Os sete pontos chaves de uma negociação

O trabalho de um vendedor é composto por diversas atividades. Elas vão desde o aprendizado contínuo sobre seu portfólio de produtos, até o pós-venda eficiente. Entre as habilidades necessárias, saber negociar acaba sendo fundamental para o sucesso na atividade. Com relação à negociação, conhecer e aplicar os sete pontos chaves, pode facilitar muito a vida dos profissionais que atuam como consultores de venda. Comunicação, compromisso, relacionamento e alternativas são opções existentes que criam o ambiente para a negociação, enquanto interesses, opções e legitimidade são os componentes colocados na mesa. A figura 1 mostra a composição dos sete elementos.



Comunicação

É sempre fundamental seguir o ciclo correto de comunicação. A emissão deve ser feita da maneira mais clara e objetiva possível, facilitando a recepção por parte da outra pessoa. Lembre-se sempre de validar o que foi entendido, pois isso serve como um esteio para continuar a negociação.

Compromisso

Tudo que for negociado deve ser registrado. Contratos, Atas de Reunião e um pedido assinado validam oficialmente o que foi combinado e negociado, diminuindo a possibilidade de reclamações e questionamentos posteriores.

Relacionamento

Ninguém em sã consciência faz negócios com que não conhece ou confia. Saber se relacionar bem é fundamental para o andamento do processo de negociação. Preocupar-se realmente com as outras pessoas, saber ouvir e emitir opiniões nas horas certas ajudam a criar empatia, que por sua vez cria o ambiente propicio à negociação.

Alternativas

Invista um bom tempo planejando a negociação, criando as ferramentas necessária para entrar na mesma com segurança. Estude seu Macna (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo), elabore seu Valor de Reserva, estude o Zopa (Zona de Possível Acordo), enfim, esteja preparado para negociar com bases sólidas. Isto é bom para você e com certeza também será para a outra parte.

Interesses

Quando estiver negociando, tente seguir o método proposto. Vá em busca de interesses e para isso saiba ouvir, saiba perguntar, pergunte para você mesmo por que não? Invista tempo na fase exploratória da negociação, tentando ao máximo aumentar o bolo, e não apenas dividi-lo.

Opções

Identificados os interesses, crie opções. Quanto mais opções, mais fácil será chegar a um acordo. Estimule a outra parte a inventar opções junto com você, pois vocês podem, neste momento, descobrir interesses que irão aumentar as possibilidades negociáveis e também ampliar as possibilidades de acordos favoráveis.

Legitimidade

Lembre-se de levar para a mesa critérios objetivos para definir as melhores posições. Compartilhe estas informações com a outra parte e aceite também suas opções de validação. Isso criará um lastro interessante, que fatalmente ajudará nas decisões finais.

Para finalizar este artigo, lembro que os sete pontos chaves não possuem uma ordem ou importância diferente. É ideal que eles sempre estejam presentes, qualquer que seja a negociação. Isto facilitará o processo, tanto para você quanto para seus clientes.