumindo leite A2 — muitos deles, inclusive, acreditavam ser intolerantes à lactose. Mas havia também um ponto incontornável: existe, sim, uma parcela da população que é intolerante à lactose.

A partir disso, surgiu a oportunidade: não substituir o A2, mas complementar sua proposta. O resultado foi o lançamento de um produto que Diana define como “duplamente leve”. “É um leite muito amigável para o intestino. Ele é naturalmente de fácil digestão por conter apenas a proteína A2 e, ao mesmo tempo, é zero lactose. A proposta não é incremental — é combinada. Ataca duas frentes que, muitas vezes, se confundem na percepção do consumidor: a digestão da proteína e a digestão do açúcar do leite”.

O timing importa — e talvez nunca tenha sido tão favorável

Se em 2018 o desafio era explicar o que era leite A2, hoje o cenário é outro. “O consumidor está muito mais preparado. Ele já entende os benefícios, já foi educado sobre o tema. Isso torna a nossa comunicação muito mais direta e menos custosa.”

Ainda assim, o trabalho não terminou. Segundo Diana, boa parte da rotina de marketing da Letti ainda envolve explicar o que é o leite A2 — especialmente fora dos nichos mais informados. “É um mercado de nicho, mas dentro dele já existem consumidores muito esclarecidos. Inclusive, a gente começa a ver demanda por outros produtos A2, como whey protein.”

A estratégia da marca combina educação contínua com proximidade com formadores de opinião. Um exemplo é o Encontro Anual de Nutricionistas e Profissionais da Saúde, realizado na Agrindus, que chega a mais uma edição em abril. “Ter estudos científicos traduzidos e trabalhar junto com profissionais da saúde faz toda a diferença na construção dessa narrativa.”

Um novo consumidor, um novo leite

O lançamento também conversa com um movimento maior — que vai muito além da Letti ou do A2.

Durante sua participação no Programa Nuffield de Pesquisa no Agronegócio, Diana percorreu diferentes mercados e observou de perto o comportamento do consumidor global. “O que mais me chamou atenção foi a quantidade de variações dentro da categoria leite. De leites com mais proteína a versões não homogeneizadas (o chamado cream on top), passando por leite cru, colostro em pó e outras inovações, o que se vê é uma ressignificação de um dos alimentos mais tradicionais da história. O leite é um alimento extremamente democrático, completo, nutritivo — e ainda assim existe um espaço enorme para agregar valor.”

Essa transformação não está apenas no produto, mas também na forma de produzir. Bem-estar animal, sustentabilidade, produção a pasto, sistemas regenerativos — tudo isso passa a fazer parte da decisão de compra. “O novo consumidor já está disposto a pagar mais por esses diferenciais.”

Da resistência à convicção

Curiosamente, o lançamento do A2 zero lactose também nasce de uma mudança de visão interna. “Por muito tempo eu não pensava em lançar um leite zero lactose. A lógica era coerente: se o A2 já resolvia, de forma natural, grande parte dos desconfortos, por que lançar uma nova versão? Por que alterar algo que a gente consegue resolver pela genética das vacas?”, admite Diana.

Além da demanda do time comercial, um outro ponto que pesou para a decisão foram as referências internacionais. Em uma visita à Nova Zelândia — berço do leite A2 —, Diana se deparou com um mercado mais maduro, onde diferentes variações coexistem dentro da mesma marca. “Eu vi nas gôndolas o ‘comfort milk’, que combina A2 com zero lactose. Aquilo me fez repensar e a conclusão foi pragmática e estratégica: se for para entrar em um mercado já existente, que seja com um produto realmente diferente". 

Um produto para chamar de “meu”

É com essa lógica que nasceu o novo leite da Letti: tipo A, produzido integralmente na fazenda, com proteína A2, zero lactose e oito certificações no rótulo — que reforçam compromissos com qualidade, origem, sustentabilidade, bem-estar animal e educação. Mais do que ampliar portfólio, o lançamento busca preencher uma lacuna emocional e funcional. “Os intolerantes a lactose também mereciam um leite Letti para chamar de ‘meu’.”

No fim, o movimento da marca revela algo maior: o leite passou a ser uma plataforma de valor. E, nesse novo cenário, a diferenciação não é mais opcional — é estratégia.