Por que algumas fazendas de leite não avançam na rentabilidade?

A pecuária leiteira ocupa um lugar estratégico no agronegócio brasileiro, e cada vez mais, impõe desafios operacionais e econômicos dentro de cada atividade. Produzir leite com rentabilidade exige muito mais do que manejo e amor pela atividade, exige visão empresarial, controle de processos e tomada de decisão baseada em dados.

Ainda assim, não é raro encontrar fazendas onde a gestão é conduzida ainda na informalidade, sem metas definidas, sem controle de custos e sem indicadores que mostrem se o negócio está avançando ou estagnado. Nesse contexto, a propriedade deixa de ser um ativo produtivo e torna-se um passivo emocional e financeiro.

Hoje as fazendas enfrentam custos elevados, margens apertadas, um mercado exigente e uma economia instável, por isso, a profissionalização da gestão deixou de ser uma escolha, tornou-se uma necessidade que deve ser absorvida pelas empresas que querem se manter e criar um sistema rentável.

Neste artigo, apresento os cinco principais erros que acompanho frequentemente em propriedades leiteiras e que impedem o avanço sustentável da atividade. Mais do que apontar falhas, o objetivo é provocar reflexão e orientar para a mudança de mentalidade necessária à construção de um sistema eficiente, lucrativo e alinhado às exigências do setor.

1. Falta de controle sem dados confiáveis

Gerir uma fazenda sem controle técnico é como viajar sem destino. Sem informações precisas sobre os índices zootécnicos do rebanho, como produção por vaca, taxa de prenhez, taxa de natalidade ou índices econômicos como custo alimentar e custo por litro, a fazenda perde a capacidade de tomar decisões estratégicas.

Muitas atividades não sabem quanto custa produzir um litro de leite em sua fazenda, muitas vezes a resposta é um “acho que...” ou “depende”. Isso demonstra ausência de uma apuração dos custos de produção. Em uma propriedade que acompanhei recentemente, o leite era vendido a R$2,90, mas o custo de produção estava em R$3,15, algo que o produtor só descobriu ao implantar um sistema de controle de custos com apuração mensal.

E sem esse acompanhamento econômico, alinhado ao produtivo, não se tem a previsibilidade da produção de litros necessários ao mês para equilibrar o caixa e com isso, perde-se as estratégias de controle reprodutivo, planejamento nutricional e até reposição de matrizes, gerando oscilação na escala e caixa negativo ao longo dos meses. É comum encontrar taxas de prenhez abaixo de 15% e intervalos entre partos superiores a 500 dias, o que compromete toda a eficiência zootécnica e impactam no caixa, levando ao endividamento e descapitalização, devido a falhas no planejamento estratégico da empresa rural.

2. Sem metas, sem expectativa de resultados

Muitas fazendas ainda vivem no “modo operacional”, executando todas as tarefas em uma rotina intensa, sem metas claras de produção. Toda empresa rural precisa saber quais são as metas a serem batidas! E essas metas podem ser na produção de leite a ser alcançada até o final do ano, dentro de um ciclo, dentro de um mês, ou então, na reprodução, ou na sanidade, ou na alimentação, por exemplo. Mas, precisamos ter esses números a serem alcançados, para saber se o caminho está sendo percorrido da forma correta, que vai levar ao lugar necessário.  

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Sempre uso como referência aquela clássica frase do filme da Alice no país das maravilhas: "para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve" e é isso que passamos dentro de muitas fazendas. A questão não é apenas produzir leite, mas saber qual a quantidade de leite que é necessária para que a atividade permaneça viável e possa continuar a crescer a cada ano!

Recentemente, em uma propriedade que atendo, depois do levantamento das despesas e de alguns indicadores produtivos, implementamos algumas metas mensais por setor (nutrição, reprodução, produção e estoque) e reuniões quinzenais de alinhamento. Com esses ajustes simples, a média de produção por vaca/dia aumentou em poucos meses, a reprodução começou a fazer sentido e o financeiro começou a ser respondido, sem investimento adicional em estrutura, apenas por entender onde a atividade estava e aonde poderia chegar, e direcionar os esforços ao que precisava ser executado.

