Entrevista: Roberto Jank fala sobre a Láctea Brasil e sobre as perspectivas para o produtor especializado

MilkPoint: Qual é o objetivo da Láctea Brasil?

Roberto Jank: O objetivo da Láctea Brasil é tentar coordenar a cadeia produtiva numa situação onde se possa obter ganhos para todos os segmentos, ou seja, parar de pensar na polarização que existe entre os segmentos (entre o fornecedor de insumos, o produtor, a indústria, o distribuidor e o varejista), e parar todas as discussões dentro da cadeia - que são ainda infantis do ponto de vista de evolução - trazendo tudo isso para um enfoque mais pró-ativo. Queremos discutir o que é bom para todos e explorar esses aspectos de convergência. Esse é o principal objetivo da entidade.


MP: É através dessa convergência que você acha possível conciliar setores tão distintos, de interesses muitas vezes conflitantes e poderes de barganha muito diferentes ?

RJ: As cadeias produtivas que evoluíram passaram por isso. Toda a cadeia do algodão, por exemplo, de certa forma evoluiu porque procurou uma atitude pró-ativa para a exportação. Nós sabemos que as polarizações existem, vão continuar existindo, mas não precisamos deixar de explorar o outro lado, que seria o da convergência de interesses.

MP: O setor está amadurecido o suficiente para separar as diferenças e tentar obter soluções boas para todo mundo?

RJ: Talvez o maior desafio seja saber se o "timming", ou o momento, da Láctea é correto. Já sabemos que dentro do setor fornecedor de insumos houve um relativo sucesso, porque empresas grandes, empresas líderes dos segmentos, estão apoiando a idéia porque acreditam nela. Sabemos que com esse setor e com o produtor, a idéia "pegou" muito bem. Existe uma convergência grande. Talvez o grande desafio seja atrair a indústria de laticínios para a entidade, por estar num ponto estratégico importante. Mostrar a adesão do fornecedor de insumo e do produtor é provavelmente a melhor forma de trazer a indústria para a entidade. Dentro disso, outra grande preocupação da Láctea é exatamente tentar, com a evolução da cadeia, estabelecer parâmetros para que a visão de curto e médio prazo das indústrias de laticínios proporcione, de certa maneira, a sustentabilidade do negócio para o produtor.


MP: A Láctea segue algum modelo existente em outros países?

RJ: A Láctea não segue nenhum modelo, mas dois países fizeram algo parecido. Um deles é a Argentina, com o Proleche, que teve a participação de indústrias, fornecedores de insumos e produtores. A iniciativa andou bem por um tempo mas depois foi desvirtuada, quando se pensou em lançar um selo de qualidade e voltar a iniciativa para esta questão. Quem liderava eram os fornecedores de insumo, e quando eles começaram a vetar quem eles acreditavam não ter qualidade suficiente, o programa não evoluiu mais. Outro país que eu sei que fez algo também é a Suécia. O modelo americano é um "board" (conselho); a cadeia está unida para discutir pontos de convergência, mas como existe o pagamento obrigatório e todo dinheiro vai para um fundo único, as ações da cadeia estão, de certa forma, coordenadas por esse grupo. Da mesma fonte (originada do produtor e da indústria de laticínios) existe dinheiro para marketing, para exportação, para a educação do consumidor e do produtor. Nesse caso, a indústria de insumos não participa.


MP: Como o sr. vê o sucesso de uma instituição como a Láctea Brasil em um país onde a contribuição do próprio produtor para estas questões ainda é muito tímida ?

RJ: Nos Estados Unidos, o pagamento pelo produtor é obrigatório. Aqui é voluntário. É perfeitamente fácil entender porque o produtor daqui não paga. Em primeiro lugar porque ele não é obrigado, em segundo porque a heterogeneidade entre os produtores é muito grande. São 800 mil informais para 400 mil formais - desses, 115 mil nas 12 maiores empresas do país, com uma média ainda muito baixa, de 135 litros por fazenda, apesar da evolução do último ano, de 35%. Com essa falta de homogeneidade, há uma dificuldade enorme para se ter uma posição clara e única dos produtores. Isso me faz acreditar que a melhor forma da cadeia evoluir é trazer outros elos para trabalhar de forma pró-ativa, não só o produtor, não só a indústria, até porque o papel da indústria também fica comprometido quando se tem que concorrer com 50% de clandestinidade. Esta é uma questão importante: o que significa a indústria aqui no Brasil? É um oligopólio forte. São 12 empresas com 50% do mercado formal, mas sabendo que o mercado formam é 50% do total, e as 12 maiores são 50% do formal, então estamos falando só de 25% do volume de leite dentro do que se chamaria de oligopólio. E com muito poder, porque é exatamente o segmento em que todo esse grupo interessado atua. Não adianta falar em 20 bilhões de litros, se o nosso mercado, a nossa perspectiva, os lobbys, tudo acontece em cima de 11 bilhões de litros. O resto não importa.

