Empresas de equipamentos de ordenha focam em serviços e pós-venda para crescer e fidelizar clientes

A DeLaval, empresa atualmente a lider no mercado de equipamentos de ordenha e tanques de expansão, está com um novo presidente desde o final do ano passado. Fabiano Amaro, que assumiu o cargo de presidente da empresa no Brasil, revela que a estratégia para ganhar mais mercado será não apenas a formação de alianças com outras empresas e o lançamento de novos produtos, mas também novidades na área de serviços aos produtores. "São serviços de monitoramento da qualidade do leite e serviços de análise de rentabilidade ao se implantar um programa de manutenção preventiva. Nós estamos disponibilizando mais de cem técnicos para auxiliar o produtor", diz ele. Mundialmente, a DeLaval é um grupo que fatura 800 milhões de Euros, com 4.500 funcionários e uma taxa de crescimento anual entre 5% e 6%.

Agora com um novo nome, a WestfaliaSurge tem buscado fortalecer sua área de pós-venda. De acordo com Fernando Sampaio, gerente de produtos, a estratégia da empresa é justamente trabalhar mais essa questão. "Tecnologicamente, a WestfaliaSurge é reconhecida como uma das melhores na qualidade do nosso produto. Agora a empresa está focada em oferecer o melhor possível em serviços para o produtor de leite". Para isso, a empresa desenvolveu dois programas: o ProMilk e o ProFormance.

A idéia do ProMilk é que a empresa vá até a fazenda regularmente para atender o produtor nos chamados de produtos de consumo, como detergentes para limpeza de equipamentos, iodo para higienização de tetos e teteira, entre outros. É estabelecido com o produtor que a cada 20, 30 ou 45 dias, de acordo com sua demanda, um técnico do ProMilk passa na fazenda para levar os produtos necessários e fazer uma inspeção geral no equipamento. "Já o ProFormance parte do princípio que, ao investir em um equipamento, o produtor de leite tem que ter um projeto completo. Nós temos todo um know-how porque estamos há 75 anos no mercado trabalhando com isso", explica Fernando. A idéia é que a empresa converse com o cliente e comece a dimensionar o seu projeto, incluindo as instalações e o número de vacas e novilhas necessárias para que ele possa atingir a produção que deseja.

"A vantagem do ProMilk, por exemplo, é que o produtor sempre vai ter alguém da WestfaliaSurge na fazenda avaliando o funcionamento da máquina, sendo um serviço preventivo", diz Fernando. Além disso, é uma ferramenta para fidelização do cliente. No caso do ProFormance, o cliente paga pelo equipamento e recebe os benefícios de um serviço de acompanhamento desde a planta no papel até a entrega do projeto. Segundo Fernando Sampaio, dentro da atual conjuntura de mercado, as expectativas de crescimento da empresa são de 15% ao ano.

De acordo com José Garcia Preto, supervisor industrial e técnico da Bosio, o grande investimento da empresa neste ano está sendo também no pós-venda. "Nós estamos com grandes investimentos no BosioService, que é o nosso programa de assistência técnica. Nele, o nosso técnico tem nas mãos um computador portátil, o BosioComp, que faz uma avaliação completa no equipamento de ordenha", explica Preto.

O processo começa na assinatura de um contrato entre o produtor e a revenda determinando valores, frequência e tipo de serviço. Nesse momento, são definidas as datas das visitas que o técnico fará à propriedade nos próximos 12 meses. Na fazenda, ele faz uma avaliação do equipamento e de cada fase do processo de limpeza, sendo capaz de analisar a qualidade da água, as dosagens, impurezas, alcalinidade, pH etc. Ao final, ele emite um relatório para o produtor a respeito da situação do equipamento e as alterações que devem ser feitas. Esse serviço custa cerca de 50 a 70 reais por visita para equipamentos balde ao pé e 100 a 150 reais para sistemas canalizados. Este serviço está disponível para todos os produtores, mesmo para os que não tenham comprado um equipamento Bosio.

Outro ponto em que a empresa tem investido são os Centros de Treinamento em Cascavel-PR; em Goiânia-GO, junto com a Embrapa; e em Bom Despacho-MG. Esses centros são voltados para o treinamento de mão-de-obra de ordenhadores, técnicos de empresas de laticínios e produtores das regiões. "Estamos investindo bastante nisso. Há outros centros sendo estruturados em todo o país e acho que o caminho da questão da qualidade do leite é treinar a mão-de-obra que está no campo", afirma ele. Além disso, um serviço lançado agora na Agrishow foi o BosioExpress. Trata-se da entrega, diretamente na propriedade, de produtos de higiene e do material que deve ser trocado no equipamento de ordenha. "Uma vez por mês, o técnico vai até a propriedade levando todos os produtos necessários para já deixar com o produtor".

Nesses últimos anos, a Bosio aumentou bastante sua participação no mercado. "Para se ter uma idéia, no ano passado, que foi o primeiro ano de trabalho com tanques refrigeradores, nós vendemos 700 unidades no Brasil. Este ano a tendência é chegar a 2 mil unidades. E da mesma maneira vem crescendo a nossa participação em equipamentos de ordenha, tanto balde ao pé e como sistemas canalizados, assim como na área de higiene". José Garcia Preto afirma que esse aumento está relacionado à mudança da estratégia de trabalho da empresa e ao investimento em pós-venda que tem sido feito desde o meio do ano passado. "A meta da empresa é tornar-se a líder no mercado brasileiro. Os produtos Bosio vêm desempenhando um bom papel em termos de qualidade de leite e de sanidade de úbere. Acho que isso aumenta bastante a perspectiva de crescimento da empresa nessa área".

Fonte: Thais de Alckmin Lisbôa, para MilkPoint