Condicionantes para Contratar Compra e Venda de Leite

Aloisio Teixeira Gomes¹

Recentemente escrevi um artigo intitulado "Leite: antecipação de preços sinaliza evolução ... mas é pouco!". Indiquei que a divulgação do preço pelas indústrias, antecipando o valor que será pago pelo leite a ser fornecido no próximo mês, representa um avanço e um fator positivo para os produtores nas suas decisões do dia-a-dia, ou seja, as de curto prazo.

No entanto, indiquei também que o conhecimento do preço com apenas 15 a 30 dias de antecedência não ajuda no planejamento da atividade leiteira com vistas a um horizonte mais longo. Na verdade muito ainda temos a caminhar na implementação de medidas que melhorem a grande fragilidade existente nas relações entre produtores e as indústrias de laticínios, tanto particulares como cooperativas. Sugeri que negociações devem ser estabelecidas entre as partes, de forma transparente, duradoura e formalizada, buscando sempre um bom entendimento, em vez de simples anúncios do preço do leite para o próximo mês.

Ao ler o referido artigo, o Dr. Eliseu Alves, pesquisador competente da Embrapa e com larga experiência, chamou a atenção para o fato de que as condições para um bom entendimento deveriam ser indicadas. Após trocarmos algumas idéias e ouvir a opinião do Dr. Eliseu, achei que seria interessante discutir as condicionantes básicas para que produtores de leite e indústrias laticinistas possam negociar, chegando a bom termo para ambas as partes. Vejamos algumas delas.

(1) Participação dos produtores nas negociações: Entendo que a participação dos produtores na definição das regras, seja quanto à formação de preços ou a qualquer outro elemento de interesse das partes, é primordial para a criação de um ambiente de confiança mútua que precisa existir. Estas regras dizem respeito tanto a quantidade e características (qualidade) do leite a ser fornecido, quanto aos preços e pagamentos que serão praticados, dentre outras.

(2) Compreensão que ambas as partes ganham: este é um ponto fundamental, ou seja, deve ficar entendido para os produtores e para as indústrias que o bom entendimento vai beneficiar aos dois segmentos. Aos produtores, por exemplo, interessa o estabelecimento de regras claras relativas à quantidade, padrões de qualidade e respectivos preços, datas de pagamento, período contratado, digamos, para o ano todo, podendo-se ter preços diferentes para os períodos das águas e da seca, desde que acordado entre as partes. Desse modo, os produtores ficam protegidos das incertezas relativas a sua renda e asseguram melhores condições para planejar e conduzir o seu negócio. No caso da indústria, interessa ter a fidelidade de produtores que forneçam o leite com a qualidade desejável, em quantidades que atendam o fluxo da demanda de seus produtos beneficiados ao longo do ano, dando-lhe melhores condições de também estabelecer contratos de fornecimento com agentes distribuidores, sejam eles atacadistas ou varejistas.

(3) Preços relativamente estáveis: A estabilidade de preços dá maior segurança para negociar e contratar. Os distúrbios no mercado, resultando em grandes oscilações nos preços do leite e na renda dos produtores, dificultam uma ação coordenada entre eles para se ajustarem com as indústrias. Os entendimentos relativos a preços e prazos certamente ficam mais difíceis, considerando maior risco e instabilidade sobre a renda, quando ocorrem situações de instabilidade no mercado de leite. Acrescenta-se que a estabilidade de preços é condição indispensável à sobrevivência da pecuária leiteira especializada.

(4) Tradição de honrar compromissos: produtores de leite e indústrias que estão buscando negociar um bom entendimento em suas transações, certamente terão maior chance de êxito se gozarem de bom conceito no cumprimento de seus compromissos em seus negócios. A idéia que deve prevalecer na cadeia agroindustrial do leite é a de parceria e integração entre os segmentos, a exemplo do que já ocorre em outras cadeias. Uma parceria obtém sucesso se houver seriedade dos parceiros em honrar os compromissos que foram assumidos.

(5) Associativismo: à exceção dos grandes produtores de leite, que normalmente têm maior poder de barganha, entendo que os pequenos e médios produtores só terão êxito no esforço de manterem um bom entendimento com as indústrias, se agirem coletivamente, organizando-se em grupos constituídos, seja em associações de produtores, cooperativas, ou outra modalidade de união. Todavia, os "contratos" estabelecidos atualmente pela maioria das cooperativas de leite, na forma de seus estatutos, não tem sido suficientes para garantir harmonia entre cooperados e cooperativa, gerando constantes conflitos.

É claro que existem outras condições relevantes para se obter sucesso nas relações entre os produtores e as indústrias. A discussão que aqui foi apresentada se restringiu àquelas que julgo ser fundamentais.

Finalizando, quero destacar que o bom entendimento entre os segmentos da cadeia do leite deve contribuir para que este agronegócio cresça em competitividade, em especial no segmento produtivo, composto de centenas de milhares de produtores, geralmente pequenos e médios, espalhados pelo Brasil afora e ainda muito desarticulados entre si. Estes não terão um caminho fácil para se manterem a não ser que se unam em cooperativas e associações para criar poder de mercado. Esta é sem dúvida a sua única alternativa no mundo globalizado. Destaco ainda que construir relações de longo prazo com regras previamente estabelecidas, como as de um contrato de compra e venda de leite, é prova de maturidade e imprescindível para estabelecimento de uma cadeia produtiva competitiva.
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¹Pesquisador da Embrapa Gado de Leite; agomes@cnpgl.embrapa.br