André Zeitlin: Aprender a administrar a escassez para obter preços melhores

Médico veterinário pela Universidade Federal de Viçosa, turma de 1989, André é paulistano, nascido e criado na cidade de São Paulo. Posteriormente, quando se formou, sua mãe recebeu uma herança de 70 alqueires de terra em Americana (SP), que estavam arrendados para cana-de-açúcar, quando então começou seu envolvimento com a atividade leiteira, a partir de um plantel da raça Jersey. De lá para cá, André tem participado ativamente do chamado "fora da porteira": é vice-presidente da Associação Paulista da Raça Jersey, membro do Comitê de Qualidade do Leite da Câmara Setorial do Leite de São Paulo e diretor executivo da recém-fundada Leite São Paulo, além de ex-presidente da Associação dos Laticínios de Pequeno Porte. Em entrevista exclusiva ao MilkPoint, André expõe sua visão sobre o setor lácteo nacional e paulista e nos conta, em primeira mão, os rumos que deu à sua propriedade, fundindo seu rebanho com um produtor localizado a mais de 300 km de distância de sua fazenda.

Vamos começar com a sua propriedade. Porquê a decisão pela produção de leite ?

AZZ: A propriedade estava arrendada para cana, e era deseja da família desenvolver uma atividade mais intensiva. Na escola, eu havia me interessado pela pecuária leiteira, o que me motivou a entrar na atividade. Naquela época, início dos anos 90, estava em moda a instalação de min-usinas para processamento de leite nas fazendas. A fazenda é virtualmente dentro da cidade, o que imaginávamos resolveria o problema da comercialização. Adotamos a raça Jersey, primeiro pensando na industrialização do leite e produção de derivados, uma vez que esse leite tem maior teor de componentes e, com isso, maior rendimento industrial. Depois, porque considerávamos uma raça mais fácil de manejar dentre as especializadas. Terceiro, por se tratar de um rebanho menor, achávamos que poderíamos ter um nome mais forte em genética, em um futuro próximo, o que seria muito difícil em raças exploradas há mais tempo.

Você contina com a mini-usina ?

AZZ: Não, paramos. Acho que é preciso encontrar um nicho de mercado para ser interessante e atuar de forma diferenciada.

Mas com o leite da raça Jersey não é possível obter esta diferenciação ?

AZZ: Em relação ao rendimento industrial, certamente há diferença, mas em relação ao leite em si, em termos de mercado, é variável. Você agrada uns, mas desagrada outros. A onda light é muito forte e o jersey possui alto teor de gordura, assustando alguns consumidores. O fato é que se você não tiver um nicho de mercado, tendo que atuar disputando mercado com as demais marcas, fica muito difícil, porque não há como fazer frente aos lançamentos e inovações constantes de produtos que as grandes marcas fazem. O mercado da Grande Campinas, onde estamos, é considerável, mas há vários laticínios disputando este mercado. O que acontece é que os latícinios vendem em suas praças a preços mais altos e atuam em mercados periféricos ou mais distantes, com preços mais baixos, de combate, onde os excedentes são vendidos. A região da Grande Campinas funcionava um pouco desta forma, recebendo leite de empresas distantes, a preços baixos. Era contra este produto que tínhamos de competir, reduzindo os preços. Como éramos pequenos, sem marca conhecida, não podíamos aumentar muito o preço. Também, à medida que crescíamos, percebi que perdíamos o foco no negócio. Era necessário entender de forragicultura, manejo dos animais, industrialização do leite, distribuição, cobrança, administração ... ficava difícil. A nossa capacidade de investimento também ficava diluída, pois tínhamos muitas frentes.

O que ocorreu depois que a mini-usina foi desativada ?

AZZ: Nós estávamos produzindo 1300 litros de leite. Sem comprar nenhum animal, apenas dedicando mais atenção aos animais, aumentamos a produção em 50%, para 1800 litros, atingindo depois 2000 litros. Hoje, estamos migrando para uma nova situação: fundimos nosso rebanho com um produtor de leite do Vale do Paraíba, Eduardo Kashiwagi, engenheiro agrônomo, que também cria jersey.



