Marcelo Duarte, do Leite Salute: diversificando e ampliando o mercado para crescer

Elder Marcelo Duarte é administrador de empresas e sócio-diretor do Leite Salute, empresa que atua desde 1984 no mercado de leite tipo A, tendo iniciado com 700 litros diários em Mirassol (SP), alcançando hoje 27.000 litros, distribuidos em diversas cidades de São Paulo, incluindo a produção de iogurtes de marca própria de grandes redes como Carrefour, Pão-de-Açúcar, Wal Mart e Sonae. Marcelo deu esta entrevista exclusiva ao MilkPoint, falando sobre o crescimento da empresa, a parceria com a Agrindus, as oportunidades e as dificuldades de se estabelecer em um mercado de nicho, destinado a consumidores de maior poder aquisitivo.

MKP: Há quanto tempo a Salute está no mercado e como foi a trajetória da empresa?

EMD: Estamos no mercado desde maio de 1984, há quase 20 anos, portanto. Começamos com 700 litros diários na Fazenda Benson, de propriedade de nossa família, em Mirassol, na região de São José do Rio Preto, SP. Na Fazenda Benson, crescemos até atingir pouco mais de 5000 litros diários, praticamente a capacidade máxima de produção da fazenda. Naquela época, as vendas eram mais regionais, ao redor de Rio Preto. Tivemos também um período de parceria com a Fazenda Santa Maria, em Tietê, SP, que também produzia leite tipo A e tinha excesso de leite, que era embalado com a nossa marca. Isso foi até 1999. A parceria com a Agrindus, em Descalvado, SP, nasceu em uma conversa na Expomilk de 1997, quando o Roberto Jank falou da sua intenção de analisar a possibilidade de construir um laticínio na fazenda. Como estávamos no limite da produção na Fazenda Benson, começamos a conversar com a Agrindus e, em 98, fechamos o contrato. O projeto demorou 1 ano para entrar em funcionamento, o que ocorreu em abril de 1999, já processando 7000 litros diários, com os produtos que já produzíamos: leite A integral, light, creme de leite e um pouco de iorgurte. Tivemos uma transição de dois meses, com parte da produção ainda sendo produzida em Mirassol e, já em abril de 99, toda a produção estava sendo embalada na Agrindus.

Como o aumento da disponibilidade de leite, houve a necessidade e possibilidade de abertura de novos mercados. Assim, entramos na Capital, no litoral, em São Carlos, em Campinas, em Limeira, em Rio Claro, em Piracicaba, em Araraquara, em Ribeirão Preto e outras cidades. Desde 1999, estamos abrindo novas praças, o que gerou o crescimento do volume. A meta é absorver 100% da produção da Agrindus.

MKP: Quantos litros são processados, quais produtos são feitos?

EMD: Hoje, estamos processando em média 27.000 litros de leite por dia, buscando novos mercados e a diversificação dos produtos. A linha de iorgurtes foi diversificada, passamos a produzir marcas próprias para várias redes de supermercados e, neste mês, terceirizamos a produção de queijo minas frescal e ricota em outro laticínio, com marca Salute. O leite é nosso e a supervisão do processo também. Tudo aquilo que pudermos produzir com qualidade, relacionado ao que produzimos e para o mesmo público, cabe em nossa distribuição.

MKP: Como é a distribuição?

EMD: A distribuição tem um eixo central com filiais que são da própria Salute. Estas filias estão em São José do Rio Preto, São Carlos, São Paulo e em Praia Grande, no litoral, onde atuamos de Peruíbe, no litoral sul, até Rivieira de São Lourenço, mais ao norte. Nestes lugares, com exceção de São Paulo, onde a logística é terceirizada, os veículos e funcionários são nossos. Nas outras cidades, atuam distribuidores autônomos, com veículos próprios. Cada caminhão sai da fábrica em Descalvado e a distribuição é otimizada. Os caminhões são terceirizados, pois nosso foco fica na produção, industrialização e comercialização.

Nesse ponto, o leque de produtos é importante. Quanto mais produtos você tem, mais viabiliza o distribuidor. Já estamos em cidades menores como Matão, Barretos, Votuporanga, Jales. Isso só se viabiliza com a diversificação, pois só com leite A não há mercado suficiente nestas cidades. Estamos também com uma linha de sucos e cereais matinais, em parceria com uma empresa de pequeno porte. Estamos também em fase de estudo para a distribuição de café orgânico, a partir de uma pesquisa em que constatamos que mais de 70% das pessoas tomam leite com café.

