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A venda é decorrência de um processo contínuo

MARCELO ERMINI

EM 30/04/2018

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Por vezes, nossa vida passa por alterações e, mesmo desejando ou precisando realizar a compra de um bem, não o fazemos de imediato. Nem sempre o desejo acompanha nossa possibilidade financeira e, nessa hora, optamos por atitudes mais conservadoras sem, no entanto, desistir da aquisição. Apenas adiamos. 

Para um grande número de pequenos varejistas, a situação é a mesma. Eles querem manter suas lojas abastecidas, modernizar seus equipamentos, contratar novos funcionários e não conseguem. Enfrentam diariamente problemas com capital de giro, controles contábeis e fiscais, espaço para armazenagem e exposição dos produtos, quebras por problemas de refrigeração, sem falar das visitas frequentes de fiscais.

Manter o negócio funcionando não é fácil. Pois é nesse momento que as indústrias ou distribuidores mais preparados podem fazer a diferença. Isso por que o profissional de vendas que mantém contato com esses clientes identifica oportunidades para estreitar ainda mais os seus laços com esses empresários. Entre tantas preocupações que o pequeno varejista tem, será que algumas delas não poderiam ser minimizadas com o auxílio de seus fornecedores?  

Já está mais do que na hora do mercado entender que o varejista não compra os produtos da indústria, ele vende. Pois, ao agir assim, ele faz a reposição e o ciclo se mantém ativo. Cada ponto de venda que deixa de expor os produtos de determinada marca, deixa de dar acesso a consumidores que costumam visitar sua loja diariamente e, na maior parte das ocasiões, optam por outras marcas e por produtos substitutos.  

O vendedor bem preparado pela indústria saberá organizar sua rotina diária para que se mantenha sempre próximo dos seus clientes, estudando suas características, realizando diagnósticos precisos, explorando ainda mais seu potencial de giro de produtos. Saberá identificar a hora certa de fazer apenas um contato social ou de oferecer algumas sugestões para a loja, treinar funcionários, localizar o tempo certo de abastecimento e a hora adequada para abordá-los comercialmente com a solução para o incremento de vendas.  

Aqueles clientes que se sentem valorizados tendem a dar preferência para os fornecedores que estão dispostos a fazer sua empresa crescer, afastando aqueles que apenas querem vender, sem dar apoio, sem se comprometerem com os resultados. Já foi longe o tempo em que a venda era única e exclusivamente responsabilidade do varejista.

Clientes que passam por dificuldade devem ser acompanhados, pois logo podem sair da situação, e necessitam de manutenção para que se mantenham atendidos. E, tão logo superem seus problemas, assim como nós após graves crises, lembrem-se de quais foram os vendedores e empresas que estiveram sempre por perto.  Com um bom sistema e organização, é possível identificar necessidades e suas rotinas de compra, de modo a manter fluxo positivo de negócios. Sabendo quais são seus problemas, quais condições são necessárias para manter o fluxo comercial, poderemos nos preparar para levar a eles as informações e condições próximas ao que esperam ou também propor alternativas nas quais o objetivo final será atendido.  

Por outro lado, mantendo um cadastro com informações atualizadas sobre cada um desses potenciais clientes, podemos interagir com eles em ocasiões especiais, sem necessariamente tratar da venda em si, mas demonstrando estar próximos e atentos. Isso quer dizer que fazer contato com eles em datas de aniversário ou datas especiais do calendário contribui para a construção de um relacionamento de longo prazo, muito além de puro interesse comercial, e isso será bem visto.  

Levantamentos indicam que os vendedores que se mantêm presentes, que acompanham o ritmo de vida e rotinas dos seus clientes ativos ou potenciais, realizando ou não a venda imediata, conseguem melhores resultados em suas vendas mensais. Portanto, garanta um bom modo de organizar as informações dos seus clientes, mesmo aqueles que não realizaram a compra de imediato. Procure criar mecanismos de proximidade, sem oferecer a venda a cada contato. Deixe que eles estejam confortáveis com você e, no momento certo, trate do tema. Mantendo-se próximo, você saberá o melhor momento da abordagem e, como possui relações de confiança, construídas ao longo do tempo, sua efetividade será muito maior.  

Lembre-se: cadastro bom é aquele que é alimentado e atualizado constantemente. Apenas com informações relevantes sobre seus clientes é que você irá construir relações de confiança. Ajude-os sempre a decidir por você na sua próxima compra. 

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MARCELO ERMINI

Empresário e consultor. Professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV. Tem formação em Comunicação Social com especialização em Marketing e MBA em Gestão Empresarial pela ESPM.

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MÁRIO DAVID

SÃO PAULO - SÃO PAULO

EM 02/05/2018

Parabéns Marcelo. Muito bom seu artigo. Esse é realmente o caminho para um bom Vendedor.
MARCELO ERMINI

SÃO PAULO - SÃO PAULO

EM 02/05/2018

Grato Mário, ainda mais vindo de você, um grande dirigente de vendas.