Como se deu esta decisão, certamente inusitada entre produtores de leite ?

AZZ: Durante a minha atuação junto à Associação Paulista da Raça Jersey, tomei contato com o Sr. Massaro, pai do Eduardo, e passamos a discutir o que fazer em conjunto para evitar ou diminuir os problemas relacionados à rentabilidade da atividade. Muitas vezes, comentávamos a respeito da boa idéia que seria fazer um condomínio de produção de leite, com fazendas associadas. Porém, nos lamentávamos que estávamos a 350 km de distância um do outro, o que inviabilizaria a idéia. De um ano para cá, passamos a considerar a possibilidade de termos uma única fazenda, unindo nossos rebanhos, sem definir ainda o local: em Americana, Cachoeira Paulista (onde é a propriedade dele) ou uma terceira cidade. Finalmente, neste ano, decidimos transferir todos os nossos animais para Cachoeira Paulista, no Vale do Paraíba. Daqui a uma semana, nossas vacas estarão lá. Algumas bezerras devem ainda permanecer em Americana, durante o inverno, mas na próxima primavera, todas os animais já estarão em definitivo no Vale. Partiremos de 500 animais, com expectativa de estabilizarmos em 650 a 700 cabeças. Com isso, lotamos a fazenda e atingimos a estabilização de rebanho muito mais rapidamente do que se trabalhássemos individualmente. Uma das razões fortes para escolhermos o Vale do Paraíba é que, lá, por força da Cooperativa de Lorena, integrada ao Sistema Paulista e que passou por uma reengenharia, se pratica um dos melhores preços do país.

E como funciona esta fusão ?

AZZ: No início, seríamos sócios na pecuária leiteira, ao passo que a terra continuaria pertencendo ao Eduardo. Ficamos então em dúvida sobre como lidar com os investimentos já feitos na fazenda e com os que ainda estariam por ser feitos: ou eu investiria dinheiro em uma fazenda que não seria minha, ou ele teria de fazer o investimento sozinho, me cobrando uma espécie de aluguel ou arrendamento para isso. Vendendo uma parcela da fazenda em Americana, tivemos a possibilidade de adquirir 50% da propriedade dele e, a partir daí, fazer os investimentos meio a meio também. Logo, somos plenamente sócios, sem distinção de posses. Os rebanhos estão misturados e temos cotas de uma empresa jurídica com 50% cada um. Na verdade, do lado de cá somos dois: eu e meu cunhado Gilson Salmaso, cada um com 25%. Nós continuaremos morando em Americana e ficarei atuando mais a nível macro, discutindo estratégias e avaliando números, que é algo importante também. Quem vai para auxiliar o Eduardo na operação da atividade é meu técnico agrícola, Roberto Gimenez.

Você tem atuado bastante em entidades de representação. Como isso começou e em quais entidades você está envolvido ?

AZZ: Quando montamos nossa planta de pasteurização, conheci um técnico (Paulo Tilleli de Almeida), que mencionou a existência da Associação dos proprietários de mini-usinas, que tinha assento na Câmara Setorial do Leite, do Estado de SP, e me disponibilizei para ser o representante da Associação na Câmara Setorial, em 1997. Faço parte da Câmara até hoje, no Comitê de Qualidade, comitê este que reúne 5 membros da iniciativa privada e 5 do poder público, incluindo professores universitários, representantes da Secretaria da Agricultura.

Há algum tempo, me convidaram para assumir um mandato-tampão na Associação Paulista de Jersey, o qual aceitei. Terminado o mandato, continuo na diretoria da Associação, como vice-presidente, em nosso último ano do mandato.

Por fim, mais recentemente, participo da recém-fundada Leite São Paulo, na qualidade de diretor executivo, junto com outras pessoas.

Vale a pena tanta dedicação ao setor ?

