Avaliação de programas privados de assistência técnica no setor leiteiro: um estudo de caso do departamento de assistência ao produtor Parmalat - Parte 2/2

André Luiz Monteiro Novo¹ e José Carlos de Toledo²

Estudo de caso do Departamento de Assistência ao Produtor Parmalat

A empresa escolhida para o estudo de caso destacou-se pelo enfoque intensivo no acompanhamento de seus fornecedores, sendo a única empresa a contar com uma equipe específica voltada para o desenvolvimento dos produtores de leite, independente das negociações de compra da matéria prima. Outras ações, tais como a variedade de prestação de serviços oferecidos ao fornecedor, também não são encontradas nas demais empresas do setor.

As principais metas e ações do programa de assistência técnica deste departamento relacionam-se com a introdução de tecnologias de processo e de gestão nos processos produtivos dos fornecedores como por exemplo: introdução de tecnologias que elevem a produtividade e a qualidade das forragens, mudanças no manejo alimentar do rebanho, substituição do rebanho comum por matrizes especializadas na produção de leite, incentivo à aquisição estratégica de alimentos concentrados; orientação na construção de instalações adequadas; incentivo à aquisição de ordenhadeiras mecânicas e tanques isotérmicos de expansão; identificação dos animais, introdução da prática do controle leiteiro, utilização do quadro de controle reprodutivo e descarte de animais improdutivos; utilização de planilhas de custo e levantamentos do patrimônio envolvido na atividade.

A amostra obtida foi bastante heterogênea no que se refere ao volume de produção, com os extremos variando de 180 a 4.700 litros/dia. A média foi de 796 kg/dia (desvio padrão de 804 kg/dia) e maior parte dos produtores (83,33%) localiza-se no extrato até 1.000 kg/dia. Houve predomínio de sistemas de trabalho exclusivamente familiares na amostra analisada. Destaca-se a grande participação (93,3%) de propriedades familiares na regional 4 (RS), devido às particularidades da estrutura fundiária e da colonização deste estado.

A análise do desempenho em produtividade da terra indica uma grande evolução entre os dois momentos avaliados, praticamente em todas as propriedades e regiões. O aumento médio da produtividade por hectare foi de 119,3%. Os dados de produtividade por vaca do rebanho, expresso em kg de leite por vaca do rebanho por dia, também indicam forte aumento na maior parte das propriedades avaliadas. Observou-se um aumento significativo mesmo em propriedades que possuíam anteriormente elevada produtividade por vaca do rebanho. O aumento médio da produtividade por vaca do rebanho foi de 53,5% entre todos os fornecedores avaliados.

A produtividade do fator de produção mão-de-obra, também teve aumentos expressivos entre os momentos avaliados, pois na média houve um aumento de 104,2% neste indicador. A utilização do concentrado também foi otimizada pois o índice de produtividade deste fator, expresso em quilos de leite produzido por quilo de concentrado fornecido, acusou um aumento de 18,81% na média dos períodos avaliados.

O gráfico 1 apresenta a evolução média do desempenho dos indicadores de produtividade entre os momentos avaliados. A evolução da escala de cada fornecedor pode ser conferida no gráfico 2 que compara a produção inicial, a produção atual e ainda projeta a meta de produção que cada fornecedor espera atingir no médio e longo prazo.





Os dados obtidos referentes aos patrimônios indicaram variações positivas para 34 das 36 propriedades avaliadas. Na média, a variação observada no patrimônio envolvido com a atividade leiteira foi de 46,2% nos períodos avaliados, valor este bastante expressivo se considerarmos o tempo relativamente reduzido de acompanhamento técnico da maior parte dos fornecedores. Deve-se novamente considerar que existem diferenças no tempo de desenvolvimento de cada fornecedor avaliado (de 12 a 40 meses). Esta evolução deve-se basicamente aos investimentos em animais especializados, instalações e equipamentos.

Em média os valores do patrimônio bruto aplicado na atividade leiteira nas propriedades do Rio Grande do Sul, foram sensivelmente menores do que nas demais regiões (menor área e poucas instalações). Este fato contribui para redução dos custos fixos. Os maiores valores observados foram em São Paulo e Triângulo Mineiro devido, principalmente, ao maior valor da terra e a presença de mais instalações e máquinas.

Outro aspecto avaliado refere-se às receitas e despesas envolvidas na atividade, através da análise dos dados das planilhas de custo de cada fornecedor. A avaliação econômica destas planilhas foi efetuada somente para a situação atual (T2), pois as propriedades avaliadas não possuíam nenhum tipo de controle financeiro anterior ao trabalho de assistência.

