O que mudou na relação vendedores e fazendas?

Acordar cedo, apartar os animais, iniciar a ordenha, tratar dos bezerros, fazer o trato… Produtores de leite têm sua rotina bem estruturada e quando se tem o tempo contado, qualquer interrupção não prevista, pode ser um transtorno. 

Dependendo da região é comum ver placas logo na entrada da fazenda dizendo que não recebem vendedores, mas seria esse o caminho? Como fazendas conheceriam tecnologias que fizeram a atividade evoluir tanto se não fosse o esforço de vendedores de expor, demonstrar e explicar in loco. Isso  pode atrapalhar a transmissão de conhecimento técnico e a entrada de inovações no campo. 

Com o alto número de representantes  a campo, se a fazenda estiver aberta a todo momento, haverá um alto fluxo de pessoas desconhecidas pela propriedade, o que além de atrapalhar o trabalho da equipe, que param para receber e passar informações, estressam os animais e podem transmitir doenças etc. 

Esse é um tema espinhoso pois envolve diferentes experiências, já que há produtores com ótima relação com os vendedores de sua região, já outros com péssimas experiências. Há também o papel do técnico da fazenda, que além de também ser um agente de inovação, deveria ser envolvido nas decisões de compra, especialmente quando se fala da aquisição de novas tecnologias ou mudanças de manejo. Este muitas vezes se esforça para desenhar um plano com o produtor que deve cumprir alguns passos antes de usar um produto X ou Y.

Técnicos de fazendas e vendedores estão intimamente ligados

Em geral, representantes de empresas têm formação técnica e treinamento específico em determinados assuntos que valem ouro, já que ninguém melhor para explicar o funcionamento de uma tecnologia do que quem fala disso 50 vezes por dia. Em contrapartida, os técnicos de propriedades têm suas convicções e sua priorização mental de qual o momento certo que mudanças e uso tecnologias devem acontecer. Muitas vezes é aí onde está o embate entre dois profissionais importantíssimos para a evolução do setor.

Ambos são essenciais para levar conhecimento e novas tecnologias para o campo, e quando estão presentes nas fazendas podem propor soluções que não foram vistas pela equipe e pelo produtor. Além de trazer um novo ponto de vista para questões trabalhadas na fazenda e ajudar com relatos de outras propriedades atendidas. Ou seja, se o produtor entender isso pode tirar mais proveito dos profissionais que estão dentro da fazenda.

Quando presentes na fazenda,  técnicos e vendedores entram com um olhar atento aos animais, equipe e atividades que estão sendo realizadas, tanto para conseguir posicionar seu produto quanto para oferecer soluções a problemas encontrados. Muitas vezes ele é capaz de antecipar um problema ainda não percebido pelo proprietário, seu conhecimento, expertise e bagagem adquirida por suas visitas em outras fazendas são fundamentais para isso. 

Quem é bem vindo nas fazendas de leite?

Como mencionado, o tempo é escasso e precioso, mas este não é o único fator que barra a entrada de pessoas numa fazenda. O grande ponto de atenção das empresas que têm equipes de campo deveria ser de preparar suas equipes para que elas saibam gerar valor no trabalho diário.

Gerar valor nada mais é do que saber o que os clientes precisam e o que de fato está sendo entregue. Isso não se resume a ter um produto X, fechar a venda e entregar dentro do prazo, mas a ter obviamente um portfólio que faça sentido para os produtores visitados (que esteja dentro do padrão tecnológico da região, preço adequado, facilidade de uso e manejo etc) mas também a maneira que o relacionamento é construído desde a prospecção do cliente até a manutenção deste por anos. Em resumo:

• Fazendas querem receber pessoas que tem algo a dizer ou seja, representantes bem preparados não apenas em seus produtos mas que estejam inteirados da atividade como um todo. Como é bom conversar com alguém que traz uma informação interessante, que agrega algo nas conversas seja tecnicamente ou sobre mercado.

