Cooperativa de Laticínios muda estratégia

A Cooperativa Central de Laticínios do Estado de São Paulo (CCL) passa por mudanças profundas. Ao poucos, ela altera seu foco de atuação, seu público-alvo e sua estrutura de vendas. Ao invés de falar direto com o consumidor, a CCL caminha para se tornar uma fornecedora de ingredientes para outras indústrias de alimentos e para o canal de food service.

A nova estratégia tem duas metas distintas: vender leite em pó para grandes companhias ( alguns clientes são Sadia, Kraft Foods, Kibon e Quaker), e vender leite longa vida, leite pasteurizado, manteiga e creme de leite para redes de restaurantes e hotéis.

Após a venda da marca Leite Paulista, a linha de sobremesas e a fábrica que a produzia para a Danone em dezembro de 2000, o portfólio de produtos da cooperativa ficou muito reduzido. "Agora a maioria de nossos produtos são ingredientes", diz o gerente nacional de vendas da CCL, Roberto Tunicelli.

Novos clientes

Nos últimos dois meses, a cooperativa montou uma equipe de vendas para o canal de food service e produziu catálogos e material de marketing específicos para o setor. Tunicelli diz que está conseguindo a média de 20 novos clientes por semana. No total, somam 300, incluindo grandes cadeias de restaurantes industriais como Sodexo e Riga. Segundo o executivo, uma das armas da CCL para obter sucesso é a estrutura de vendas. São 240 caminhões circulando pela Grande São Paulo todos dias. "Nesse canal é muito importante manter estritamente prazos de entrega".

A CCL não divulga seu faturamento, mas espera um crescimento de 15% em 2002 por conta do investimento nesse segmento. Por enquanto, 50% da receita é proveniente da venda de leite pasteurizado, produto em franca decadência. Nos últimos dez anos, o leite longa vida tomou conta do mercado. Segundo a Associação Brasileira de Leite Longa Vida (ABLV), a participação do leite de "caixinha" no total de leite fluído comercializado disparou de 4,4% em 1990 para 73,3% em 2001.

Fontes do setor informam que os negócios da cooperativa não vão muito bem por conta da má administração com que a empresa vem sendo tocada, antes mesmo da venda de alguns ativos para a Danone.

Segundo especialistas, as mesmas pressões de mercado que levaram a CCL a vender a fábrica de Guaratinguetá para a Danone, a força de concorrentes estrangeiras no negócio do leite e a falta de recursos para novos investimentos em tecnologia, estariam forçando a cooperativa a se desfazer da unidade de Itumbiara (GO). A cooperativa possui hoje duas fábricas: uma localizada em São Paulo, que produz leite pasteurizado, e outra em Itumbiara, que produz leite em pó, manteiga e creme de leite.

A CCL nega a possibilidade da venda. "Está fora de cogitação", diz Tunicelli. "A unidade é vital para atuação no food service". Segundo o executivo, a cooperativa acabou de investir R$ 2 milhões na construção de uma nova torre de secagem de leite em pó em Itumbiara, para dobrar a produção. A unidade é a maior da CCL, com capacidade para processar 400 mil litros/dia, enquanto São Paulo fica com 300 mil.

Fonte: Gazeta Mercantil (por Raquel Landim), adaptado por Equipe MilkPoint