Aloísio Teixeira Gomes - O contrato: o instrumento que falta para organizar a cadeia produtiva do leite

Aloísio Teixeira Gomes é pesquisador da Embrapa Gado de Leite. É formado em Agronomia, com doutorado em Economia Rural. Também é advogado. Ultimamente, tem defendido que as relações comerciais entre produtor e indústria se dêem por meio de contratos. Nesta entrevista ele fala sobre o tema.

Como o senhor caracteriza as relações entre o produtor e a indústria?

ATG: A comercialização do leite in natura no Brasil se caracteriza pela informalidade. Não há definições e compromissos previamente discutidos para médio e longo prazos. Isto gera riscos e incertezas para o produtor que, muitas vezes, não sabe quanto nem quando vai receber pelo produto que vendeu. Embora tenham ocorrido avanços nas negociações entre o produtor e a indústria, a grande maioria dos produtores no País ainda vende o leite pelo chamado "preço surpresa", que só é conhecido no dia em que recebem o pagamento mensal, geralmente de 15 a 30 dias após a entrega do produto à indústria.

O senhor tem falado sobre a criação de contratos para regular as relações entre produtores e indústria. O que vem a ser estes contratos?

ATG: Por definição, o contrato é um acordo bilateral de vontades. O contrato traz definições de compromissos previamente assumidos. Seu objetivo, na compra e venda, é o de formalizar a transferência de um bem, resultante de uma negociação realizada, do vendedor para o comprador. A compra e venda caracteriza-se, portanto, como um contrato consensual, com efeitos exclusivamente obrigacionais. Ela fica perfeita e acabada mediante o acordo de vontades sobre atributos do bem negociado, seu preço e condições de pagamento.

O senhor acredita que este instrumento venha a ser utilizado amplamente na cadeia do leite?

ATG: Sem dúvida, embora possa levar algum tempo. Este é um instrumento que já existe há séculos. Na agricultura existem boas experiências com produtores de frutas; a suinocultura e a avicultura também já estão bem mais adiantadas nesta questão, em comparação com a pecuária de leite. É incrível pensar que só agora o contrato começa a ser discutido com maior fôlego na cadeia produtiva do leite, que também já mostra algumas experiências positivas.

Tem sido cada vez mais reconhecida a necessidade de se encontrar mecanismos que resultem em compromisso entre os agentes de toda a cadeia láctea. E isto é muito importante para induzir a produção com qualidade e para a estabilidade de preços, tão necessária para o crescimento sustentado de uma pecuária leiteira moderna.

Como inserir a pequena produção em redes de contratos?

ATG: Entendo que o caminho passa necessariamente pela organização dos produtores em grupos, participando de alguma forma de associativismo. Não há como pensar que um produtor isolado, produzindo 50 litros de leite por dia, irá atrair uma indústria para formalizar a venda de leite em contrato. Então a saída passa pela aglutinação dos produtores para realizar suas transações comerciais. Aí é que o papel das lideranças dos produtores, e suas instituições, é fundamental. Em parceria com órgãos dos governos municipais e estaduais, podem catalisar um belo trabalho de organização dos pequenos produtores de leite. Aqui em Juiz de Fora, temos um projeto exemplar, o PROLEITE, sob a liderança da Prefeitura, mas com uma participação multi-institucional, inclusive a Embrapa, no apoio a transferência de tecnologias. Os produtores do Proleite evoluíram para criar suas associações e hoje negociam o leite, em conjunto, com a formalização de contratos.

Quem se beneficia mais com o contrato, o produtor ou a indústria laticinista?

ATG: A médio prazo ambos se beneficiam. No curto prazo, os produtores, que são a parte menos organizada da cadeia, ganham mais força. A organização da indústria resulta em maior poder de mercado. Numa relação contratual, a indústria passa a negociar com os produtores, não só no que diz respeito a preços mas também sobre as quantidades e características desejáveis do produto que quer comprar. Isto pode dar a entender que a indústria está abrindo mão de parte da sua autonomia, mas ela é parte de um todo, a cadeia láctea, e certamente terá melhores condições de planejar, gerenciar a fabricação e a venda dos produtos, na medida em que os segmentos se organizem.

E como a indústria ganha?

ATG: Assegurando fidelidade dos produtores, regularidade no fornecimento do leite, e qualidade da matéria-prima. Estas com certeza são garantias importantes no estabelecimento de metas e contratos para frente, junto aos agentes distribuidores, sejam eles atacadistas ou varejistas.

Como um contrato deve ser trabalhado para que nenhuma das partes saia prejudicada?

ATG: O segredo é a negociação. Os interesses de ambas as partes devem ser debatidos e acordados. Só quando todas as questões forem bem discutidas claramente o contrato deve ganhar o formato de um documento. Além disso, é importante que sejam previstas revisões periódicas nos termos do contrato. Isto possibilita os ajustes que se fizerem necessários para sua adequação a novas situações no comportamento dos mercados ou em relação a mudanças que venham a ocorrer na condução das atividades do produtor ou da indústria.

As cláusulas contratuais podem ser renegociadas?

ATG: Seguramente. Mas o contrato deve conter regras claras definindo o quê, quando e como é possível a renegociação. E este é um ponto importante e que deve ser enfatizado. Muitos ao ouvirem falar de contrato logo pensam que ele tem que ser honrado na forma original em foi elaborado, sem possibilidades de ajustes ao longo de sua vigência. É um erro pensar assim. O contrato deve ser flexível para assimilar mudanças. Nada é imutável, principalmente quando estamos tratando de questões econômicas. Pode ocorrer um momento em que uma ou mais cláusulas deixem de ser interessantes para uma das partes. O preço do leite, por exemplo, sofre variações de acordo com o comportamento da oferta e da demanda. Pode chegar o momento em que produtor ou a indústria tenham maior dificuldade para sustentar o contrato. Aí é o momento para negociar novamente. É óbvio que os ajustes não se justificam a toda hora, não havendo razões sólidas que requeiram a renegociação, com conseqüente alteração no contrato. Portanto, as possíveis mudanças devem ser previstas claramente nos contratos.

E as cooperativas como ficam nesta proposta de contatos?

ATG: Este é um assunto que requer e merece ser tratado com mais detalhe, o que não será possível fazer aqui. Porém, é inegável que um dos problemas que a grande maioria das cooperativas de leite enfrenta é a perda de produtores. Esta questão da fidelidade tem que ser tratada de frente pelas cooperativas e não creio que apenas o discurso da doutrina cooperativista seja suficiente para garantir o relacionamento fiel. Como o associado, em geral, não recebe incentivos via valor da empresa cooperativa, ele busca vender o leite para quem oferece maior preço, orientando-se por decisões de curto prazo. Entretanto, as cooperativas de leite, ao discutirem e estabelecerem o pagamento por qualidade e por volume, estão gerenciando uma relação contratual com os cooperados.

Em realidade, as promessas de entrega que não são formalizadas por contratos são consideradas frágeis. Há que se encontrar uma forma organizacional que agregue modificações nos direitos de propriedade dos cooperados, induza a organização ao maior nível de eficiência econômica e crie incentivos para relações contratuais formais. Ademais, há que estabelecer uma relação transparente e de confiança em que o compromisso e a fidelidade sejam valores importantes para a cooperativa e seus cooperados. Assim, acredito que ficam estabelecidas condições favoráveis ao planejamento de longo prazo entre os produtores.