AZZ: Minha família sempre questionou porquê eu dedicava tanto tempo para atividades ligadas ao setor, sem ser pago para isso. Hoje, 15 anos depois, tenho como mostrar o quanto valeu a pena esta dedicação. A quantidade de oportunidades que apareceu, as pessoas que conheci, o conhecimento adquirido por estar envolvido nestas atividades, tudo isso tem um valor muito grande e por si só justificariam a dedicação, além, evidentente, dos benefícios de auxiliar a classe à qual você está representando.

E isso serve de conselho aos demais produtores, que muitas vezes pouco participam ?

AZZ: Sem dúvida nenhuma. Para colocar o dedo na ferida (com o objetivo de curá-la !), gostaria de pegar o exemplo de nossas cooperativas. A fatia de rentabilidade que cabe ao setor primário gira em torno de 15 a 20%, aproximadamente, do total auferido pelo agronegócio. Se você passar para o elo seguinte da cadeia industrial, obtém-se quase que o dobro disso, cerca de 35%. Quando você se torna cooperado, você deixa de ser apenas produtor e fica sócio de uma planta de processamento industrial. Só os brasileiros podem acreditar que é possível ter 2 negócios distintos, o segundo com o dobro de rentabilidade, não sendo necessário cuidar de perto do negócio, que andaria sozinho. Seria muito bom que isso ocorresse, mas isto não existe ! Se você quiser ter 2 negócios, é preciso estar minimamente preparado para participar dos 2 negócios. Na cooperativa, há a vantagem de dividir a responsabilidade com uma miríade de sócios, o que faz com que não seja necessário carregar o piano sozinho. Mas um mínimo de participação é essencial. Não estou dizendo que os dirigentes que lá estão hoje, via de regra, estão se locupletando. Simplesmente não dá para admitir que o sujeito que fique abandonado, tendo que dirigir a charrete sozinha, vá conseguir fazer milagres. É muito comum a política de "Venha a nós. Vosso reino fica prá depois", isto é, as pessoas esperam que outras façam por ela as coisas que deseja. Isso não funciona.



E isso vale também para os questionamento em relação às lideranças do setor ?

AZZ: Com certeza. Muita gente que reclama, nunca se disponibilizou a dar sua contribuição, gastando seu tempo para ajudar o todo. Ficar quieto, esperar alguém fazer e depois criticar, é um papel muito pequeno. A EMBRAPA, em várias repartições, tem um lema que diz algo como "você que está chegando agora, para criticar o que está feito, porque não apareceu na hora de fazer ? Assinado: Quem fez, quando ninguém sabia como fazer". Agora, os dirigentes são passíveis de críticas, e acho que eles estão abertos a isso. Uma coisa que me preocupa é que não temos nenhum plano de sucessão de lideranças. Estava lendo em uma revista americana de leite, um agradecimento a todos os patrocinadores de um sistema nacional de formação de lideranças do amanhã. Você se candidata, passa por uma triagem, é aceito, e entra em um programa de formação de lideranças do amanhã, sendo treinado em itens como negociações, resolução de conflitos, negociações públicas, estabelecimento de políticas governamentais. Coisas que nós vamos descobrindo aos poucos, dando muito murro em ponta de faca, aprendendo na marra.

E a questão da produção de leite em São Paulo ? Algumas pessoas citam como fonte de estagnação da atividade o fato da sua pouca importância na economia do estado, em comparação a outros estados, como Goiás, o que acarreta em menor peso político também. O que você acha ?

