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| "Numa negociação entre elos de uma cadeia, um mais fraco, que está num mercado com muitos concorrentes, e outro mais organizado e oligopolizado. Como o elo mais fraco poderia negociar melhor?" |
| Você só consegue obter concessões do outro lado se tiver algum tipo de Poder, como, por exemplo, dar lucros para ele, causar prejuízo, monopólio, etc. O que pode ser feito é mostrar o prejuízo que o outro lado vai ter se você "quebrar". Este argumento pode fazê-lo refletir mais. Você precisa ter alguma coisa que gere, ou crie a impressão de Poder. Saiba mais! |
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| Para a formação de uma equipe, é melhor que seja formada por pessoas de mesmos tipos e estilos de negociações ou seria bom mesclar os tipos e estilos? |
O melhor é mesclar. Assim você pode usar o estilo que for necessário no momento. É bom sempre preservar uma pessoa para que ela tenha as portas abertas se for preciso outra rodada de negociação mantendo um bom relacionamento e ser bem recebido novamente, se for o caso de outras rodadas de negociação.
Saiba mais! |
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| Qual seria a sugestão quando o comprador diz "está caro!" O que fazer nesse momento?" |
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Quando o comprador diz "está caro" ele pode estar falando: "não entendo as vantagens de seu produto"; "não tenho recursos agora"; "preciso ser mais convencido"; "tenho solução pior, porém mais econômica".
Precisamos descobrir o verdadeiro sentido da objeção. A abordagem da negociação deve ir para "valor" e não ao "preço". Acho que este é o grande problema do vendedor: o desconto. Se conseguir mostrar melhor o benefício, a venda fica mais fácil.
Saiba mais!
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| "Dentre os 3 pontos para o sucesso numa negociação (Poder, Tempo e Conhecimento), qual deles exerce maior efeito para uma boa negociação numa primeira conversa?" |
Muito boa pergunta. Na minha opinião acho que na primeira conversa o Conhecimento é fundamental. É por aí que você vai se fazer respeitar. Poder e Tempo vêm depois. Saiba mais!
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