Água limpa, contratos e preços de leite

José Luiz Bellini Leite e Aloisio Teixeira Gomes

Todo mundo conhece o ditado "quem vai na frente bebe água limpa". Este ditado pressupõe que alguém descobre uma fonte de água tem o privilégio de chegar ao local da fonte em primeiro lugar e obter uma água de melhor qualidade.

Parece que este ditado tem tudo a ver com sucesso nos negócios. São inúmeros os casos de sucesso daqueles que vislumbraram oportunidades de negócio e foram os primeiros a chegar à "fonte de água limpa". Veja por exemplo o sucesso obtido pela exploração agropecuária nos Cerrados do Brasil Central, onde, com certeza, o papel dos empreendedores foi fundamental neste processo.

Uma característica comum a pessoas ou grupos de sucesso é seu espírito empreendedor e capacidade de enxergar as oportunidades futuras. Assim, eles conseguem vislumbrar o caminho para se chegar à "fonte de água limpa" primeiro do que outros e ganhar as vantagens de se chegar primeiro.

No mundo dos negócios existem ainda aquelas pessoas que são os "seguidores". Os seguidores são as pessoas que, ao notar que alguém achou o caminho da "fonte de água limpa", começa também a trilhá-lo. Normalmente, com o passar dos tempos, muita gente acha a "fonte", e o que pode acontecer, se faltar em coordenação, parceria e disciplina, é que a "fonte" pode ficar poluída ou seca.

Assim, o que diferencia os visionários, referindo-se àqueles com visão de longo prazo, dos chamados seguidores, referindo-se àqueles que vão a reboque do processo de desenvolvimento, é a capacidade, inerente aos primeiros, de antecipar fatos e oportunidades que levam a negócios rentáveis.

No caso do leite, o ditado se aplica perfeitamente. Até o início dos anos noventa, o preço do leite era estabelecido pelo estado, usando como referência planilhas de custo elaboradas pela Embrapa. Assim, a reivindicação dos produtores por reajustes de preço era direcionada ao governo.

Com a liberação do mercado em 1991, os produtores, que antes centravam suas reivindicações por reajustes junto ao governo, passaram a conviver com uma situação nova: o exercício de negociar o produto com os possíveis compradores, representados pelas cooperativas e indústrias. Isto trouxe perturbações no mercado, principalmente na relação "produtor - indústria", uma vez que não havia uma cultura de negociação entre esses dois segmentos, já que os preços eram fixados por meio de portarias governamentais.

A perda da referência ou do caminho da "fonte de água", representada, no caso do leite, pelo fórum oficial de negociação de preços junto ao governo, tem sido problema para a grande maioria dos produtores, devido à inexperiência em negociar seu produto, seja individualmente ou em grupo. As pressões junto ao governo viraram tensões vividas no âmbito das cooperativas e indústrias de laticínios em geral. Os produtores, na grande maioria, passaram a aceitar o preço decidido pelos compradores. Normalmente, os argumentos usados para explicar os preços ao produtor são relativos aos custos industriais e ao comportamento do mercado. Na realidade, os preços, de modo geral, são comunicados aos produtores quando se realiza o pagamento mensal, que ocorre, geralmente, em meados do mês seguinte ao da entrega do produto. Em outras palavras, o preço, que até no início dos anos noventa era fixado e previamente conhecido, passou a ser um preço-surpresa, sendo descoberto apenas no dia do pagamento mensal do leite, já entregue muito antes.

A Embrapa Gado de Leite, também produtora em seus campos experimentais, vem comercializando seu produto, desde 1998, por meio de um contrato de compra e venda. Este fato inédito foi uma tentativa bem-sucedida de passar do chamado fato consumado (preço-surpresa) para o fato contratado (preço-preestabelecido), além de disciplinar questões importantes, relativas aos padrões de qualidade, ao leite-cota e extra-cota, data fixada para o pagamento mensal, transporte, responsabilidades da Embrapa e do comprador etc. Assim, a Embrapa buscava estabilidade e confiança para ambas as partes do contrato. Bom para a Embrapa que conseguiu previsão de receitas a tempo certo e bom para o comprador que teve certeza de volume e qualidade para o leite adquirido, ao longo de todo o ano.

Conhecendo esta experiência bem-sucedida, pequenos e médios produtores da Zona da Mata de Minas Gerais, organizados em associações, negociaram, com laticínios, contratos escritos em bases similares àquelas estabelecidas pela Embrapa. Estes fatos, associação de produtores e negociação coletiva usando contratos formais de compra e venda de leite a longo prazo (doze meses ou mais), com regras preestabelecidas, parecem configurar na nova "fonte de água limpa" do negócio do leite no Brasil.

Imagine que uma dada região possua um certo número de produtores e que eles se organizem em uma, duas ou mais associações, cooperativas ou outra forma de organização qualquer, com o intuito de negociarem de forma coletiva a produção. Imagine ainda que nesta mesma região haja três ou quatro processadores de leite. Na medida que uma processadora de leite tomar a iniciativa de contratar uma ou mais associações para comprar o leite de seus produtores, isto acarretará a conquista de fornecedores melhores e mais profissionais. Poderá ainda inviabilizar as demais processadoras na região pelo simples fato de inexistência de matéria prima disponível com qualidade e volume desejável.

Assim, o estabelecimento de contratos de leite com preços e outras condições preestabelecidas pode ser a descoberta do caminho para a "fonte de água limpa" na medida em que estabelece relações de médio e longo prazo, favorecendo a ambas as partes envolvidas no processo. Pelo lado do produtor, a estabilidade de renda por meio do conhecimento prévio do preço do leite cria as condições necessárias para planejamento de médio e longo prazo, o que é desejável em empreendimentos de produção de leite. Interessante para as processadoras na medida que garante estabilidade de volume, qualidade do produto e fidelidade na entrega, favorecendo a visão de longo prazo tão necessária para a industria.

A conclusão óbvia a que se pode chegar no caso do leite no Brasil é que existem mudanças estruturais em curso e uma delas é a relação "produtor - indústria". Nesta mudança também é óbvio que contratos de compra e venda de leite, como forma de organização desta relação, parecem ser interessantes para ambas as partes. Ao que tudo indica, quem for à "fonte" primeiro irá "beber água limpa", e, no caso do leite, quem demorar ir à "fonte", poderá achá-la "seca ou fechada".

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José Luiz Bellini Leite é tec. nível superior, Ph.D. Economia Rural Embrapa Gado de Leite

Aloisio Teixeira Gomes é pesquisador, Ph.D. Economia Rural Embrapa Gado de Leite