AZZ: Eu não sou macroeconomista, mas acho que não erro muito se eu disser que, em termos absolutos, nossa agroindústria é tão importante como em outros estados. Em termos relativos, isso já não ocorre, porque temos outros setores, como o industrial, que são maiores. A agricultura, dessa forma, precisa dividir a atenção com outros setores. Em relação ao leite, eu fiquei particularmente impressionado no 2º Encontro de Produtores, realizado no CEPEA/USP em julho do ano passado, quando foram convidadas lideranças de outros estados para trazerem casos de sucesso em relação à organização dos produtores de leite. Via de regra, todos eram representantes das federações da agricultura. Já em São Paulo, ficamos realmente devendo um caso mais claro. Aqui, nós temos uma situação ímpar, que tem seus prós e seus contras, que é o fato de tudo ser muito concentrado na figura de um único dirigente, o Sr. Jorge Rubez, que responde tanto pela Leite Brasil como pela comissão de pecuária leiteira da Federação da Agricultura. A Leite Brasil tem, salvo engano, uma constituição muito paulista, com muitos associados no Estado. Eu tenho mais coisas a dizer a favor do que contra Rubez. Há um lado positivo, que é o fato da centralização tornar mais fácil a situação, mas, por outro lado, uma "andorinha só não faz verão". Graças a Deus, ele é a figura que é, não fica esperando as coisas acontecerem e cava os espaços. Esse é um elogio que poucos negam a ele, o de se fazer ouvir na imprensa e nas esferas do governo federal, de modo invejável, porém provalvemente muito mal aproveitado pelo setor. Aqui, eu quero fazer uma colocação que vale para o que eu disse sobre as cooperativas e também para as entidades de representação: os produtores adoram criticar as "janelas sujas" de suas entidades. Não quero negar os defeitos. Só que para corrigi-los é preciso entrar para dentro e fazer faxina. Ficar de fora jogando pedra não resolve. Afinal, estilingue não é flanela....

E em relação ao perfil dos produtores de leite de São Paulo ?

AZZ: São Paulo tinha, ou tem, um grande número de produtores de leite cuja atividade leiteira era um segundo negócio, muitas vezes em um sistema de produção com uso intensivo de capital. Estes produtores, muitas vezes profissionais liberais, empresários, estão, com o passar do tempo, preferindo não continuar produzindo e investindo na atividade. Eu acho que estamos passando por transformações muito rápidas, dificultando a adaptação de muitos. O advento do leite longa vida foi um deles, permitindo que o leite produzido em fronteiras distantes seja disponibilizado na mesa dos consumidores dos grandes centros. Tínhamos quase que uma "reserva de mercado". Para abastecer os grandes centros consumidores, como as regiões metropolitanas, como São Paulo, Rio de Janeiro, Campinas, Baixada Santista e outras, o leite tinha de ser produzido muito próximo. Isso mudou em função do longa vida, que permite que leite de regiões distantes e até de qualidade muito inferior abasteça os grandes centros, satisfazendo o consumidor. Se esse leite fosse apenas pasteurizado nas fronteiras agrícolas, precisaria ter uma qualidade premium para ser transportado e consumido nos grandes centros, o que não acontece.

Outra mudança é o maior domínio das tecnologias de produção de leite a pasto, que abalou estas fazendas capital-intensivas. Não estou aqui dizendo que o sistema a pasto é melhor do que o confinado, mas com certeza se faz produção de leite a pasto com uma ciência maior do que se fazia no passado, longe de ser associada ao extrativismo. Instituições como ESALQ, EMBRAPA e outras, conseguiram, ao longo do tempo, formatar um sistema bastante bom e, principalmente, difundir a tecnologia. Isso tudo tem desafiado a produção capital intensiva de São Paulo.



A melhoria da qualidade do leite seria um fator que ajudaria a recolocar São Paulo em destaque na produção de leite ?

AZZ: Eu acho que o resgate de um produto de qualidade possa fazer com que São Paulo volte a usufruir da vantagem competitiva da localização do mercado consumidor. À medida em que continuarmos com baixíssimo nível de consciência em relação à qualidade junto ao consumidor, vamos continuar comendo mussarela feita com qualquer leite da região norte, longa vida feito com qualquer leite das fronteiras agrícolas.

A competição entre os estados produtores de leite é, até que ponto, nociva aos produtores ?