Os dados referentes ao custo operacional efetivo (despesas diretas com a atividade leiteira dividida pela quantidade de litros produzido), custo total (custo operacional mais depreciação de máquinas e instalações e remuneração do capital e da terra), margem bruta (receita obtida pela venda do leite menos o custo operacional) e margem líquida (receita da venda de leite menos o custo total), são disponibilizados na tabela 1. Deve-se considerar ainda que as margens calculadas não incluem outras receitas como por exemplo, venda de animais e esterco.

Tabela 1 : Margem bruta, margem líquida, custos operacional e total e preços médios recebidos.

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De forma geral, as margens obtidas pelos fornecedores avaliados foram satisfatórias, considerando-se o pouco tempo de acompanhamento intensivo da maioria das propriedades e pela fase de intensos investimentos em infraestrutura. Mesmo as propriedades que acusaram prejuízos no período avaliado, esperam reverter a situação em curto período pela ampliação da escala de produção, como por exemplo os fornecedores de números 14 e 16.

Como era esperado, parece existir uma correlação positiva entre as melhores margens de lucro e os melhores desempenhos nos indicadores avaliados. Outros fatores que contribuem para obtenção de maiores margens, além de maior preço pago pela matéria prima, são a administração familiar (menor custo e maior eficiência da mão de obra) e o menor volume de capital investido na atividade. O fator administração também parece ser decisivo, na medida que nas propriedades que tiveram o pior desempenho econômico, os donos não residiam na propriedade, ou não se envolviam diariamente com o negócio, ficando apenas um funcionário como responsável.

Outra preocupação durante as entrevistas com os fornecedores, foi verificar se a evolução tecnológica e econômica observada na atividade leiteira teve reflexos em melhoria na qualidade de vida. Neste sentido, apenas 3 fornecedores atestaram melhoras nas condições de vida, pois iniciaram a construção de casas melhores e adquiriram veículos. Os demais reinvestiram os lucros na ampliação da escala de produção.

Uma das questões da entrevista com os fornecedores era sobre a valorização do serviço de assistência técnica. Cada fornecedor foi questionado se, por acaso recebesse uma proposta de preço de leite bem superior (R$ 0,05 a mais por litro) porém sem o serviço técnico, ele trocaria de empresa. A maior parte dos produtores (61,9%) demonstrou que a assistência do DAPP é um dos fatores mais importantes no momento de definição do cliente, sendo bastante valorizado, mesmo com uma proposta de preço maior. Este fato ocorre principalmente entre os produtores de menor escala e/ou em fase de estruturação de seu negócio. Os maiores fornecedores alegaram que por uma pequena diferença (R$0,01 a R$0,02/litro) também não deixam de fornecer para a empresa mas que, apesar de satisfeitos com o trabalho realizado até o momento, R$ 0,05 de diferença em um volume de leite expressivo é suficiente para pagar um técnico particular.

Este fato pode ser entendido pela empresa prestadora do serviço como um reconhecimento do trabalho realizado até o momento, mas que apenas assistência técnica não é suficiente para manter o fornecedor, após ele ter atingido certo estágio de produção. Vários produtores (especialmente em SP) alegaram que apenas uma proposta maior não é suficiente para troca de cliente, pois não há garantias que a diferença de preço seja sustentada durante as épocas de safra (oferta maior que a demanda) e valorizam a empresa que apresente a menor oscilação de preços durante o ano. Da mesma forma, não existem garantias que o fornecedor, após receber assistência, continue a fornecer para a empresa prestadora do serviço. Os riscos envolvidos ou custos de transação poderiam ser minimizados se houvesse a definição destes pontos em contrato.

O aumento do volume de produção dos fornecedores acompanhados, tem como reflexo para a indústria significativa redução nos custos de captação, especialmente no frete da fazenda até a usina. Outras economias diretas podem ser obtidas nos custos administrativos de produtores de maior escala quando comparados à micro e pequenos produtores.

Conclusões

Através deste trabalho foi possível identificar os principais objetivos dos programas de assistência técnica de quatro laticínios, distintos, principalmente de acordo com o tipo de capital (multinacional ou cooperativa).

Em todas as empresas entrevistadas as dificuldades para melhoria da qualidade intrínseca da matéria-prima foram semelhantes. Esperavam que esta ocorreria simplesmente pela introdução do resfriamento do leite na propriedade e da coleta granelizada, o que efetivamente não ocorreu. A melhoria nos indicadores de qualidade do leite só efetivou-se de forma significativa quando houve treinamento e comprometimento dos envolvidos, principalmente fornecedores e transportadores.

