Cooperativas buscam novas soluções

As dificuldades ou as oportunidades na comercialização de produtos agrícolas foram o fio indutor do crescimento de muitas cooperativas pelo país. Com mais força, esses grupos criaram uma rede de relacionamentos que facilitou o desenvolvimento regional e dos cooperados, muitas vezes utilizando soluções criativas.

As cooperativas de leite do norte do Paraná são um exemplo. Depois da abertura do mercado no país, a chegada de grandes empresas e a introdução do leite longa vida, a formação de preço sofreu um revés. Muitas cooperativas chegaram a fechar as portas. As cooperativas Batavo, Castrolanda e Capal decidiram, na metade dos anos 1990, vender 51% da marca Batavo e da estrutura industrial para a italiana Parmalat. Um contrato de venda para a nova dona da marca Batavo parecia dar garantias de preços razoáveis aos cooperados. A realidade se mostrou diferente.

Vendo outros produtores receberem mais pelo leite entregue, muitos cooperados começaram a fornecer o produto para novas empresas que chegavam para captar no norte do Paraná.

Batavo e Castrolanda decidiram unir novamente suas forças, para vender em conjunto o leite dos cooperados. Um primeiro passo foi encontrar novos compradores. Mantiveram parte da produção destinada à Batavia (Parmalat) e buscaram novos clientes, como Nestlé, Danone e Colaso. Em maio de 2001, decidiram integrar mais o trabalho de comercialização e criaram o Pool ABC, com uma estrutura bastante reduzida, responsável pela gerência da comercialização do leite dos cooperados. Hoje estão ligados ao "pool" 403 pecuaristas que produzem 440 mil litros de leite/dia .

Os resultados são visíveis, conforme mostra o estudo "Pool Leite ABC: inovando na comercialização", de autoria de André Nassar, Antonio Carlos Nogueira e Tatiana Farina. Enquanto os preços nominais do leite subiram 16,4% entre janeiro de 1997 e novembro de 1999 no Paraná, de acordo com o levantamento do Cepea/USP, para os produtores da bacia leiteira de Castrolanda subiram 2,7%. Com a união houve um reajuste de 37% nos preços recebidos entre dezembro de 1999 e agosto de 2002, ante 30% dos outros produtores. Conseguiram isso, em boa parte, fugindo do mercado "spot" de leite.

Tendo estruturado seu novo portfólio de compradores, o "pool" começa a caminhar para novos desafios, como agregar valor a seus clientes. Esse deve ser um ponto chave para conseguir maior fidelidade dos cooperados. "É preciso fazer o produtor entender que preço não é a única vantagem. É preciso olhar o mercado como todo", diz Arnaldo Bandeira, um dos coordenadores do "pool", ao lembrar que o ABC reduziu bastante a sazonalidade na entrega de leite e no preço recebido pelo produtor.

Fonte: Valor On Line (por Carlos Raíces), adaptado por Equipe MilkPoint