Como Rafael Carneiro saiu de 4 mil para 17 mil litros de leite por dia em 6 anos

“Quando fui empreender sozinho, me perguntaram qual era o ‘Plano B’. Eu disse que não havia Plano B. O plano era um só: fazer até dar certo”, afirma Rafael Carneiro da Silveira, 45 anos. O produtor fala de leite como quem fala de uma empresa. Há vaca, pasto, genética, água e ordenha, mas também há custo, processo, escala, investimento e retorno. É assim que o neto do empresário cearense Francisco de Araújo Carneiro, fundador da Companhia de Alimentos do Nordeste (Cialne), está construindo o próprio negócio no campo.

Aos 16 anos, Rafael começou a trabalhar com o avô, que faleceu em maio deste ano, aos 90 anos. De lá para cá, ele passou pela fábrica de ração, compras, vendas, produção, oficina e logística, área na qual chegou a administrar uma frota de 340 caminhões. A experiência em diferentes setores da empresa familiar acabou levando-o de volta ao curral. “Me dediquei mais à parte da pecuária de leite por afinidade, por amor e por recordações de quando era criança, nas férias e finais de semana na fazenda.”

A escolha não foi apenas afetiva. Quando Rafael passou a olhar mais de perto para a pecuária leiteira, a atividade havia perdido espaço dentro do grupo familiar. A produção, que já tinha chegado a 27 mil litros por dia, estava entre 10 mil e 12 mil litros. Ele decidiu recuperar o negócio. Entre 2017 e 2018, a produção voltou a 44,7 mil litros diários. Depois, uma forte seca reduziu a disponibilidade de forragem e obrigou a venda de animais.

A história familiar seguiria outro caminho com a profissionalização da Cialne, referência no Nordeste na produção de aves e leite. A gestão passou para executivos contratados e Rafael tomou uma decisão diferente da de permanecer apenas como acionista: resolveu empreender por conta própria. Desde 2020, conduz a Agropecuária Vale do Castanhão, em Limoeiro do Norte (CE), a cerca de 200 quilômetros da capital Fortaleza, e a Rafael Carneiro da Silveira Agronegócios (RCS), aproveitando parte da estrutura, dos animais e do conhecimento acumulado durante décadas pela família. “Cada geração tem que fazer com que o negócio seja, no mínimo, igual ou melhor que a anterior.”

A construção desse novo capítulo acontece em pleno Vale do Jaguaribe, com tradição na pecuária, pela produção de queijo coalho artesanal e por abrigar o Açude Castanhão, o maior reservatório de água doce do estado. É nesta região que estão quatro propriedades sob sua gestão, que somam 3 mil hectares. Uma concentra a produção de leite, outra é voltada para a produção de feno e as demais funcionam como áreas de recria.

A unidade principal tem 132 hectares, dos quais 98 hectares são de pastagem. Há dois pivôs que irrigam os pastos. O sistema utiliza capim Mombaça e Massai, e mantém o gado a pasto, com suplementação de ração concentrada durante a ordenha. Hoje, 900 vacas estão em lactação nessa fazenda. Juntas, produzem cerca de 17 mil litros de leite por dia. Mantido esse ritmo durante um ano, o volume pode chegar a 6,2 milhões de litros. E não se trata de produzir apenas leite comum. Hoje, seu rebanho é de vacas de genética A2, que produzem um leite associado a melhor digestão da proteína.

É uma operação que cresceu rapidamente em apenas seis anos. Quando Rafael assumiu a propriedade, em 2020, a produção era de cerca de 4 mil litros por dia. Rafael pretende elevar o número de vacas para 1.500 em lactação e alcançar entre 20 mil e 25 mil litros por dia, o que pode significar 9,1 milhões de litros de leite por ano. Isso colocaria o produtor entre os 60 maiores produtores de leite do Brasil, segundo o relatório desenvolvido pela MilkPoint e a Associação Brasileira de Produtores de Leite (Abraleite). Quando chegar a esse ponto, a expansão deverá avançar para outra propriedade.

