Indústria de queijos: como continuar crescendo?

Os queijos representam grande parte do mercado nacional de lácteos, sendo o principal responsável pela absorção de leite matéria-prima, absorvendo aproximadamente 40% da produção total de leite, de acordo com dados do MilkPoint Mercado.

Apesar da relevância queijeira para o setor lácteo brasileiro, a categoria enfrenta desafios — muito relacionados aos níveis de consumo e poder aquisitivo da população. No final de 2021, a cadeia do leite atravessou uma crise sem precedentes — resultado de fatores como economia, inflação, altos custos de produção e diminuição do poder de compra, entre outros — e a categoria de queijos foi uma das mais afetadas.

Contudo, além da questão da renda que a afeta a demanda por queijos, o consumo médio per capita no Brasil de queijos é baixo, cerca de 3,8 quilos por ano. A título de comparação, na América Latina, a Argentina é o país de maior consumo de queijos, com 12 quilos anuais per capita. Nos 10 principais países em consumo de queijos a demanda per capita anual é superior a 20 kg, conforme o Portal Lechero.

Então, como estimular o consumo de queijos? Como atravessar momentos de crise? Quais os caminhos para se diferenciar em um ambiente altamente competitivo? Como atuar estrategicamente dentro da sua própria empresa? Como continuar crescendo? Essa foi uma das pautas discutidas na 12ª edição do Fórum MilkPoint Mercado, na quarta-feira, 06/04.

“Os principais pilares da nossa estratégia de crescimento começam pela nossa cultura com uma grande valorização das pessoas. Nós buscamos nos profissionalizar, trazer os melhores profissionais e desenvolver os líderes que estão junto conosco e conseguem crescer e se desenvolver com a empresa,” ressaltou Raul Menocci, Comercial VP na Queijos Ipanema, em sua palestra.

De acordo com Raul, atualmente, os produtos Ipanema estão presentes em todos os estados brasileiros, contudo, ponderou que a empresa sempre teve uma visão de crescer com calma, conseguindo manter a oferta de serviço. "Não crescer por crescer, não só adicionar uma venda. Mas conseguir replicar a qualidade e modelo de sucesso que tivemos principalmente no estado de São Paulo nas demais regiões."

Para isso, Menocci apontou ser preciso uma equipe de trade marketing muito boa, de modo que os produtos estejam bem expostos nas gôndolas aos olhos dos consumidores, com uma logística afiada — considerando a perecibilidade e cadeia do frio dos produtos lácteos — e a mesma qualidade no pós-venda.

“Outro pilar importante foi a especialização da gestão comercial [...]. Nós conseguimos dividir a gestão comercial por canais, isso criou uma especialização e gerou muitos frutos. Posteriormente, conseguimos amadurecer e criar uma integração muito interessante entre as áreas comercial e trade marketing.” Neste ponto, o Comercial VP também destacou a importância da inteligência de mercado.

“Ao longo dos últimos anos, fizemos muitas ampliações das famílias de produtos e SKU’s, que foram superimportantes para o desenvolvimento da empresa. E, ao mesmo tempo, acredito que faz muito sentido, colocar o contraponto da ampliação da família de produtos: conseguir manter a essência operacional — posicionamento estratégico da empresa. Então, são estratégias conflitantes. Por isso, é importante ter disciplina para revisar mix, validar o ciclo de vida do produto (...)” concluiu.

Demais pilares utilizados na estratégia de crescimento da Ipanema citados por Raul foram: qualidade, supply chain, Tecnologia da Informação (TI), e política leiteira e bacias leiteiras que suportem o crescimento.

Trazendo a trajetória da UltraCheese —plataforma de queijos e creme, detentora das marcas Cruzília, Lac Lélo, Búfalo Dourado e Itacolomy, — Edson Martins, COO na UltraCheese também palestrou na 12ª edição do Fórum MilkPoint Mercado.

“Quando olhamos essas quatro marcas [Cruzília, Lac Lélo, Bufálo Dourado e Itacolomy], elas têm um portfólio muito complementar, nós conseguimos participar de todos os momentos da vida do consumidor,” salientou o COO.

“Nós temos vários pilares de desenvolvimento, mas a estratégia que uniu as marcas foi justamente a relevância de marcas a produtos, ter produtos únicos e conseguir oferecer um portfólio completo. A expansão e participação de mercado, uma marca tem sinergia com a outra [...]. Nós usamos o potencial de cada marca para extrair o máximo de valor nos locais em que estamos atuando.”

Edson também apontou o pilar de crescimento sustentável, considerando aspectos como profissionalização, ESG e cuidados ambientais e ressaltou que todas as empresas adquiridas são familiares. Como outro alicerce, o palestrante apontou a excelência nos processos e atendimentos. “Nós sabemos onde queremos chegar e ano após ano trabalhamos para isso acontecer.”  

As marcas da UltraCheese estão presentes em praticamente todo o Brasil. A Lác Lelo é uma empresa mais focada na região Sul, com produtos para o dia a dia. A Cruzília — focada em queijos especiais e finos —, a Búfalo Dourado têm uma atuação nacional, e a Itacolomy, última aquisição da plataforma, veio para agregar valor e tornar o portfólio mais competitivo no Norte, Nordeste e Centro-Oeste.

“Nós usamos a força de cada uma das nossas marcas para carregar as demais. Por exemplo, nesse momento, nosso time da Itacolomy começou a expansão da marca Cruzília do Norte e no Nordeste. Nós usamos a mesma logística, os mesmos promotores, a mesma força de venda,” explicou Edson.

O COO da UltraCheese também apontou a importância da qualidade dos produtos como pilar de crescimento. Aliado à qualidade, Edson ressaltou a inovação. “Nós participamos de todos os concursos nacionais e fora do país. A ideia é sempre trazer algum tipo de inovação, algum queijo único que possa fazer a diferença e chamar a atenção do mercado.”

Em concomitância com Raul, Edson elencou aspectos importantes para o crescimento da plataforma: desenvolvimento de pessoas; processos; produção; comercial; originação; logística; trade marketing; inteligência de mercado e estratégias por canais, além dos quesitos financeiros, sociais e ambientais.

“Nosso grande objetivo no trade marketing é desenvolver a categoria de queijos. Nós fazemos uma série de ações que não necessariamente levam a nossa marca, mas para desenvolver a categoria de queijos como um todo no Brasil,” explicou.

Portanto, como mencionado, para continuar se desenvolvendo, o setor queijeiro precisa ter uma visão 360°. Ser atuante em processos estratégicos dentro das empresas, desenvolver pessoas e aprimorar processos, bem como atuar na originação da matéria-prima e no PDV.

Paralelamente, é fundamental entender as sinalizações de mercado e os comportamentos de consumo. Mais do que isso, é um trabalho sinérgico que envolve diversas partes da empresa: marketing, comercial, produção, política leiteira e TI, por exemplo.

A próxima edição do Fórum MilkPoint Mercado já tem data marcada! Dia 02 de agosto, em Goiânia, antecedendo o Interleite Brasil 2022, que também será sediado em Goiânia nos dias 03 e 04 de agosto.

*Fonte da foto do artigo: Freepik