3. Sem uma cultura, não tem equipe que resista

Entre o planejar e o resultado obtido, existem as pessoas que vão executar as tarefas diárias, nossos colaboradores, aqueles que estão no campo, que fazem acontecer. Eles são o elo entre tudo que se deseja ter, e tudo que realmente se tem. Agora, será que essas pessoas entendem realmente o que estão fazendo? Compreendem como devem trabalhar dentro daquele ambiente? Fica claro qual a tarefa e quais recursos ela deve usar? Esse ambiente agrega valor e cria uma atmosfera gentil? Sim, gentil, não podemos esquecer que os colaboradores são pessoas que merecem respeito, tem suas expectativas de vida, de remuneração e tem família para sustentar e retornar no final do dia! 

Quando seus funcionários estão dentro da fazenda, são parte daquele lugar, precisam entender o que está acontecendo ou qual o motivo daquele manejo. Eles precisam das explicações e dos detalhes sim, pois isso abre espaço para diálogos, esclarecimento de dúvidas e mais unidade entre todos. Uma das maiores dificuldades que encontro é com relação ao manejo nutricional e o manejo da ordenha, e na maior parte das vezes, os funcionários se deparam com a falta de uma boa estrutura para que possam desempenhar suas funções, além de não ter treinamento e nem uma rotina de atividades. 

Vi de perto um exemplo onde o funcionário responsável pela mistura da dieta não entendia a diferença entre os ingredientes, e a mistura era feita na ordem errada. Resultado? Acidose, queda na produção e aumento do custo por litro. Tudo por falta de orientação, supervisão e um protocolos operacional.

Na cidade, quando um trabalhador é contratado, passa primeiro por uma entrevista, depois de aceito, conhece toda empresa e a equipe, recebe uniforme, treinamento, sabe seu setor de trabalho, a hora de entrar e a hora de sair, horário de almoço, tem um supervisor acompanhando seu progresso e formas de acionar e se comunicar. Será que no campo, não precisa ser semelhante?

Investir em um ambiente de trabalho, capacitação, padronização de rotinas, reuniões e diálogo, fazem toda diferença. Uma equipe instruída e com ferramentas adequadas, executa com mais segurança e entende que seu trabalho impacta diretamente no desempenho do sistema e na vida de outras pessoas. 

4. Confusão entre contas da fazenda e despesas da família

Um erro comum entre fazendas que estão em fase de crescimento, é a conta unificada. Todas as despesas da atividade, misturadas com as despesas pessoais.  Geralmente com alguns meses e uma rotina de anotações, essas informações são separadas, mas é necessário que uma organização e um sistema de controle, seja instaurado. 

É importante que o dono da empresa rural entenda a importância de calcular seu pró-labore, e que a receita líquida da atividade, faz parte da atividade. Precisa ser guardada para momentos de oscilação de margem, e para melhorias da própria empresa. Investimentos em aquisição de equipamentos, animais, expansão, plantios, e assim por diante, precisam de um caixa separado, e que geralmente é atribuído por porcentagens em cima da receita líquida, mas se tudo que sobra, não fica na fazenda, como então vai haver essas mudanças?  

O entendimento da separação de contas e do fluxo de caixa, traz previsibilidade e separação entre os itens de despesas, e as receitas, e com isso, o entendimento da distribuição dos recursos. Ou então, traz a informação de por onde começar, quando em situações de caixa negativo, que nesse caso precisa de uma estratégia específica para primeiro equilibrar as contas, para depois conseguir fazer essas divisões que eu citei acima. 

Quando tudo sai da mesma conta, ração, medicamentos, combustível de trabalho e particular, supermercado, escola dos filhos, por exemplo, é difícil possível quais os parâmetros reais da atividade, pois os custos tendem a ser superestimados e não representam o financeiro real da fazenda de leite.

