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Contra fatos, não há argumentos. Venda perdida é venda perdida!

MARCELO ERMINI

EM 24/09/2015

5 MIN DE LEITURA

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Vivemos numa sociedade dinâmica, instável, evolutiva e quem ficar apenas esperando para ver o que acontece de novo correrá sérios riscos. A única certeza é de que tudo vai mudar e não há tempo para que tais mudanças estejam alinhadas com um momento mais oportuno para nossa empresa ou até para os profissionais de vendas que fazem parte dela.

A agenda a ser priorizada é a da empresa e não apenas do executivo de vendas. No passado, podíamos correr o risco de ficar esperando, mesmo que isso custasse perder algumas oportunidades. Não havia grandes riscos, pois como não tínhamos concorrentes, nos ajustávamos ao mercado e o mercado a nós. Mas, infelizmente, o profissional de vendas não pode viver do passado, pois a cota deste mês ainda precisa ser coberta. Ele pode ter sido o grande campeão de vendas, mas se não cumprir suas metas nos meses seguintes, todos teremos problemas. Hoje sairá vencedor quem rapidamente identificar as possíveis mudanças de mercado e realizar manobras capazes de obter diferenciais em relação aos seus concorrentes.

O profissional que atua em vendas sabe que a conquista de um cliente começa quando tem total entendimento das expectativas, do problema ou do desejo que ele quer ter atendido. Também somos consumidores e quando desejamos algo realmente, buscamos fontes de informações capazes de minimizar dúvidas e oferecer subsídios para a tomada de decisão. É bem comum clientes não se decidirem imediatamente por uma determinada compra, optarem por realizá-la no futuro e não atualizarem mais as informações sobre aquele assunto, até que ela ocorra. Isso dá margem para que vendas, que acreditávamos certas, não ocorram pela atitude de abandono do nosso time de vendas ou pela postura proativa de nosso concorrente, que se aproximou do cliente e o influenciou no seu processo de compra.

A escolha do produto, serviço ou marca, atende uma ordem de prioridades, diferente para cada indivíduo, e pode mudar ainda mais dependendo da conjuntura econômica, politica, social e do relacionamento pessoal. Não há como ter a mesma atitude sempre para clientes diferentes. Uma hora não dará certo. Atualmente, o modo como é realizado o atendimento e o relacionamento dos profissionais de vendas com os clientes pode criar valor ou não à empresa e às suas marcas, nos momentos de negociação de acordos. Quantos já não nos decidimos por um restaurante, por exemplo, pelo modo encantador pelo qual fomos atendidos no passado pelo garçom ou proprietário. Até aceitamos pagar mais por isso... Verdade é que nem sempre é o preço que nos faz voltar ou nos afastar, mas a forma como fomos atendidos, na grande maioria dos casos.

O novo profissional de vendas é atualizado sobre o mercado e seus clientes. Sabe dos problemas e conhece as atividades capazes de gerar melhores vendas, pois entende muito bem quem são os clientes de seus clientes. Tem domínio das melhores técnicas capazes de gerar acesso, pois ultrapassamos a estratégia da marca e viabilizamos melhores vendas, pela possibilidade dada ao cliente de tomar contato completo com o produto, pela qualidade da informação e pela presença constante do profissional de vendas capacitado nos momentos de dúvidas. Fazer com que essas informações cheguem ao cliente alvo com qualidade e no tempo certo tem demonstrado ser a melhor maneira de se antecipar necessidades, realizar negócios, não permitindo espaço para que esse cliente precise sequer pensar em consultar outras opções que não a nossa para realizar suas compras.

Há uma grande revisão dos conceitos de QUALIDADE X PREÇO e aquele que não realiza uma compra imediatamente pode ter mudanças na sua vida que impactem no modo como entende as oportunidades dentre as diversas opções existentes e venha a realizá-la tempos depois, com outro tipo de expectativa. Atualmente, o mercado tem uma grande capacidade de produzir mais bens e serviços do que somos capazes de comprar. Os profissionais de venda não devem deixar os clientes potenciais ou atuais soltos, sem acompanhamento e monitoramento bem próximos. A qualquer momento eles podem estar dispostos a realizar uma compra e devemos garantir que seremos sua primeira escolha.

