Marcelo Ermini

05/07/2019

Inovar é preciso. É preciso?

Mas a verdade é que a inovação verdadeira não acontece com frequência e dá margem para muitas outras dúvidas além da maior, "faço isso agora?". Façamos um experimento. Separe alguns minutos e faça uma lista das inovações reais do setor lácteo nos últimos anos. Me refiro a fatos realmente relevante para o mercado. Obteve uma lista longa? Faça o mesmo com outros setores correlatos. Compare-as. Fala-se tanto em "unicórnios", empresas com valor de mercado acima de US$ 1 bi, mas quantas delas passam perto da sua fábrica ou fazenda?

08/11/2018

Contribua para o bom resultado dos negócios dos seus clientes de varejo

Em mercados em recuperação, como o brasileiro, a disputa pela atenção dos consumidores nas gôndolas passa a ser uma verdadeira batalha. No caso das lojas de alimentos, são utilizados vários recursos, muitas vezes de alto custo e baixo resultado efetivo. A meta é sempre gerar mais vendas, mas muitos se esquecem de que, primeiro, devem incrementar o fluxo de consumidores para a tal loja.

30/04/2018

A venda é decorrência de um processo contínuo

Manter o negócio funcionando não é fácil. Pois é nesse momento que as indústrias ou distribuidores mais preparados podem fazer a diferença. Isso por que o profissional de vendas que mantém contato com esses clientes identifica oportunidades para estreitar ainda mais os seus laços com esses empresários. Entre tantas preocupações que o pequeno varejista tem, será que algumas delas não poderiam ser minimizadas com o auxílio de seus fornecedores?

04/01/2018

A sobrevivência das empresas para atravessar tempos difíceis

Atuar em mercados tão competitivos tem consumido muito mais energia e saúde dos executivos e empresários, que não conseguem dedicar tempo suficiente para se qualificar, ouvir diferentes fontes de informação, como suas equipes e clientes no campo. Não conseguem sequer parar e olhar para o mercado, ver o que é possível ser aprendido e oportunidades que podem ser capturadas. Esquecem-se de que, do campo e da "barriga no balcão", surgem vários insights para suas análises, tomando como base apenas as informações que chegam até eles no escritório − assim, agem com foco no fechamento do mês com atitudes emergenciais. As consequências no longo prazo, bem, resolvem-se no longo prazo.

08/05/2017

Os cavaleiros solitários já morreram

Seção Marketing: "Triste cena, porém, comum em grandes empresas, é a atitude de alguns executivos que constroem verdadeiros castelos ao seu redor. Sabemos que atitudes assim são naturais entre alguns seres humanos, seja para tentar se defender de agressões ou esconder suas incompetências. Ficam atrás de muros fortalecendo músculos para, vez ou outra, se candidatar a posições mais elevadas na organização, subir em torres maiores. Infelizmente isso não é bom para os resultados das empresas", por Marcelo Ermini, empresário, consultor e professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV.

27/01/2017

Como gerar mais vendas em tempos difíceis

Seção Marketing: "Em recente palestra para profissionais da área de vendas de diferentes empresas, questionei quais dos presentes estavam com os negócios em alta. Era uma plateia com mais de 30 executivos de nível médio/alto e empresários. Dois se manifestaram, pedi que se apresentassem e nos falassem de seu momento", por Marcelo Ermini, empresário, consultor e professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV.

21/12/2016

Construção de uma marca

Seção Marketing: "Você já deve ter ouvido falar da importância da construção de valor para as marcas de empresas que desejam expandir seus negócios e agregar margem às suas operações. O assunto não é novo e ganha mais destaque quando são divulgados na mídia o valor de mercado das maiores marcas internacionais e algumas nacionais, ou então o [...]", por Marcelo Ermini, empresário, consultor e professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV.

24/06/2016

Tendências e oportunidades para o varejo de alimentos lácteos

Seção Marketing: "No café da manhã, em casa, a manteiga não concorre mais apenas com a margarina ou o requeijão. Passa a disputar o share do estômago com cremes de avelã, geleias, azeite, com as dietas e com o café rapidinho na padaria. Aliás, nas dietas, pão só se for integral, inclusive na "padoca". A alimentação fora do lar é uma realidade em grandes centros urbanos, mesmo que menor por conta da crise, e com reflexos em localidades menores pelo interior do país", por Marcelo Ermini, empresário, consultor e professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV.

29/04/2016

Como ser o agente facilitador para a compra de seu cliente?

Seção Marketing: "Quem esta interessado na aquisição de um bem ou serviço de compra comparada necessita de informações e o vendedor precisa realizar esta tarefa. É mais ou menos como bons vendedores de lojas de roupa que ligam para seus clientes informando a chegada de novas coleções, de maiores prazos de pagamentos, convites para chá da tarde ou para acompanhar desfiles, mas sempre com o cuidado para não atrapalhar a rotina do cliente ou chegar ao ponto de incomodá-lo", por Marcelo Ermini, empresário, consultor e professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV.