MP: A Láctea quer combater o leite informal?

RJ: Não usaria a palavra "combater", porque a atitude é sempre pró-ativa. Eu usaria o termo "tentar formalizar" esse leite, através de uma série de princípios, de regras, de posições com relação a questões sanitárias, tarifárias, que sejam iguais para todos, sem ter um grupo que não precisa de regras, que não vai ser fiscalizado, que não passa por nenhum serviço de inspeção, que não paga nenhum imposto, e outro grupo que é obrigado a fazer tudo isso. Queremos pelo menos ter a situação de mercado homogênea. Todo mundo com as mesmas premissas e com as mesmas regras.

MP: Nesse ponto, a indústria teria um benefício claro de estar ao lado da Láctea?

RJ: Eu não vejo nenhum segmento que teria alguma coisa contra isso, é uma atitude que certamente é convergente para todos.


MP: Como funciona a Láctea Brasil ?

RJ: A contribuição das empresas é voluntária. Existe um pagamento por faixa faturamento da empresa do segmento de leite, e sobre aquele valor existe uma contribuição fixa por mês, além de uma jóia para entrar na entidade. A partir daquele momento a empresa faz parte da Láctea, tem o direito de usar o selo, participar das reuniões, opinar sobre os trabalhos que a empresa tem a fazer, entre outras coisas.


MP: Não existe uma certa confusão pelo nome ser parecido com o da Leite Brasil, por possuir integrantes comuns, e funcionar na sede da Leite Brasil?

RJ: A confusão existe, e até agora, no meu ponto de vista, é benéfica, porque ela causa polêmica. A Láctea é uma entidade de empresas associadas, não de pessoas. E da mesma forma, há empresas fornecedoras de insumos, há a entidade que representa os produtores, que é um dos segmentos da Láctea. A contribuição que a entidade dos produtores, que é a Leite Brasil, ofereceu a Láctea, foi a infra estrutura, do ponto de vista de eficiência econômica para a entidade. Quanto ao nome, procuramos algo que fizesse referência a leite. Por isso "Láctea" (referente à cadeia) e "Brasil", por defender os interesses nacionais - até por causa do problema sério que nós tinhamos até 1999, que era a importação. Talvez um dos maiores problemas enfrentamos, do ponto de vista de eficiência e sobrevivência, foi a importação carregada de práticas desleais de comércio.


MP: Como o sr. avalia os resultados obtidos até agora?

RJ: Quanto às adesões eu acho muito positivo o que aconteceu até agora. Temos um grupo de 60 empresas apoiando o negócio, a grande maioria de fornecedores de insumo. A Tetra Pak é a única associada "adiante da porteira da fazenda". Do ponto de vista de encampar uma idéia virtual, porque não havia nada em prática, eu acho que foi positivo. Sabemos que o recurso ainda é escasso. Precisamos ter mais apoio. O selo seria a coisa mais palpável que a Láctea tem a oferecer. É um selo de participação, que não atesta qualidade, e que pode ser usado como marketing, como um argumento de venda de uma empresa que contribui para a evolução da cadeia nacional de leite. Esse trabalho de marketing, de mostrar para o produtor que aquela empresa está ajudando o negócio dele - porque, no caso, ele é o consumidor dos produtos -, é a primeira forma palpável de ver o trabalho da láctea. A empresa tem que acreditar que vale à pena usar o selo.


MP: O sr. acha que o conceito de "selo de qualidade" é uma forma interessante de se trabalhar produtores especializados ou não?

RJ: Nesse momento, eu não acho que a idéia seja prioritária. Selo de qualidade é uma faca de dois gumes. Você pode tentar diferenciar uma qualidade através de um símbolo, de um atestado, como aconteceu com o Leite B. Hoje, pegar um produto que já possui um padrão (A , B ou C ou longa vida), e querer estabelecer um critério oficial de qualidade, corre-se o risco de querer igualar empresas que fazem marketing diferenciado. A proposta da Láctea é um selo de participação. Por que a empresa vai querer colocar um selo, igualar seu produto ao de outra que também tem o selo, sendo que ela se considera superior, com marketing superior ?