O concorrente não se restringe mais ao segmento em que atuamos, mas tudo aquilo que disputa uma fatia no coração, na mente e no seu bolso. O desafio é estar pronto para o momento mágico e descobrir o que leva o cliente a decidir pela realização da sua compra entre tantas opções existentes, para que possamos estar preparados para abordá-lo na hora certa com as informações corretas, do modo que ele deseja ser atendido. Esse momento em que o cliente avalia a empresa, seus produtos, atendimento e o que impactará diretamente na sua decisão de compra, tem que ser controlado e, para isso, não podemos mais confiar em nossa memoria, agendas ou cadernos, abarrotados de dados que nem sempre são transformados em informações e conhecimentos capazes de gerar negócios.

Sei de profissionais que são organizados, conhecem a rotina de compras de seus clientes prioritários e sabem distingui-los entre tantos. Usam diversas formas para comunicação, são atualizados sobre suas expectativas de compras e para isso utilizam todas as ferramentas possíveis. Não dá mais para confiar apenas na memória. Devemos estabelecer um rápido entendimento dos desejos e expectativas de nossos contatos e gerar uma linha de comunicação eficaz, pois provavelmente ele também irá ouvir o seu concorrente. Temos que conhecer nosso cliente, saber distinguir suas demandas, entre tantos contatos que realizamos diariamente. O sucesso dependerá do conhecimento que obtivermos sobre ele e de seu momento mágico.

Gerar e gerir contatos de qualidade são tarefas diárias para a criação de novos negócios em qualquer organização. Clientes satisfeitos são os melhores geradores de indicações de qualidade, nossas melhores fontes de novos contatos. O que era no passado uma relação apenas superficial, limitada ao envolvimento do vendedor com o cliente, hoje passa a ser fundamental à construção de uma relação de proximidade da empresa com sua base de distribuição, pois caso ocorra a mudança do time de vendas, a empresa manterá seu vínculo com o mercado.

As grandes empresas são construídas por grandes profissionais de vendas. Mas com o tempo eles se vão e não podem levar com eles todo o conhecimento e relacionamento construído com os clientes. Assim, não só os novos profissionais de vendas devem evoluir na relação profissional com sua carteira de clientes, mas também a empresa deve se organizar para alcançar o mesmo nível de conhecimento do seu mercado e das pessoas que fazem parte dele.

E seu cliente, você sabe realmente quem ele é ou o que ele deseja?
 

MARCELO ERMINI

Empresário e consultor. Professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV. Tem formação em Comunicação Social com especialização em Marketing e MBA em Gestão Empresarial pela ESPM.

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TÚLIO

BELO HORIZONTE - MINAS GERAIS

EM 17/07/2017

Excelente, parabéns !! Foi uma aula rápida e rica.
BRINIO HUMBERTO DE MELO

SACRAMENTO - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 29/09/2015

Marcelo,

eu que lhe agradeço pelo conhecimento compartilhado. Abraço!
MARCELO ERMINI

SÃO PAULO - SÃO PAULO

EM 29/09/2015

Brinio, grato pelo feed back.

Tanto a função de comprar quanto a de vender, requerem atenção redobrada em um mercado tão competitivo quanto o nosso. Garantir fornecimento de matéria prima e garantir canais de vendas para escoamento da produção é o básico para qualquer tipo de empresa.

Não podemos esquecer que a profissão de vendas nem sempre é a primeira escolha de boa parte dos jovens, sem esquecer alem de iniciar suas carreiras cada vez mais tarde, atualmente, vendas passou a ser uma carreira de contingência e não de meta profissional.

Vendas não pode ser mais entendida apenas como uma vocação ou refugo de quem não se deu bem na vida. Mas sim uma profissão que requer boa remuneração pelo nível de stress, motivação e qualificação constante.

Infelizmente algumas empresas optam por montar sua equipe de vendas baseado em relacionamentos  e vínculos de amizade ou familiar, mas não critérios técnicos. E isso precisa mudar se desejarem crescer. Abs
BRINIO HUMBERTO DE MELO

SACRAMENTO - MINAS GERAIS - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 29/09/2015

Parabéns Marcelo Ermini!

Muito bom texto.

Precisamos aperfeiçoar e aplicar cada vez mais essa questão de valorização e atendimento ao cliente, principalmente quando falamos em produtores, pois o grande desafio hoje é manter a fidelidade dos mesmos com a empresa e produtos, uma vez que o mercado esta a cada dia mais competitivo.

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