Novos enfoques na negociação com fornecedores

Marcelo Pereira de Carvalho

O tempo em que as margens de lucro eram fartas e que a relação comercial entre fornecedores e clientes resumia-se à briga por preço está com os dias contados. Para várias empresas, este tempo já passou. Com o aumento da competitividade entre empresas e maior acesso à informação por parte dos consumidores, só terá sucesso quem realmente ouvir o cliente e estiver sintonizado com seus problemas e expectativas. Foi-se o tempo em que o lucro de um era obtido pelo prejuízo de outro. Hoje, as relações caminham para a cooperação e estabelecimento de parcerias entre fornecedores e consumidores pois, só desta forma, a longo prazo, todos prosperarão em seus negócios.

Na relação tradicional entre fornecedores e consumidores (clientes), a negociação se caracterizava por:

- utilizar muitos fornecedores para cada produto, visando maior poder de barganha
- brigar por preço
- sempre manter relação de desconfiança em relação aos fornecedores
- pouca ou nenhuma interação técnica entre fornecedores e consumidores

Na relação inovadora, característica de hoje em muitos setores, a negociação se caracteriza por:

- utilizar poucos fornecedores ou mesmo 1 fornecedor por produto, desde que atenda às exigências
- chegar a um acordo em relação a preço
- confiar e estabelecer cooperação com os fornecedores (afinal, estão todos no mesmo barco)
- esperar auxílio técnico dos fornecedores, avaliando as sugestões recebidas

Este tipo de enfoque deve valer não só para o setor primário (produtores) e seus fornecedores de insumos, como também entre os compradores de leite e os produtores. Para quem acha que a realidade é muito diferente, predominando a forma tradicional de negociação, a boa notícia é que há empresas no mercado com o enfoque inovador e há clientes (produtores) respondendo positivamente a este novo enfoque.

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fonte: Dairy Herd Management