A meta do novo presidente da Yakult no Brasil, Eishin Shimada, é que 5% dos brasileiros consumam seu leite fermentado todos os dias. A companhia japonesa produz 2,1 milhões de unidades da bebida ao dia no país, o equivalente ao consumo diário por 2% da população. A Grande São Paulo, onde a maior parte das vendas está concentrada, já alcançou o índice almejado. Agora, o executivo busca atingir esse patamar nacionalmente. Para isso, Shimada vai investir na expansão do canal porta a porta.

A Yakult tem aproximadamente 5 mil revendedoras no Brasil, que levam os produtos ao consumidor em carrinhos refrigerados. Essa força de vendas chegou a ter cerca de 6 mil pessoas, mas, segundo Shimada disse ao Valor, a empresa encolheu nos últimos anos. "Houve um período de crescimento mirabolante nos anos 90, em que abrimos várias filiais, sem infraestrutura adequada. Não tínhamos o 'know how' que temos hoje e foi preciso dar uma freada". Para ele, a Yakult está pronta para voltar a se expandir e dobrar o número de consultoras no país em cerca de quatro anos.

De acordo com o Valor, atualmente, a empresa está presente em 15 Estados brasileiros. O desafio de Shimada é chegar às outras unidades da federação e deixar de ter um negócio tão dependente do mercado paulista. A Grande São Paulo aglomera 3,5 mil do total das comerciantes autônomas ou "Yakult ladies", como são tradicionalmente conhecidas. Elas são responsáveis por 60% das vendas na região, enquanto o varejo representa 40%. Shimada acredita que elas são um dos motivos que mantêm a empresa no topo da categoria. "Elas têm conhecimento para explicar os benefícios do produto e falam com paixão."

Segundo a Euromonitor, o mercado brasileiro de bebidas probióticas e prebióticas cresceu 157% nos últimos cinco anos e movimentou aproximadamente R$ 3,7 bilhões no ano passado. A Yakult tem 40% de participação de mercado, de acordo com a consultoria. Em seguida, está a Danone, com 24%, e a Nestlé, com 20%. Nos últimos três anos, essas fatias ficaram praticamente estáveis.

Os preços dos rivais chegam a ser 50% a 60% menores que os da Yakult, mas Shimada vai manter o posicionamento e não pretende brigar por preço para crescer em outras regiões. No Nordeste, a Chamyto, da Nestlé, é líder. "Tenho confiança em relação ao nosso preço. Hoje temos algumas poucas comerciantes autônomas em Salvador, e elas entregam resultado semelhante às de São Paulo", disse ao Valor. A empresa tem também filiais em Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba e Recife. Toda a distribuição é feita a partir de Lorena (SP), onde a produção foi concentrada em 2013. "Acredito que no futuro teremos mais fábricas em outras regiões, como o Nordeste", afirma Shimada ao Valor.

O carrinho usado pelas revendedoras pesa 50 quilos quando está abastecido. Além do peso, elas encontram outros obstáculos em seu percurso. As calçadas esburacadas - "um problema típico do Brasil, segundo Shimada - as obrigam a dividir o asfalto com os veículos. O trabalho fica ainda mais complicado quando implica subir e descer ladeiras. "Temos trabalhado para lidar com esses problemas", afirma Shimada. No Japão e na Indonésia, as "Yakult ladies" usam bicicletas elétricas, motocicletas e carros. Segundo o executivo, esses meios de transporte não são usados no Brasil pelo alto índice de roubos de veículos de duas rodas e pelo fato de muitas das revendedoras, que em sua maioria são donas de casa, não terem carteira de motorista.

A Yakult fabrica há 48 anos no Brasil, onde fatura R$ 390 milhões. O país é o sexto maior em volume de vendas, entre as 33 operações da multinacional. Sem detalhar, Shimada disse ao Valor que a operação tem uma "lucratividade saudável". Nos primeiros cinco meses de 2014, o volume de vendas aumentou 10% em relação ao mesmo período do ano passado. Desde meados de maio, no entanto, o ritmo está "mais devagar". A queda na temperatura arrefeceu a demanda e, além disso, algumas revendedoras ficaram gripadas.

Criado pelo médico japonês Minoru Shirota em 1930, o leite fermentado com lactobacilos Yakult, considerado um probiótico, ainda é o principal negócio da empresa. O portfólio no Brasil também conta com a sobremesa láctea Sofyl, o suco de maçã Yakult e o suplemento vitamínico Taffman-EX, entre outros.

De acordo com o Valor, no ano fiscal terminado em março, a Yakult teve receita de 350 bilhões de ienes (US$ 3,4 bilhões), em alta de 10% sobre o ano anterior. O lucro líquido avançou 38%, para 22,5 bilhões de ienes (US$ 218 milhões), impulsionado pelo desempenho nos mercados emergentes. A empresa tem capital aberto na Bolsa de Tóquio.

Shimada, de 64 anos, está há 40 na Yakult e há uma década no Brasil. O executivo chegou ao país como diretor de vendas em 2003 e, desde 2010, era vice-presidente. Em abril, assumiu o comando. Nos últimos anos, Shimada adquiriu conhecimento do mercado brasileiro, mas não ficou íntimo da língua portuguesa. O executivo concedeu entrevista no escritório da companhia na Alameda Santos, em São Paulo, com o auxílio de sua tradutora. Muitos dos diretores que se reportam a ele são japoneses ou de descendência nipônica.

As informações são do Valor Econômico, adaptadas pela Equipe MilkPoint Brasil.