Fazemos também entrega porta-a-porta, que respondem por 40% das vendas, porém centralizada em algumas cidades do interior. Na capital, a distribuição é feita em supermercados, padarias, hotéis e restaurantes. Estamos estudando um outro sistema de entregas porta-a-porta para a capital.

MKP: O mercado de leite A está está crescendo?

EMD: O mercado de leite A cresce vegetativamente. Nosso crescimento tem sido muito mais em função da abertura de novas praças e pela diversificação de produtos, como os iogurtes, as marcas próprias dos supermercados, do que pelo aumento do mercado de leite A.

MKP: Quais são os maiores obstáculos para se estabelecer em um mercado de nicho como o leite tipo A?

EMD: O mais difícil é transmitir para o consumidor a informação sobre a diferença de qualidade. O custo de mídia é muito alto para uma empresa de pequeno porte, embora façamos ações em mídias localizadas. Dependemos bastante do boca a boca, promovemos degustações, damos amostra grátis, produzimos material impresso, fazemos trabalhos junto a médicos e formadores de opinião. Existe uma enorme desinformação entre os consumidores sobre as diferenças entre os leites A, B, C e Longa Vida. Esse é o maior obstáculo. Se a legislação do MAPA fosse mais divulgada, chegando ao consumidor, o mercado para leite A seria bem maior, pois há pessoas com poder aquisitivo mais elevado e que não consomem leite A por desconhecimento. Já tentamos juntar esforços junto a outros produtores de leite A, para uma campanha institucional, mas não conseguimos. O que está na cabeça do consumidor é que o leite A é mais gordo. Isso eu já ouvi até de médicos.

MKP: Houve grande consolidação no mercado de micro e mini-usinas, não?

EMD: Exatamente, a época do "boom" das micro-usinas, de 1.000 - 1.500 litros/dia, já passou. Muitas se tornaram inviáveis. Nós mesmos saímos da escala de 5.000 litros porque esta quantidade era insuficiente e os custos eram altos demais.

MKP: Seus produtos utilizam quais embalagens?

EMD: Nós iniciamos com sacos plásticos, passamos para a garrafa plástica, com grande sucesso. Ainda em Mirassol, mudamos para a embalagem cartonada, que se deu por questões econômicas, pois era bem mais barata do que a garrafa plástica, além dos equipamentos disponíveis serem mais baratos. Isso foi há 10 anos atrás. Este novo projeto, na Agrindus, foi feito para embalagem cartonada, mas com o passar do tempo notamos que o mercado prefere a garrafa plástica, de forma que decidimos voltar para a garrafa. A cartonada está presente na linha de sucos, pois nosso fornecedor só dispõe da embalagem cartonada.

MKP: Como é a linha de sucos?

EMD: Temos laranja e maracujá em embalagem de 1 litro e uva, caju, maracujá, tangerina, abacaxi e goiaba em embalagens individuais de 250 ml. A produção é totalmente terceirizada.

MKP: Como é a relação com o varejo, especificamente a produção dos produtos de marca própria?

EMD: A busca pela marca própria se deu pela necessidade de ganhar escala para a produção de iogurtes, pois escala é fundamental neste segmento, para redução de custos. A primeira marca própria que lançamos foi há 3 anos atrás, para o Wal-Mart, com a marca Great Value^® . Depois disso, outras redes vieram atrás. Hoje, produzimos para o Carrefour a marca Dia%^® , recentemente lançamos a linha de iogurtes light - Salute Light e a marca GoodLight^® do Pão de Açúcar. Neste mês, lançamos a marca Big^® da rede Sonae, e a marca Pão de Açúcar^® , de iogurtes tradicionais. Para nós, este segmento é importante, mas nunca vamos deixar um único cliente ser responsável por mais de 30% do nosso faturamento.

MKP: Quais são os próximos passos e até onde você pensa em chegar?

EMD: No mercado de leite A estamos entre as 3 maiores, mas é um mercado muito pequeno. Nosso o objetivo é atingir 100% de industrialização do leite da Agrindus, que seria no máximo de 50.000 litros.

Estamos concluindo a ampliação da fábrica e, após isso, teremos mais 2 ou 3 produtos em mente, para lançamento no ano que vem. Um deles é o iogurte natural em copo, outro seria o queijo minas frescal envasado na forma líquida, sem necessidade do equipamento de ultrafiltração, utilizada para concentração de proteínas. Podemos eventualmente lançar requeijão e doce de leite, mas não há planos para eles. Nosso objetivo, ao ampliar a linha, é otimizar a utilização dos equipamentos. Até o final de 2004, devemos atingir 100% da produção da Agrindus. A nossa meta ao iniciar o projeto em 1999 era de atingir este objetivo em 5 anos. Tudo indica que vamos alcançar o objetivo.

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