Tangará: diversificação de clientes amplia faturamento

A Tangará Foods vem engordando seu faturamento num ritmo impressionante. Em 2008, as receitas atingiram R$ 500 milhões, valor que deve chegar R$ 750 milhões em 2009. Os executivos da empresa estimam que, em 2010, suas vendas totalizem R$ 1 bilhão. Esse desempenho, segundo a empresa, é resultado de uma virada estratégica, que culminou na diversificação de clientes.

Há 3 anos, a Tangará concentrava suas vendas em grandes parceiros, como Kraft Foods, Garoto, Kibon, Sadia e Perdigão. Era uma dependência excessiva. A partir de 2006, a Tangará começou a procurar pequenos varejistas para tentar vender diretamente a eles. Restaurantes, hotéis e padarias com escala considerável entraram no radar.

Desde então, sua lista de clientes passou de algumas centenas para dez mil. O objetivo é chegar a 50 mil em até cinco anos. De acordo com José Aloizio de Souza Júnior, vice-presidente de operações e um dos fundadores do grupo, a dependência econômica da Tangará a um grupo restrito de compradores poderia impedir uma expansão mais acelerada. O problema era sério. "Víamos a concentração como uma ameaça e precisávamos fazer algo", diz o executivo. O processo desencadeou uma mudança na estrutura operacional. Em 2009, deve dobrar o tamanho do call center (hoje são 30 atendentes) e o número de consultores de venda (são 80 atualmente).

A Tangará produz leite em pó, concentrados e soros, além de cinco blends de café. No total, seu portfólio conta com mais de 30 mercadorias. A nova estratégia também resultou na criação de uma marca, a Nutricional, para a distribuição de produtos industrializados no varejo. A Nutricional vende geleias, chocolates em pó e recheios de bolos para pequenos varejistas, como padarias e armazéns. "A produção é terceirizada, mas pensamos em fabricar alguns itens na nossa unidade", diz Souza Júnior. Com os produtos industrializados, a margem da operação cresce.

A Tangará também está negociando com duas empresas brasileiras a compra de uma marca de alimentos de atuação nacional. "Não terminamos o ano sem uma compra e vamos pagar com dinheiro do próprio bolso", diz o executivo, que prefere manter a operação em sigilo. Essa mesma discrição, aliás, acompanha a família desde a criação da empresa, em 1993.

A reportagem é de Adriana Mattos, publicada na revista Istoé Dinheiro, adaptada e resumida pela Equipe MilkPoint.