“Na fazenda principal de produção leiteira, a capacidade máxima vai limitar em torno de 20.000 a 25.000 litros por dia”, diz o produtor. “Depois disso, vou partir para outra propriedade para expandir.” O desenho já está sendo pensado. As propriedades utilizadas hoje para recria poderão receber novas estruturas de produção, enquanto a recria será transferida para outras áreas. Rafael quer repetir o modelo em escala, em vez de simplesmente ampliar a área da primeira fazenda. “Implementei um dos primeiros sistemas de ordenha rotatória do Norte e Nordeste para o gado Girolando. É a única do estado até hoje.”

A tecnologia também está no detalhe. Cada animal é identificado por brinco eletrônico. O sistema reconhece o histórico de produção e determina a quantidade de ração concentrada que será fornecida durante a ordenha. Ao terminar, a vaca retorna ao pasto. A lógica da fazenda é produzir mais sem transformar cada litro adicional em uma nova camada de custo.

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Rafael não quer apenas recuperar o tamanho que a família já teve no leite. Quer construir uma operação própria, com capacidade para crescer e atravessar gerações. A meta é chegar ao topo dos rankings nacionais. Mas, antes disso, existe uma conta mais simples para fechar todos os dias: a fazenda precisa produzir, pagar suas contas e deixar dinheiro no bolso. “Se não deixar dinheiro no bolso, não tem graça.”

Um mercado que voltou a crescer

O ambiente em que Rafael está construindo esse negócio também ganhou escala. Segundo a Pesquisa da Pecuária Municipal (PPM) do IBGE, o Brasil produziu 36,7 bilhões de litros de leite em 2025, o maior volume da série histórica. Já a Pesquisa Trimestral do Leite mostrou que os laticínios sob inspeção captaram 27,5 bilhões de litros de leite cru ao longo do ano, alta de 8,5% sobre 2024. O quarto trimestre, com 7,36 bilhões de litros, também registrou recorde para um trimestre.

A diferença entre os dois números é importante: a PPM mede a produção de leite, enquanto a Pesquisa Trimestral do Leite acompanha o volume adquirido pelos estabelecimentos que industrializam leite sob algum tipo de inspeção sanitária. O Nordeste tem participação menor na captação industrial, mas mantém uma cadeia relevante. No primeiro trimestre de 2025, a região respondeu por 9,3% do leite cru captado pelos laticínios pesquisados pelo IBGE. Naquele período, o Ceará apresentou crescimento de 6,4% na captação em relação ao primeiro trimestre de 2024.

O preço ajuda a dimensionar o tamanho da atividade, mas também mostra por que a gestão é decisiva. Em 2025, o preço médio anual do litro de leite cru pago ao produtor foi de R$ 2,56 no Brasil e de R$ 2,35 no Ceará, segundo o IBGE. Os números são médias estaduais e não representam necessariamente o preço recebido por Rafael, que pode variar conforme qualidade, contrato, bonificações e condições comerciais.

Mesmo assim, a conta dá uma dimensão do negócio. Se os 17 mil litros diários da fazenda fossem remunerados pela média de R$ 2,35 registrada no Ceará, o faturamento bruto anual de referência seria de R$ 14,6 milhões.

A conta começa antes do leite

Rafael não esconde qual é a principal defesa do seu modelo: margem. Na pecuária leiteira, produzir mais não significa necessariamente ganhar mais. Uma vaca de maior produção pode exigir mais alimentação, mais energia, mais infraestrutura e mais mão de obra. Para Rafael, a pergunta central é outra: quanto custa produzir cada litro? “O produtor de leite costuma reclamar do preço, mas muitos não sabem qual é o seu verdadeiro custo de produção.”