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Para profissionalizar a gestão financeira, o primeiro passo é separar as contas da fazenda das despesas pessoais e a partir disso, definir uma retirada mensal fixa, compatível com a realidade do negócio e baseada nos resultados reais da propriedade. E assim, tudo que realmente é custo da propriedade, passa a ser anotado e relacionado com a produção, ficando mais simples de interpretar os indicadores e as previsões financeiras. 

5. Resistência à mudança, o "sempre foi assim" cria barreiras

Nosso país tem tradição na pecuária com muitas famílias geradas na pecuária de leite, muitas históricas honrosas para contar, e essa paixão aliada ao conhecimento empírico acumulado ao longo dos anos, formou a base de muitas propriedades que sustentam o setor até hoje. Nossa produção de leite é formada por diferentes padrões de produção seja em quantidade produzida ou tipo de sistema utilizado.

No entanto, à medida que os desafios do mercado se intensificam, cresce também a necessidade de olhar para a fazenda sob a perspectiva de uma empresa rural, que precisa de setores, organização, planejamento e indicadores para garantir sustentabilidade técnica e econômica no longo prazo.

Muitos produtores se dedicam dia após dia à rotina intensa da fazenda e, mesmo assim, enfrentam dificuldades para ver o retorno proporcional a todo esse esforço. Quero deixar claro que isso não significa falta de capacidade ou de empenho, muitas vezes, apenas falta ou inexistência uma estrutura de gestão que permita transformar esse esforço em resultado.

Por isso, é importante compreender que implementar ou profissionalizar a gestão não é sobre mudar quem você é ou deixar de fazer o que se faz no campo, mas sim sobre criar condições para que a atividade se torne mais eficiente, lucrativa e que gere resultados. 

“Aqui sempre fizemos assim” é uma frase perigosa. A pecuária evoluiu, e o que funcionava no passado pode hoje ser um limitador, um caminho que leva a desmotivação e perda da própria história que veio de um legado e de tradição.

Não é a tecnologia em si que transforma tudo em resultados, mas sim a busca e a  mentalidade de que é necessário nos tempos atuais, uma nova forma de olhar a atividade, e que muitas vezes, não pode ser feito sozinho. Precisa ter um novo olhar gerencial, um nosso sistema de controle e novas rotinas operacionais. 

Concluindo

O que interrompe o crescimento de muitas fazendas de leite, não é a ausência de trabalho ou de vontade de fazer acontecer,  é a falta de um modelo de gestão estruturado, com metas claras, dados confiáveis, rotinas bem definidas e pessoas capacitadas. A maioria dos gargalos que encontramos no campo nasce da informalidade na condução do negócio e da resistência em enxergar a fazenda como uma empresa rural.

Mudar esse cenário começa com uma decisão: entender que gestão deve ser realizada em todas as fazendas, independentemente do tamanho e da produção obtida, ela é a ferramenta que falta para unir tudo que a atividade tem, com tudo que a atividade precisa para continuar e ser rentável. 

A profissionalização da gestão dentro da atividade não precisa, necessariamente, de grandes investimentos. Em muitos casos, os avanços começam com o simples ato de organizar, medir e acompanhar. É esse entendimento, que separa quem permanece no mesmo lugar de quem transforma a fazenda em um negócio sustentável, com foco no futuro e com expectativa de continuidade ano após ano.

Quer saber como melhorar a gestão da sua fazenda?

Fernanda Ragazzi, será uma das palestrantes do Interleite Brasil 2025, que acontece nos dias 20 e 21 de agosto, em Goiânia (GO). Na palestra "Princípios da gestão eficiente de fazendas leiteiras familiares", ela vai compartilhar sua vivência prática, apontando caminhos acessíveis e transformadores para tornar a gestão mais estruturada, produtiva e rentável. Se você busca resultados consistentes, quer organizar melhor sua propriedade e sair da informalidade, o Interleite Brasil 2025 é o seu lugar.