AZZ: Me preocupa o fato de estarmos, entre os Estados produtores de leite, sempre discutindo como vamos competir uns com os outros. Será que realmente precisamos de maior competividade, ou precisamos de maior poder econômico ? Um ponto relacionado a este é o aumento da escala. Sem dúvida, aumentar a escala de produção é importante, mas o quão grande um produtor precisa ser para ter poder de barganha junto à indústria ? Por maior que seja, este produtor nunca terá poder suficiente, pela escala, para se posicionar melhor em uma negociação. Mais do que escala, é preciso que viabilizemos nossas organizações de produtores, porque elas é que terão escala negocial. Precisamos aprender com experiências como a que ocorreu em Goiás, com a cooperativa virtual Centroleite, que aquilo não resolve o problema. Porquê ? Porque você sempre tem que ter uma alternativa de negociação, caso o acordo não ande da forma esperada. O que me sobra de alternativa se o acordo não der certo ? Se uma empresa agrupa leite para vender em grande quantidade, caso seu comprador parar de comprar, qual é a sua melhor alternativa ? No caso da Centroleite, falta uma alternativa de valor para quando o comprador estiver em uma situação confortável, como por exemplo com excesso de oferta no mercado. Toda a vantagem obtida por reunir um volume grande de leite para comercialização quanda a indústria for compradora, perde-se na mesma medida quando o mercado estiver ofertando. Falta, enfim, um braço industrial.



As cooperativas com fábrica seriam a solução ?

AZZ: Por mais que existam problemas de gestão em muitas delas e um histórico negativo, sem dúvida as cooperativas com fábrica são um caminho estratégico. Não se trata de inventar a roda: nos países com produtores em boa situação, ou tem-se alto apoio governamental, como na Europa, ou as cooperativas são muito fortes.

Umas das coisas que mais me agrada nesta fusão de rebanhos com o Eduardo Kashiwagi é o fato de fornecer o leite para uma cooperativa, a Cooperativa de Lorena, o que não ocorria aqui em Americana. Pelo menos vou poder discursar com mais mérito, defendendo o cooperativismo e fornecendo o leite para uma cooperativa !

Precisamos, portanto, revitalizar as cooperativas. Porém, além da vontade, é preciso conhecimento para isso. Estas coisas se ensinam, há tecnologia por trás, como em relação às técnicas de produção. As pessoas precisam entender a lei do cooperativismo, o que é participar de uma cooperativa, quais as obrigações. Mudar o cooperativismo não depende de acordar um dia e dizer: "precisamos cuidar melhor das cooperativas". É preciso saber como fazer.

Voltando à São Paulo, foi recentemente fundada uma nova associação, a Leite São Paulo, da qual você faz parte. O que esta associação pode trazer de novo ?

AZZ: Eu faço parte da diretoria executiva da Leite São Paulo, que surge a partir das conclusões que tiramos dos Encontros de Produtores no CEPEA, que mostram a necessidade de articulação e representação dos produtores. Um ponto importante é que não acredito na Leite São Paulo como mais uma associação. Acredito nela como uma filial, um braço, da Leite Brasil em São Paulo. Será necessário que ambas as associações tenham abertura para que esta relação se confirme na prática. Em relação a pautas, estamos aguardando há algum tempo uma audiência com o governador para apresentá-las, mas infelizmente isso não ocorreu ainda. A idéia é tratar de temas como isonomia tributária, capacitação da produção, fomento à organização, parcerias pela concientização do consumidor, enfim, temas de interesse do produtor paulista. Queremos participar do esforço já empreendido pela ABILP e ABLV pelas mudanças nas compras de leite da prefeitura de São Paulo, o programa Leve Leite, substituindo o leite em pó, muitas vezes importado, por alguma forma de leite fluido, de preferência o pasteurizado, embora o longa vida já fosse também um avanço em relação ao pó.



Como funciona o Selo São Paulo, programa do governo em cujo Comitê de Qualidade de Leite você participa ?