É por isso que ele decidiu manter o rebanho no pasto, em vez de transformar a principal fazenda em uma operação confinada. “No meu sistema, prefiro a produção a pasto por ser mais rentável, mais natural e mais tranquila do que a em galpão.”

A comparação que Rafael faz considera não apenas o alimento ingerido pelo animal, mas tudo o que é necessário para entregar esse alimento. Em sistemas confinados como compost barn e free-stall, entram na conta instalações, ventilação, energia, máquinas, combustível e depreciação. No seu modelo, a vaca busca boa parte da alimentação no próprio pasto.

Não é uma opção sem tecnologia. Pelo contrário. A irrigação permite manter a produção de forragem em uma região em que a disponibilidade de água é um dos principais fatores para a pecuária. A diferença está na forma como a tecnologia é usada: não para substituir o pasto, mas para torná-lo mais produtivo.

A estratégia também ajuda a explicar por que Rafael não mede o tamanho da operação apenas pelos hectares. Uma das propriedades de sua estrutura tem cerca de 2,5 mil hectares, mas comporta apenas cerca de 500 animais. Na unidade principal, pouco mais de 130 hectares podem sustentar uma concentração muito maior de animais graças à irrigação. É a produtividade por área que muda a conta.

Genética também é negócio

O leite é apenas uma parte do projeto de Rafael. Ele também mira na produção de animais de genética leiteira. Essa paixão começou na infância, quando ele acompanhava o avô no curral e aprendeu a observar morfologia, estrutura e o pedigree dos animais. Depois, a seleção ganhou ferramentas como inseminação artificial e fertilização in vitro (FIV).

A base é o Girolando. As matrizes Gir Leiteiro são cruzadas com sêmen de touros Holandeses de alta performance. A FIV permite multiplicar animais de genética selecionada e, com a sexagem, direcionar a reprodução para a formação de fêmeas. A genética passou a ter valor próprio dentro do negócio. Rafael relata que animais de sua criação participam de concursos leiteiros e que bezerras e material genético já foram destinados a programas voltados à transferência de genética para produtores menores. “A nossa genética foi reconhecida e adquirida pela Federação da Agricultura e Pecuária do Estado do Ceará (Faec) e pelo Senar”, diz o produtor. Hoje, ele também ocupa posição de direção internacional na Associação Brasileira dos Criadores de Girolando e participa de eventos ligados à raça.

Todo seu desenvolvimento, tanto na gestão como na genética, não foram frutos de estudos da forma tradicional. “Eu me formei na faculdade da vida e com os ensinamentos do meu avô. Eu até iniciei a faculdade de Ciências Econômicas e Administração, mas não finalizei. O curso era noturno e, como eu viajava muito visitando as fazendas, chegava cansado e faltava muito. Isso foi por volta do ano 2000. Decidi me dedicar integralmente ao negócio e acho que fiz uma boa escolha.”

Entre os ensinados do avô, Rafael, guarda fresca na memória a principal regra: gostar do que faz. “Amar a atividade é meio caminho andado. O lema central do meu avô era pautado no trabalho, e eu acabei adotando para mim: ‘Primeiro o trabalho, segundo o trabalho, terceiro o trabalho’. Sou movido por essa filosofia.”

O próximo salto

O projeto futuro de Rafael é de produtos de maior valor agregado. Ele enxerga uma oportunidade no próprio perfil do leite, com a produção a pasto podendo receber uma remuneração diferenciada à medida que consumidores e laticínios passem a atribuir valor à origem e ao sistema de produção.

“Alguns laticínios já pagam um prêmio pelo leite de pastoreio para ter esse apelo nas prateleiras, movimento muito forte nos Estados Unidos e na Europa e que já ensaia passos no Sul do Brasil,” diz Rafael. “O produtor de leite a pasto consegue capturar parte desse valor agregado. Acredito que seja uma tendência: o consumidor voltando a valorizar produtos frescos, carne, leite e frutas, em detrimento dos produtos ultraprocessados em caixinha.”

As informações são da Forbes.

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