Zootecnista, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV. Consultor Especialista da R2M - Consultoria e Capacitação em Vendas & Marketing www.ready2market.com.br
"Comecei a analisar, de forma empírica, os resultados daqueles profissionais que participaram de meus treinamentos, e percebi que aqueles que apresentam resultados acima da média tem algo a mais do que o domínio completo do processo de vendas, eles trazem consigo um forte propósito".
Um dos principais desafios de um vendedor que atua no mercado do agronegócio é a otimização do seu tempo. O aspecto geográfico da atividade, marcado por grandes deslocamentos, gera a necessidade de organização do profissional de vendas com o objetivo de visitar o maior número possível de propriedades, mantendo a qualidade destas visitas. O equilíbrio destas duas vertentes é vital para o sucesso de todos os envolvidos no processo.
Vendas no Agronegócio: "Agende previamente as suas visitas. O tempo, tanto seu quanto do produtor, é algo valioso. Quando você agenda, sinaliza que dá valor ao tempo e isso conta positivamente em seu relacionamento com o cliente. Ocorre que, nos dias de hoje, não basta agendar, você tem que dizer, claramente, o motivo de sua visita", por Marco Lopes, Zootecnista, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV.
Blog Vendas no Agronegócio: "O trabalho de vendedor pode, em determinadas situações, ser encarado como algo depreciativo. Muitos podem pensar que não investiram cinco ou mais anos de estudo para sair de porteira em porteira vendendo insumos para a cadeia do agronegócio. Existe, sim, muito preconceito. Meu objetivo com esse breve artigo é mudar um pouco a cabeça daqueles profissionais de ciências agrárias que ainda podem pensar desta maneira.", por Marco Lopes, Zootecnista, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV.
Blog Vendas no Agronegócio: "Um dado fundamental: os produtores não buscam produtos ou serviços, buscam soluções! Soluções para problemas que enfrentam, soluções para aproveitarem oportunidades que aparecem, soluções para ganharem mais dinheiro ou soluções para deixarem de perder dinheiro. E quem chega mais cedo com a solução, ganha o cliente", por Marco Lopes, Zootecnista, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV.
Blog Vendas no Agronegócio: "A habilidade de realizar perguntas com qualidade auxilia os profissionais de venda na realização de grandes negócios, beneficiando todos os elos da cadeia. Pesquisas datadas da década de 1960 já mostravam que visitas com mais perguntas geravam mais pedidos e avanços nas negociações de venda", por Marco Lopes, Zootecnista, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV.
Blog Vendas no Agronegócio: "No processo de decisão de compra, existe a análise da chamada Balança de Valor, uma ferramenta teórica que avalia o motivo pelo qual um comprador pode decidir comprar ou não comprar, baseado na abordagem efetuada pelo vendedor. Abordagens que não alcançam as necessidades em seu ponto máximo, as chamadas necessidades explícitas, geram necessidades implícitas, que dificultam, e muito, a decisão do cliente", por Marco Lopes, Zootecnista, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV.
Blog Vendas no Agronegócio: "Em tempos de crise, a busca pela redução desenfreada dos custos torna-se quase uma obsessão para aquele que produz leite - longe de ser uma estratégia incorreta, em determinadas situações pode ser traduzida como uma armadilha. Convêm sempre lembrar que o que mantem vivo o produtor de leite é a margem de contribuição, e não o custo baixo", por Marco Lopes, zootecnista com MBA em Gestão Empresarial pela FGV e Fundador e Instrutor na Marco Lopes Treinamentos.
Blog Vendas no Agronegócio: "Blog Vendas no Agronegócio: "Uma dica é conhecer ao máximo os produtores que estão dentro de sua região. Com essa informação, você pode traçar estratégias para visitar e fazer propostas nestes clientes. Você pode tomar a decisão, por exemplo, de visitar primeiro os produtores que possuem mais vacas, pois desta forma, fechando negócio com estes produtores, você aumenta bastante o número de "clientes" (vacas) atendidos", por Marco Lopes, zootecnista com MBA em Gestão Empresarial pela FGV e Fundador e Instrutor na Marco Lopes Treinamentos", por Marco Lopes, zootecnista com MBA em Gestão Empresarial pela FGV e Fundador e Instrutor na Marco Lopes Treinamentos.
Blog Vendas no Agronegócio: "Uma dica é conhecer ao máximo os produtores que estão dentro de sua região. Com essa informação, você pode traçar estratégias para visitar e fazer propostas nestes clientes. Você pode tomar a decisão, por exemplo, de visitar primeiro os produtores que possuem mais vacas, pois desta forma, fechando negócio com estes produtores, você aumenta bastante o número de "clientes" (vacas) atendidos", por Marco Lopes, zootecnista com MBA em Gestão Empresarial pela FGV e Fundador e Instrutor na Marco Lopes Treinamentos.
Blog Vendas no Agronegócio: "Também conhecida como Regra 80/20, a Lei de Pareto possui aplicação nos mais diversos segmentos, como por exemplo nos processos de controle da qualidade, onde 20% dos defeitos afetam 80% dos processos, ou na produção de softwares, nos qual 80% das falhas são geradas por apenas 20% dos códigos. No produtor de leite, este princípio está presente. Se ele analisar friamente verá que 80% do seu faturamento provêm de apenas 20% de seu rebanho", por Marco Lopes, zootecnista com MBA em Gestão Empresarial pela FGV e Fundador e Instrutor na Marco Lopes Treinamentos.
Blog Vendas no Agronegócio: "O profissional de vendas que atende as propriedades deste imenso Brasil, carrega consigo o grande desafio da gestão do tempo. Se por um lado, para obtermos melhores resultados, temos que nos mostrar o máximo presentes, por outro enfrentamos diariamente as grandes distâncias entre as propriedades, gerando horas e horas de deslocamento", por Marco Lopes, zootecnista com MBA em Gestão Empresarial pela FGV e Fundador e Instrutor na Marco Lopes Treinamentos.
Blog Vendas no Agronegócio: "Me formei em zootecnia, já há alguns anos. Durante minha formação acadêmica, meu sonho era morar e trabalhar em uma fazenda, ajudando a produzir leite de qualidade e em volume suficiente para que pudesse me manter, para sempre, no meio rural. Acabei indo parar no sudoeste da Bahia, e trabalhei, durante muito tempo, em uma fazenda que produz, até os dias de hoje, leite de qualidade. Ocorre que nossas vidas não são lineares e nossos sonhos são mutantes", por Marco Lopes, zootecnista com MBA em Gestão Empresarial pela FGV e Fundador e Instrutor na Marco Lopes Treinamentos.
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