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Nem todo desafio em comunicação está relacionado necessariamente à venda de um produto ou serviço. Às vezes, precisamos percorrer longos caminhos antes mesmo de fazer uma proposta de fato. Um desses caminhos trata da construção de relacionamentos. Em muitas culturas, especialmente as latinas, criar e estreitar laços pessoais representa um passo imprescindível para fechar um negócio.
Importância da reciprocidade
A reciprocidade, como o próprio nome diz, trata de ações reciprocas, ou seja, que vão e voltam de um lado para o outro. Em bom português, é o “toma lá, dá cá”, ou “é dando que se recebe”.
Lembre-se: a reciprocidade é um dos mais poderosos elementos de persuasão. Estudos mostram que todos nós estamos naturalmente inclinados a retribuir os favores que nos fazem, ou seja, tendemos a colaborar com quem colabora conosco.
São pequenas gentilezas, gestos e concessões que abrem caminho para que possamos, em algum momento, pedir algo em troca.
Há pequenas sutilezas, no entanto, que fazem toda a diferença. Confira algumas:
1. Timing da reciprocidade
Diz respeito ao tempo e sequência dos eventos. Estudos avaliando os efeitos de brindes ou recompensas com funcionários de empresas mostraram que os brindes são, de forma geral, mais efetivos. Os brindes são oferecidos antes da ação para estimular que essa seja tomada. As recompensas, por sua vez, são oferecidas àqueles que tomaram a ação desejada pela empresa.
Por que isso ocorre?
Porque as recompensas são condicionais e atrelam uma ação a uma reação. Normalmente, elas abrem e fecham relacionamentos e nem sempre deixam um resíduo positivo capaz de prolongar a colaboração por mais tempo. Ao contrario, fica a sensação de que, para uma nova colaboração, uma nova recompensa será necessária. Acaba se estabelecendo apenas uma relação de troca, e não um relacionamento.
Brindes, por outro lado, são proativos, porque estimulam a outra parte a agir, abrindo o relacionamento.
Assim, quando você quer um favor de uma pessoa, deve fazer algo ANTES.
2. Quando mais personalizado o favor, mais ele será lembrado.
Afinal, aquilo foi feito especialmente para você! A pessoa que recebe um brinde personalizado se sente especial e tem a sensação de que o outro está mesmo interessado e engajado.
3. Assimetria de valor
O favor tem valores diferentes para quem faz e para quem recebe. Por exemplo, um doador de sangue terá um custo zero para fazer essa ação, mas para quem recebe, pode ser a diferença entre a vida e a morte.
Por isso, os valores são mais lembrados quando são significativos, ou seja, têm um grande impacto em quem os recebe. Lembre-se que significativo é diferente de caro, porque nem sempre é possível atribuir um valor a tudo o que fazemos.
4. Fator surpresa
Quando algo bom vem de alguém que você não espera ou de uma maneira que você não espera, temos o fator surpresa. Nesse caso, nos sentimos mais obrigados que o normal a retribuir.
Por fim, lembre-se: favores são concessões que fazemos aos outros. Uma das formas mais simples de fazer isso é fazendo elogios. O elogio é um reconhecimento por algo que foi bem feito e costuma gerar um sentimento de gratidão e boa vontade.
Importância da reciprocidade
A reciprocidade, como o próprio nome diz, trata de ações reciprocas, ou seja, que vão e voltam de um lado para o outro. Em bom português, é o “toma lá, dá cá”, ou “é dando que se recebe”.
Lembre-se: a reciprocidade é um dos mais poderosos elementos de persuasão. Estudos mostram que todos nós estamos naturalmente inclinados a retribuir os favores que nos fazem, ou seja, tendemos a colaborar com quem colabora conosco.
São pequenas gentilezas, gestos e concessões que abrem caminho para que possamos, em algum momento, pedir algo em troca.
Há pequenas sutilezas, no entanto, que fazem toda a diferença. Confira algumas:
1. Timing da reciprocidade
Diz respeito ao tempo e sequência dos eventos. Estudos avaliando os efeitos de brindes ou recompensas com funcionários de empresas mostraram que os brindes são, de forma geral, mais efetivos. Os brindes são oferecidos antes da ação para estimular que essa seja tomada. As recompensas, por sua vez, são oferecidas àqueles que tomaram a ação desejada pela empresa.
Por que isso ocorre?
Porque as recompensas são condicionais e atrelam uma ação a uma reação. Normalmente, elas abrem e fecham relacionamentos e nem sempre deixam um resíduo positivo capaz de prolongar a colaboração por mais tempo. Ao contrario, fica a sensação de que, para uma nova colaboração, uma nova recompensa será necessária. Acaba se estabelecendo apenas uma relação de troca, e não um relacionamento.
Brindes, por outro lado, são proativos, porque estimulam a outra parte a agir, abrindo o relacionamento.
Assim, quando você quer um favor de uma pessoa, deve fazer algo ANTES.
2. Quando mais personalizado o favor, mais ele será lembrado.
Afinal, aquilo foi feito especialmente para você! A pessoa que recebe um brinde personalizado se sente especial e tem a sensação de que o outro está mesmo interessado e engajado.
3. Assimetria de valor
O favor tem valores diferentes para quem faz e para quem recebe. Por exemplo, um doador de sangue terá um custo zero para fazer essa ação, mas para quem recebe, pode ser a diferença entre a vida e a morte.
Por isso, os valores são mais lembrados quando são significativos, ou seja, têm um grande impacto em quem os recebe. Lembre-se que significativo é diferente de caro, porque nem sempre é possível atribuir um valor a tudo o que fazemos.
4. Fator surpresa
Quando algo bom vem de alguém que você não espera ou de uma maneira que você não espera, temos o fator surpresa. Nesse caso, nos sentimos mais obrigados que o normal a retribuir.
Por fim, lembre-se: favores são concessões que fazemos aos outros. Uma das formas mais simples de fazer isso é fazendo elogios. O elogio é um reconhecimento por algo que foi bem feito e costuma gerar um sentimento de gratidão e boa vontade.
Se você quiser saber mais sobre como melhorar sua comunicação e ser cada vez mais persuasivo, não perca o treinamento “Comunicação Persuasiva” disponível no EducaPoint. Nele você aprende o segundo pilar da construção de relacionamento, além da reciprocidade, que é a afinidade.
Este treinamento é ministrado por um dos maiores especialistas na área: Rodolfo Araújo.
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