Mercado: o produtor pode ter vez

O raciocínio da necessidade de ampliação de mercado interno e externo, geração de receitas, imagem perante o consumidor e outros, não consiste apenas em um conjunto de palavras de efeito para agradar aos leitores. Como acontece em qualquer empresa, o setor leiteiro parece ter chegado ao limite da redução de custos, excluindo-se evidentemente aqueles que possuem muita "gordura" para queimar, que não são poucos.

Empresas urbanas do mundo inteiro trabalharam anos reduzindo custos, chegando ao ponto de ter um custo baixíssimo de um produto que o consumidor não via com bons olhos. As mudanças que temos assistido no setor leiteiro não são exclusivas. No mundo inteiro, justamente na década de 90, empresas quebraram ou perderam importância, "impérios foram construídos e desmontados da noite para o dia" e muitos empresários viram toda a sua realidade e seu acúmulo de experiência durante longos anos de trabalho irem por água abaixo. Ao mesmo tempo, jovens de 25 anos foram parar na capa de revistas como a "Forbes" classificados como visionários e executivos altamente qualificados pela capacidade de oferecer ao mercado produtos de alta qualidade.

Na verdade não são gênios, apenas lançaram no mercado produtos que sabiam que atrairiam os consumidores, devido às suas características. Não houve pesquisa de mercado e nenhum aviso de oráculos para que eles corressem atrás destes ideais e montassem seus impérios, apenas perceberam, pois tinham na cabeça a imagem do que o consumidor queria.

Apesar deste toque enfadonho num artigo voltado para o setor leiteiro, a postura para o setor não deve ser diferente. Evidente que o produtor, distante da rotina do consumidor, fica longe de sua realidade o que torna impossível manter o foco no mercado. Será?

Um ponto que técnicos e professores de universidades ligadas ao setor agropecuário vêm chamando a atenção há muitos anos está relacionado ao cooperativismo. Mas realmente é importante?

O cooperativismo é saudável em qualquer situação agropecuária. Uma das características da produção agrícola é a incapacidade que produtores possuem de alterar o mercado. Se o maior produtor de soja do Brasil disser que não entrega mais o produto, o mercado pode ter uma alteração apenas regional e por pouco tempo. Caso estejam unidos, a força de mercado e o poder de negociação tornam-se maiores. No caso do leite, as condições ficam ainda piores.

Um produtor de milho fica insatisfeito com o preço e tem condições de negociar e aguardar para vender a sua produção. No caso do produtor de leite, vai guardar sua produção aonde? O leite dura 48 horas na fazenda, dependendo da armazenagem. Ou seja, o produtor de leite fica refém do comprador do seu produto, que é refém do mercado. Como nunca entram num acordo, não possuem contrato e não buscam conjuntamente melhorar a receita, a corda arrebenta do lado mais fraco.

Muitos têm se unido para comercializar leite através de associações e cooperativas, o que também é uma boa saída. No entanto, pegando o caso da Centroleite, em 2001, verificamos que mesmo esta comercialização tende a ser frágil para o lado do produtor. Caso se opte por comercializar desta maneira, é preciso manter um acordo, um contrato que seja interessante para ambas as partes. Não se está puxando a "sardinha" para o lado da indústria, apenas alerta-se para a maior fragilidade do vendedor de matéria-prima em caso de disputa de preços, com base na lei da oferta e da procura, o que foi comprovado no ano passado.

Mesmo que se comercialize a produção no mercado "spot", quando este for favorável, a cooperativa precisa ter um plano de contingência caso haja problemas, ou seja, depende de uma planta industrial.

Muitos produtores torcem o nariz quando se fala de cooperativismo, dizendo que as cooperativas são mal administradas, não são unidas, já tiveram problemas, etc.. De fato, nada mais concreto do que a observação ao longo de vários anos de quem vive esta realidade. No entanto, parece ser bem mais fácil alterar esta situação, quebrar este tabu e mudar as cooperativas do que esperar que uma resolução política resolva o problema de maneira milagrosa. A indústria também não irá brigar por preços aos produtores e nem adianta esbravejar contra ela: os produtores fariam algo pela indústria apenas por bondade?

Em relação à insatisfação dentro da própria cooperativa o principal ponto de reclamação é que os preços não estão sendo satisfatórios. Mas quem paga os preços é o consumidor ou o comprador de leite da cooperativa. A reclamação é justa, mas o culpado está errado.

Quando o produtor vai a uma reunião de cooperativa, quais são os pontos mais discutidos?

Os produtos da cooperativa são aqueles que o mercado consumidor procura ou precisa?

Fala-se sobre os planos de mercado para os próximos anos, de acordo com tendências pesquisadas?

Elabora-se sugestões para melhorar a percepção de qualidade por parte dos consumidores?

Discute-se orçamentos para investimento em novas linhas, de acordo com o mercado?

Cobra-se resultados de curto, médio e longo prazo?

Muitos falam que é caro lançar produtos ou passar a produzir de acordo com a preferência do consumidor. Sem dúvida é caro, mas se as cooperativas unirem-se o custo é diluído, pagam-se excelentes equipes de executivos de mercado, consegue-se o considerado impossível. O problema é acreditar que este tipo de ação não é possível e esperar ver a cooperativa morrer porque prefere-se não se associar a outras: é a vaidade acima de tudo. Inúmeros são os casos de pessoas que abandonam as cooperativas por questões políticas.

Quando não havia competição, produtores podiam elaborar todas as ações dentro da cooperativa, pois o mercado era garantido e a atenção voltava-se apenas para os custos. Em ambientes de competitividade de mercado, torna-se impraticável que toda a gestão cooperativa fique nas mãos de profissionais que possuem outras preocupações, além do que, o foco principal atualmente deve ser o aumento de receitas. O presidente de cooperativa não precisa responsabilizar-se por tudo, é necessário uma diretoria profissional que tocará a cooperativa rumo à competitividade, mantendo-se um produtor como presidente, que gerenciará o negócio de todos os sócios: os produtores cooperados.

Em 2001 várias cooperativas apresentaram uma movimentação profissional, como no caso da Leite Nilza, que uniu duas cooperativas e partiu para o mercado, inclusive buscando escoamento internacional. As demais centrais também mantiveram uma postura mais profissional, mesmo após o acontecido, em meados do ano, quando a Centroleite virou um "bode expiatório" no mercado.

O produtor reclama por preço, que de fato é muito baixo, porém interessa se a receita da fazenda virá do preço unitário do leite vendido ou da repartição dos resultados da cooperativa?

Muitos falam que nunca viram distribuição de sobras, mas nunca se perguntaram porque cooperativas tendem a pagar preços regionais melhores.

Em ano político, de eleições presidenciais, fica preocupante a questão das cooperativas. Continuarão seguindo os passos da Leite Nilza, Itambé, Paulista, várias cooperativas regionais e mesmo a Centroleite, que se mexeram, no ano passado, visando ao mercado ou passarão a dar maior ênfase à política, à promoção de futuros candidatos, etc? Este é um ano de desafio para o cooperativismo. É hora do produtor optar pelo caminho mais fácil: arrumar o que não está em ordem.