MP: Estamos às vésperas de uma nova legislação, sob a qual reside a esperança de grande parte dos produtores especializados que investiram em qualidade. O que precisa ocorrer para que a legislação seja um grande sucesso?

RJ: Para que a lei funcione, talvez o ponto principal seja o marketing. Porque o consumidor, hoje, consome produtos não fiscalizados. Pesquisa recente realizada pela Rios Estudos e Projetos (Veja artigo) mostrou que as pessoas não sabem que os produtos que possuem a chancela dos serviços de inspeção é melhor. As pessoas não têm critério nenhum para isso. Eu acho que o gancho mais forte que nós podemos encontrar é o marketing institucional do leite, o marketing de produto sem marca, mas valorizando a chancela do SIF, através de programas educativos, ensinando o porquê de comprar o produto atestado. E, de outro lado, um marketing direcionado ao produto, no sentido de formalizar esse leite, de fazer o produtor participar do mercado formal. Se a população aceitar esse marketing, talvez seja a forma mais clara de pressionar o governo para que ele faça a parte dele. Uma das facetas do mercado informal é que, principalmente, a vigilância sanitária das secretarias de Saúde dos municípios não atua sobre a informalidade. A melhor pressão seria com a participação do marketing e da população. A lei não vai funcionar por decreto, porque a lei para produtos fiscalizados já existe. A lei, do ponto de vista da Secretaria da Saúde, já existe, e não funciona. Estamos criando agora uma lei do Ministério da Agricultura para o produto primário, não para o produto direcionado ao consumidor. São normas de origem, não normas de consumo - que já existem e não são respeitadas. Então, talvez seja o momento ideal pra unir as duas coisas, normas de origem com normas de consumo, através de um marketing único. A bandeira principal é a educação de um povo que não foi acostumado a consumir um produto de boa qualidade.


MP: O sr. possui uma fazenda que há muito tempo é tida como um dos exemplos de qualidade técnica e administrativa. Como você avalia a liquidação de vários rebanhos tradicionais que vem acontecendo em São Paulo?

RJ: Eu acho que o negócio é ruim, hoje. Falta margem para poder continuar. Essas pessoas que estão liquidando os plantéis são fazendas que encontraram um bom momento para sair do negócio. Hoje existe liquidez, então financeiramente é um bom momento. O segundo aspecto é que com o câmbio atual, o valor do leite, em reais, é muito baixo, comparando internacionalmente. As fazendas que estão liquidando são fazendas com uma estrutura de produção cara, como a nossa aqui (Agrindus). Então, ou você consegue trabalhar com um preço diferenciado, produto diferenciado, ou é muito difícil sobreviver. E nos competimos, em grande parte, com dinheiro a fundo perdido, principalmente de programas do Nordeste e do Centro-Oeste, de dinheiro não a fundo perdido na totalidade dos financiamentos, mas uma grande parte a juros negativos, e esse volume de liquidez é, em grande parte, responsável pelas liquidações. Outro aspecto - e esse eu acho grave - é o dinheiro a fundo perdido do Prodeser e do Pronaf. E esses dois programas, que são a reforma agrária e a agricultura familiar, são muito direcionados à pecuária leiteira, e têm dois aspectos muito negativos. Primeiro é você fracionar rebanhos médios ou grandes para pequenos produtores, de agricultura marginal, achando que isso soluciona o problema. O resto do mundo já mostrou que fazenda padrão é aquela que está aumentando de produção, de faturamento. Nos países mais industrializados, mais ricos, as fazendas que sobrevivem sem subsídio são as médias e grandes. A produção familiar, principalmente nos Estados Unidos, tem renda negativa. E com a nova lei que está sendo criada no Brasil, as pessoas teriam que aumentar as suas produções, a ter mais escala, ficar mais eficientes e produzir num custo menor. E estamos fazendo o contrário, principalmente porque o produtor que está liquidando o rebanho é aquele que gostaríamos de ver crescendo no Brasil. É o produtor médio, que tira mais de 1000 litros de leite, que tem gado controlado quanto aos aspectos sanitários, normalmente tem ordenha mecânica, refrigeração e transporte a granel. O perfil do produtor que hoje vende o rebanho é o perfil que deveria ser mantido com a nova legislação. Sobre esse aspecto, eu condenaria, hoje, o uso de dinheiro a fundo perdido nesses dois programas, Pronaf e Prodeser.