26/02/2016

Como ser um vendedor de sucesso: "a primeira venda a gente nunca esquece"

Seção Marketing: "Decorridos muitos anos, lembro-me dos detalhes da minha primeira venda. Fui orientado por um grande profissional de que sempre deveria acreditar no meu potencial, ter paciência e ser persistente, pois "clientes difíceis compram na sétima visita". Diariamente os profissionais de vendas são testados em provas técnicas ou comportamentais por seus clientes. Perguntas sobre os produtos e serviços que estamos oferecendo, provações de paciência, inteligência emocional e persistência. Com o tempo, percebi que o desempenho é melhor quando se separa os clientes entre os de maior potencial e os que será preciso investir um pouco mais de tempo", por Marcelo Ermini, empresário, consultor e professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV.

29/01/2016

Como fazer a diferença em sua loja ou na loja de seu cliente?

Seção Marketing: "Vivemos um novo momento econômico e social, e a oferta de produtos e serviços ao mercado é muito maior que a procura por parte dos consumidores. O mercado vem se adaptando às mudanças, com novas regras e ajustes na legislação; estudou as tendências e desenvolveu estratégias para oferecer um número maior de opções para os consumidores, procurando sempre encantá-los e surpreendê-los a todo o momento", por Marcelo Ermini, empresário, consultor e professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV.

24/09/2015

Contra fatos, não há argumentos. Venda perdida é venda perdida!

Seção Marketing: "Vivemos numa sociedade dinâmica, instável, evolutiva e quem ficar apenas esperando para ver o que acontece de novo correrá sérios riscos. A única certeza é de que tudo vai mudar e não há tempo para que tais mudanças estejam alinhadas com um momento mais oportuno para nossa empresa ou até para os profissionais de vendas que fazem parte dela", por Marcelo Ermini, empresário, consultor e professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV.

21/07/2015

Desmistificando Trade Marketing

Ainda não havia amanhecido e estava frio. Logo após o café da manhã, o menino foi alojado no banco de trás do carro do pai. Era em meados da década de 70, ele tinha pouco mais de nove anos de idade e pela primeira vez iria conhecer o trabalho do pai. Era a missão de férias que sua professora pediu: "Faça uma redação sobre o trabalho dos seus pais". Seria bem interessante pois, até então, não tinha ideia do que faziam.[...]

22/04/2015

Navegar é preciso e planejar também

Logo no começo de minha carreira, recém-saído da faculdade, fui trabalhar em uma grande empresa de laticínios. Estava entusiasmado com a oportunidade de colocar em prática toda a teoria acadêmica aprendida. Fiz de tudo para rapidamente conhecer quais eram os planos da empresa e como poderia contribuir para atingi-los.

12/02/2015

A "Experiência faz a diferença"

Tempos atrás, organizei um café da manhã com amigos em uma padaria no bairro de Moema, em São Paulo. Data e horário acertados, passamos para a incansável definição de local. Em cinco, cada um defendia com riqueza de detalhes os locais preferidos, pois as opções ficavam menos de três quadras de distância uma das outras. Com características e diferenciais que as tornavam únicas, geravam defesa acalorada por parte dos meus amigos. Cardápio, ambiente, atendimento, serviço de bufê e preço - um dos nossos amigos é muito focado nesse diferencial. Cada local, a seu estilo, se destacava entre os outros, e tudo no mesmo bairro.[...]

27/11/2014

"Marketing, o que é marketing?"

Até que ponto vender é o essencial? Oferecer ao cliente aquilo que ele realmente quer e prezar sempre pela qualidade são pontos importantes do Marketing. Conheça a história do Sr. Zaccaria, do sul da Itália, que nos menciona a importância da satisfação do cliente.

04/09/2014

A importância do merchandising para o pequeno varejo

Entre os desafios que as indústrias enfrentam com alternativas que gerem maior proximidade com o consumidor, diversificar canais de distribuição tem sido a mais utilizada e potencializar a relação com os pequenos varejos tem se demonstrado um dos principais caminhos. Esse canal tem assumido papel importante nas estratégias de distribuição das grandes empresas e, avesso à crescente concentração do [...]

07/08/2014

Mudança na mais antiga lei do mercado - "Oferta e Procura", agora é: "Procure e encontre a minha oferta"

A conhecida lei, a da "oferta e da procura", que durante anos atuou soberana, regulando e estimulando legiões de empresas e consumidores a movimentar o mercado, vem passando por uma grande transformação. Com a evolução dos mercados, livre concorrência, desenvolvimento tecnológico, novos canais de venda, acesso a mercados de difícil cobertura, ampliação da importância e, principalmente, do poder do varejo, o controle que estava na mão [...]