Sistema online da Fonterra na mira

Olá Marcelo e leitores,

Embora a NZ tenha outros setores muito fortes (carne bovina, ovina, lã, maça, kiwi, sementes de forrageiras, vinhos brancos, equipamentos diversos, serviços de alto valor agregado, turismo etc.), 25% do PIB daquele país provém hoje das exportações de lácteos (valor recorde apurado em 2007).

Enquanto o RS produz hoje cerca de 8 milhões de litros dia, eles com um território de quase igual extensão (NZ com 270.000 km2 versus RS com 280.000 km2) produzem 40 milhões de litros dia (cinco vezes mais). Mesmo assim, ainda sobram pastagens para bovinos de corte, cervos e 45 milhões de ovinos, quando em todo o Brasil não chegamos a 18 milhões de cabeças destes.

Lá está a maior planta industrial de laticínios do mundo, processando, em Hawera no Taranaki, 13,6 milhões de litros dia no pico da safra, onde 3,6 milhões de litros de leite cru refrigerado chegam diariamente de trem. É emocionante parar na estrada para passar um trem com dezenas de vagões de leite cru, como também o é para atravessarem centenas de vacas de um lado para outro da rodovia em horário de ordenha.

O país vive o leite e tudo isso sem subsídios algum desde 1985. Em 1994 eu acompanhei a comissão brasileira do Ministério da Agricultura que inspecionou as dezenas de plantas deles para dar início às exportações para o Brasil. Foi de ficar de boca aberta. A partir da quinta fábrica viu-se que seria tudo o mesmo padrão: alta tecnologia, muita eficiência e qualidade.
Naquela época o então NZ Dairy Board (NZDB) instalava seu escritório no Brasil para estudar nosso mercado e fortalecer negociações. Hoje o NZDB é a Fonterra (em grande parte) e o "escritoriozinho" se transformou na DPA Brazil.

Assim eles têm feito por todo o mundo. Não é de graça que a NZ é reconhecida mundialmente neste setor. Foi muito trabalho, muito investimento e muito conhecimento agregado.

Por conhecer como operam e como pensam os neozelandeses não me surpreendeu a criação do leilão eletrônico de lácteos da Fonterra, globalDairyTrade. A regra número 1 da NZ é a regra K.I.S.S.: keep it simple stupid! E foi o que eles aplicaram neste caso. Uma cartada teoricamente inteligente. Só que, no meu ver, eles desprezaram décadas de experiência negociando cara a cara com o cliente, levando e instalando comissões para viverem e aprenderem o que aquele povo (potencialmente cliente) busca, gosta e está disposto a pagar. Ninguém faz isto melhor que a NZ. Foi assim na lã, no cordeiro, no kiwi, na carne bovina e particularmente nos lácteos.

Com esta estratégia eles aprenderam culturas, valores, gostos e se tornaram excelentes negociadores. Agora, de repente, deixaram de lado o conhecimento do jeito árabe de negociar (troca de bilhetes cara a cara), o jeito chinês (muita conversa), o jeito latino (muito rodeio antes de ir ao ponto), etc. para apostar na frieza eletrônica. Não deu certo. Foi um desapontamento que a Fonterra terá que reconhecer. O povo e a mídia da NZ já se deram conta e estão cobrando.