• Fazendas querem respeito por suas escolhas. Tomar decisões não é algo fácil e geralmente é algo solitário, pois depois de tomada surge uma responsabilidade com o resultado desta. Assim, com a aquisição de determinadas tecnologias é importante que o momento da propriedade seja respeitado e que a tecnologia seja adquirida no tempo correto, até para que isso não seja algo temporário.

• Fazendas querem se sentir suportadas. Depois de finalmente ter o SIM, é fundamental que os gestores que toparam fazer o investimento sintam que existe um apoio por parte de quem vendeu. Obviamente isto depende do tipo de produto/serviço pois alguns exigem um pós venda maior outros não.

• Fazendas querem parceiros. Se todas as pessoas que interagem com as fazendas, seja técnicos, compradores de leite, representantes entendessem isso, as relações seriam muito mais fluídas e construtivas para o negócio como um todo.

Vendedor, como ter sua primeira chance de interação?

Para marcar uma visita em uma fazenda, especialmente quando os produtores não recebem sem agendamento , é importante seguir algumas diretrizes para estabelecer um relacionamento de confiança e respeito. Aqui estão algumas dicas para o vendedor:

• Pesquisa prévia: antes de entrar em contato com o produtor, faça uma pesquisa detalhada sobre a fazenda, o tipo de produção, as necessidades específicas e quais produtos ou serviços você oferece que podem ser relevantes para o negócio deles. Isso demonstra interesse e preparação.

• Contato inicial por telefone ou mensagem: em vez de aparecer pessoalmente na fazenda sem aviso prévio, entre em contato por telefone, e-mail ou mensagem de WhatsApp. Introduza-se de maneira educada, explique seu objetivo e peça permissão para marcar uma visita.

• Estabeleça um propósito claro: ao solicitar uma visita, explique claramente o motivo dela. Seja específico sobre como sua visita pode ser benéfica para o produtor e sua fazenda, como oferecer soluções para problemas específicos ou oportunidades de melhoria.

• Respeite o tempo do produtor: esteja ciente de que a rotina de um produtor rural é intensa e cronometrada. Portanto, ofereça opções de datas e horários flexíveis para a visita, de modo que o produtor possa escolher o momento mais conveniente.

• Respeite o técnico da fazenda: Procure saber quem faz o atendimento técnico da fazenda e qual o nível de envolvimento deste com as decisões. Alinhando corretamente o que está sendo oferecido, trazendo bons dados e escutando de verdade a opinião deste, a venda se torna muito mais fluida e dificilmente alguém vai torcer contra a implementação da mudança.

Depois da visita agendada é importante estar preparado e atualizado sobre a fazenda. Apareça  para a visita devidamente pronto, com uma apresentação ou material relevante que possa ser compartilhado com o proprietário da fazenda. Se portar de forma profissional, ouvir atentamente as preocupações e perguntas do produtor e esteja preparado para responder a elas de maneira clara e convincente. É importante também ser honesto sobre as limitações de seus produtos ou serviços, se houver. A transparência ajuda a construir confiança com o cliente em potencial.

Após a visita, é fundamental manter o contato e seguir acompanhando o produtor na aplicação de seu produto ou até mesmo para responder a qualquer pergunta adicional que possa surgir.  

Lembre-se de que cada fazenda e cada cliente em potencial é único, então adapte sua abordagem de acordo com as circunstâncias específicas de cada caso. A chave para marcar uma visita bem-sucedida em uma fazenda é construir um relacionamento de confiança e demonstrar como seus produtos ou serviços podem agregar valor à operação agrícola.

Um ultimo conselho: pense a longo prazo! Não busque fazer a venda apenas uma vez, com insistência. Pense que quanto mais se foca na relação genuína com seus clientes mais confiança eles terão e mais facilmente vão escutar conselhos, argumentos de venda, etc.

Nesse contexto, é fundamental que haja um respeito mútuo entre os interessados em trocar conhecimento técnico e inovações do mercado e os produtores, buscando estabelecer um contato prévio e agendado, de modo a garantir a segurança e o conforto de ambas as partes envolvidas. A colaboração e a troca de experiências são essenciais para o progresso da produção leiteira, mas devem ser realizadas com consideração as rotinas e necessidades dos produtores.

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