Ameaçada, Yakult contra-ataca

A japonesa Yakult quer manter a todo custo suas tradições, e uma das mais importantes, aqui no Brasil, é a liderança da venda de leite fermentado. Ao investir na entrega domiciliar de leite fermentado, a Nestlé entrou num mercado dominado há 35 anos pela Yakult. Um sistema que a empresa inaugurou em 1968 - num tempo em que o atual presidente Masahiko Sadakata também trabalhava como revendedor, na rua. Sadakata conhece bem esse mercado e já montou sua estratégia. É o que informa reportagem de Raquel Landim, oublicada hoje no Valor Online.

Durante esse ano, a empresa irá aumentar a produção de 2,2 milhões de unidades de Yakult por dia para 2,5 milhões. Capacidade instalada não falta. Com a inauguração de uma nova fábrica em Lorena (SP) no ano passado, a Yakult pode produzir 4 milhões de unidades. O número de revendedoras subirá 10%, chegando a 13.200. A Nestlé começa com 400 revendedoras (em São Paulo e baixada Santista), mas não declara o limite máximo de revendedoras. O contra-ataque custará R$ 2 milhões. Sem contar com a verba de R$ 10,5 milhões destinada ao marketing do leite fermentado (70% do investimento total em marketing).

A maior produção reverte uma tendência enfrentada pela empresa nos últimos anos. A Nestlé lançou o Chamyto em 1994, quando a Yakult produzia 2,1 milhões de unidades. Depois do plano Real, a empresa chegou a vender 3 milhões em 1997. Mas, com a recessão e a maior concorrência com Nestlé, Parmalat e recentemente Vigor, a produção caiu para 2,2 milhões. "O cliente consegue comprar mais barato no supermercado, porque o concorrente faz promoções", explica Sadakata.

Como a Yakult tem menos poder de barganha junto aos varejistas, devido ao menor número de produtos, o porta-a-porta é o grande filão da empresa. Segundo a Nestlé, o sistema domiciliar responde por 50% das 100 mil toneladas consumidas de produto. Para a Yakult, esse percentual chega a 70%.

A Nestlé não revela qual sistema irá utilizar, e diz apenas que se trata de sua vantagem competitiva. Segundo a Yakult, a multinacional suíça irá entregar o produto nas residências das próprias revendedoras.

Trabalhando assim, a Nestlé cortaria um custo importante: os centros de distribuição. A Yakult tem cerca de 300 espalhados pelo país, sendo 1/4 da própria empresa e 3/4 alugados. Sadakata vê um risco, se for verdadeira a estratégia da suíça: "a concorrente não terá garantia da refrigeração e da qualidade do produto", diz.

Ao contrário da Nestlé - que espera conseguir 5% de "share" nesse primeiro ano de porta-a-porta sem tomar mercado da Yakult - Sadakata duvida da elasticidade do setor. "Esse mercado é muito pequeno e fechado", diz. Mas tem mais empresas que pensam o contrário. A francesa Danone já anunciou sua vontade de entrar no segmento em breve.

A Yakult aposta que o crescimento virá por outro caminho. A empresa, que já trabalha com Taff Man-E, Hiline e até cosméticos, lançará produtos da linha petit suisse em meados do próximo ano. A Nestlé planeja colocar seu petit suisse (Chambinho) como segunda opção para o porta-a-porta. A Yakult não deverá fazer o mesmo, diz seu presidente.

Para o presidente da Yakult, a única região brasileira que ainda tem potencial para o leite fermentado é o Nordeste. Por isso, a Yakult planeja construir uma nova fábrica no Recife (PE).

Com a nova fábrica, a empresa quer reduzir o custo de frete e melhorar a distribuição do produto. A fábrica só será construída em 2002. Sadakata acredita que o consumo da região pode subir de 150 mil para 250 mil unidades/dia.

Por Raquel Landim, para Valor Online, 12/02/01