AZZ: É um programa da Secretaria da Agricultura de SP, que pretende certificar a excelência da produção agroindustrial paulista. O selo vai nos rótulos dos produtos acabados. Não estamos certificando diretamente a produção primária. Mais do que isso: estamos criando uma categoria de produtos lácteos que demandam uma qualidade diferenciada de matéria prima. O comitê do qual faço parte está encarregado de normatizar isso para lácteos. Creio que a chave do sucesso deste programa está relacionada à conscientização do consumidor. Como o selo abrange várias cadeias, o poder de marketing fica maior e mais concentrado, pois não são apenas os lácteos que serão valorizados, mas sim a agroindústria paulista como um todo.

Para finalizar, vamos falar sobre a aprovação das normas de qualidade. Estão falando que, em maio, estarão aprovadas. O que você acha disso tudo ?

AZZ: Bem, em primeiro lugar, eu perguntaria "qual maio" ! O setor tem razão de ter um ranço muito sério em relação a isso. Fomos convocados a produzir tais normas - o que é melhor do que recebê-las por imposição - e respondemos. O que mais frustra o setor não é a não aprovação das normas, mas sim a não manifestação sobre elas. O governo federal literalmente sentou em cima das normas durante dois anos, alimentando homeopaticamente o setor com informações como esta que você deu agora, do tipo "em maio", "na próxima Expomilk", etc., sem que nada de fato acontecesse, nem a aprovação, nem a negação. Jogamos dois anos fora, que não poderíamos ter jogado. É um prejuízo que devemos realizar. Evidentemente, não foi totalmente jogado fora, porque o setor se modernizou, pela expectativa da aprovação das normas. Muitos tanques de expansão foram instalados e muitas coletas foram granelizadas. É um caso raro de lei não assinada, que produziu efeito !

Acho que se temos setores dizendo que serão seriamente prejudicados caso a lei seja aprovada como está, é caso de sentarmos à mesa novamente. Talvez a estratificação em relação aos prazos para adoção da lei tenha se mostrado errônea. Em vez de ser por região, com Sul, Centro-Oeste e Sudeste adotando antes, deveria ser por volume de produção, com um prazo maior para os pequenos. Acabei de visitar um produtor nordestino com uma fazenda muito tecnificada e já em condições de adotar a Portaria 56, apesar de estar no nordeste. E há outros casos como este, certamente.

Você acha que as novas normas são a salvação para o produtor especializado, que tem qualidade, resultando em melhor remuneração ?

AZZ: Eu acho que a portaria pode ajudar, mas não são favas contadas. Acho, por outro lado, que sem a portaria, vamos continuar como estamos. Como resolveremos o seguinte problema: o mercado internacional de lácteos é pífio em relação aos volumes produzidos. Leite não é um produto de alto trânsito mundial, basicamente porque é possível produzir leite em quase todo o globo. Muito se tem falado da China, por exemplo, como um país de grande potencial de consumo. Isso pode acontecer durante algum tempo, mas não há razão para acharmos que a China, com um país daquele tamanho, não venha a produzir grande parte do seu consumo de leite. Por outro lado, o Brasil tem um potencial violento de produção de leite, caso aplique as técnicas disponíveis. Nosso mercado interno pode ainda crescer, mas também muito menos do que o potencial de produção, mesmo que melhore a distribuição de renda. Posto estas duas condições, ou seja, mercado externo limitado e mercado interno também limitado, frente a um potencial de produção muito grande, teremos a tendência de ofertas sempre grandes, achatando os preços. Um primeiro ponto para evitar esta situação é fazer com que não seja mais possível qualquer um tirar leite, utilizando vacas doentes e pastagens do DNER, por exemplo. No futuro, acho também que talvez teremos de discutir cotas de produção de leite, pois é assustador o potencial de produção do Brasil. Precisamos aprender a administrar a escassez do nosso produto para ter preços melhores. Hoje isso soa muito forte, e deve arrepiar o pessoal da indústria e do governo. Mas eu confesso que sempre que penso no nosso desequilíbrio entre potencial de produção e de consumo e exportação, não imagino outra solução. Quem sabe esta entrevista não provoque os colegas a sugerir algo diferente.