Outro aspecto relacionado à comercialização do produto entre o setor industrial e produtivo do leite é a ausência de contratos entre a indústria e seus fornecedores, causando incertezas e riscos para ambas as partes, no que se refere ao volume captado e aos preços recebidos. Durante a fase da pesquisa de campo deste trabalho, foram observados casos de interrupção de fornecimento de leite de vários fornecedores que optaram por preços momentaneamente mais elevados de outros laticínios, especialmente em Minas Gerais. Da mesma forma, a empresa compradora de leite suspendeu a coleta em algumas regiões que há pouco tempo receberam investimentos pois deixaram de ser estratégicas para seu negócio.

Por outro lado, através do estudo de caso do Departamento de Assistência ao Produtor Parmalat, foi possível identificar benefícios aos fornecedores avaliados, principalmente pela evolução dos indicadores de produtividade observados em diferentes momentos. O aumento da escala dos fornecedores em média cresceu 142,3% (de 770 litros/dia no início dos trabalhos para 1663 litros/dia atual). Esta evolução ocorreu em um período médio de 24 meses entre os fornecedores avaliados, sendo bastante superior ao crescimento do conjunto dos demais fornecedores das doze maiores empresas do setor (Indústria de Laticínios, mar/abr, 2001). Nestas empresas o crescimento médio do volume de produção dos fornecedores foi ao redor de 40%, devido principalmente a exclusão ou associação de pequenos produtores para adequarem-se ao processo de granelização da coleta.

Os indicadores econômicos também indicam boas margens para a maior parte dos fornecedores avaliados, que na média obtiveram R$ 0,0778/litro de margem bruta e R$ 0,0263 de margem líquida, sem considerar outras receitas, tais como venda de animais.

Dessa forma, pode-se resumir os principais benefícios obtidos pelos fornecedores pela ação do programa de assistência técnica como: maior segurança para investir na atividade (89% dos fornecedores entrevistados); aumento da produtividade dos fatores de produção; maior escala de produção; menor custo de produção; crédito para investimentos disponibilizados pelo cliente e prestação de outros serviços.

Para a empresa prestadora do serviço de assistência, os benefícios podem ser classificados em diretos e indiretos, resumidos como se segue:

Benefícios diretos: maior escala por fornecedor, menor custo de frete; ganhos logísticos (transporte de maiores volumes por quilômetro rodado); menor custo de beneficiamento (captação de leite já resfriado); menor preço pago pela matéria-prima; gerenciamento dos custos dos fornecedores; maior qualidade intrínseca da matéria-prima.

Benefícios indiretos: maior fidelidade do fornecedor; ferramenta importante para o marketing de compra; melhora na imagem da empresa.

Com base nas observações deste trabalho, pode-se recomendar algumas ações para fornecedores de leite e laticínios, no sentido de obter-se um melhor relacionamento. Para fornecedores, o exemplo de propriedades eficientes e lucrativas em diferentes regiões e sistemas produtivos, pode servir como benchmarking a ser atingido, especificamente nos indicadores de produtividade. A avaliação do desempenho de produtores mais eficientes pode auxiliar a tomada de decisão, especialmente nas escolhas dos processos produtivos e dos investimentos.

Outro ponto a ser destacado é a valorização pelos fornecedores da prestação de serviços oferecidos pelos clientes, conforme observado na empresa A. Esta prestação de serviços permite que o fornecedor reduza a sua dedicação a atividades paralelas e concentre-se em seu core business e seja, consequentemente, mais eficiente.

Para os laticínios, deve-se ressaltar que as economias diretas e indiretas proporcionadas pela evolução dos fornecedores, tais como melhor qualidade da matéria-prima, maior escala de produção e menor custo, justificam com folga os investimentos neste setor. Além disso, o setor de assistência técnica é a ponte de ligação entre os fornecedores de leite e a empresa, sendo parte fundamental no estabelecimento de relações duradouras e confiáveis de ambas as partes. Entretanto, conforme observado nas entrevistas, somente assistência técnica e prestação de serviços, após certo grau de evolução do fornecedor, não são suficientes para manutenção de uma relação duradoura. É necessário que as regras do jogo (bonificações e penalidades por escala e qualidade de matéria prima) e as relações comerciais sejam definidas claramente, minimizando os riscos e os altos custos de transação normalmente observados neste setor.

A correta sinalização dos preços a serem praticados, assim como uma maior estabilidade nos preços, foram destacados nas entrevistas como pontos importantes na escolha do cliente e devem ser priorizados pela indústria que tenha como objetivo uma relação estável e de resultados com seus fornecedores.

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¹EMBRAPA - Pecuária Sudeste - Rod. Washington Luiz, km 234, São Carlos -SP, C.P. 339, CEP.13560-970, andren@cppse.embrapa.br
²Departamento de Engenharia de Produção - Universidade Federal de São Carlos - São Carlos -SP; toledo@power.ufscar.br