Gary Romano, atual diretor de operações da DPA no Brasil, joint venture entre Nestlé e Fonterra para as Américas, foi o executivo enviado ao país para dar inicio às atividades da empresa, em janeiro de 2003. No mês que vem, pouco mais de um ano depois, esse australiano que desde 1997 atua na neozelandesa Fonterra, uma das maiores empresas do setor lácteo do mundo, retornará à Nova Zelândia. Nesta semana, Romano conversou com o coordenador do site MilkPoint, Marcelo Pereira de Carvalho, e concedeu a entrevista abaixo, comentando as perspectivas do mercado internacional de lácteos para os próximos anos, os desafios que o Brasil terá pela frente e os passos que teremos de dar para sermos players importantes no mercado internacional. Ele revela ainda que a DPA deverá iniciar o pagamento por sólidos dentro de um mês.

MilkPoint: De forma breve, dentro dos cenários possíveis, o que se espera para os próximos 10 a 15 anos com relação ao mercado internacional de lácteos?

Gary Romano: Segundo um estudo feito há pouco tempo pela Fonterra, a tendência é que o consumo de produtos frescos, abastecimentos localmente, tenha um crescimento significativo, enquanto produtos com maior durabilidade, como leite em pó, cresçam menos. Isso ocorre porque há a tendência do crescimento da produção em países em desenvolvimento, para abastecer o consumo local ascendente. Esse é um aspecto importante ao se analisar perspectivas do mercado de lácteos.

MKP: Hoje, o comércio internacional representa pouco mais de 5% da produção total de lácteos no mundo. Pelo que o senhor disse acima, isso tende a continuar?

GR: Exatamente. A quantidade comercializada internacionalmente deverá ficar entre 5 e 7% da produção total de leite, como já é hoje. Isso não deve mudar nos próximos 10 anos, de acordo com a previsão feita pelo estudo há 2 anos atrás.

MKP: Os principais exportadores hoje são, União Européia, Nova Zelândia e Austrália. Que mudanças são esperadas?

GR: Esse aspecto é interessante e provavelmente teremos mudanças. A Europa vem mantendo nos últimos anos o mesmo volume de produção de leite, porém os europeus estão consumindo mais do produto em forma de queijo, o que significa que eles vão exportar menos a cada ano. Nos últimos cinco anos isso já vem sendo observado. Os volumes dessa diminuição (do que é destinado ao mercado mundial) vêm sendo assumidos pela Austrália e Nova Zelândia.

O comércio mundial de lácteos é dividido, aproximadamente da seguinte maneira: 37% do leite é originado da Europa, 35% da nova Zelândia, pouco mais de 20% da Austrália. A participação européia vem diminuindo 1,5% a cada ano.

É muito interessante o que deverá acontecer no futuro, com países como Brasil e Argentina, principalmente o primeiro. O Brasil tem oportunidade de equilibrar e se tornar uma das nações exportadoras de leite assim como é de outros produtos agrícolas como laranja, soja, carne, café, açúcar (que quase quebrou a indústria da Austrália!). Hoje, há uma boa oportunidade para isso. Apesar de haverem vários fatores envolvidos, quando vemos o percentual exportado pelo Brasil, observamos que há muito para crescer.


MKP:O Brasil então pode ocupar um espaço significativo nesse mercado?

GR: Acho que sim. Apesar do país ter muitos desafios há enfrentar, observa-se alguns fatores positivos como, por exemplo, o valor da terra. Áreas de boa qualidade podem ser adquiridas por US$ 2 mil por hectare, enquanto na Nova Zelândia esse preço é de US$ 15 mil dólares por hectare. Outra coisa, o Brasil tem um potencial de produtividade por área pelo menos duas vezes maior que a Nova Zelândia. Nem todos os fazendeiros nacionais têm esse potencial, mas uma parcela significativa deles têm.

Devemos analisar também outros dois pontos. Por um lado você tem uma grande quantidade de terra disponível e fazendas produzindo com um percentual menor que sua capacidade total. Do outro lado temos as outras oportunidades que o fazendeiro deve analisar, como qual o tipo de produto e o que é mais rentável para destinar a propriedade. Quando nós fazemos cálculos sobre qual será a lucratividade de uma fazenda de leite bem gerenciada, observamos que o leite pode nos dar um rendimento pelo menos igual ao de uma fazenda destinada à produção agrícola.

MKP: Mas o trabalho envolvido para se obter essa rentabilidade não é um fator a se considerar?

GR: Sim, principalmente no que tange ao investimento em mão-de-obra, porém quando se analisa o retorno a ser obtido sobre os investimentos, os resultados são bem competitivos.

MKP: Vamos falar agora de mercados importadores. Hoje, os principais são o Norte da África, Oriente Médio, Países do Sudeste Asiático, América Central. Qual a perspectiva de mudanças para o longo prazo?

GR: Quando nós falamos nos grandes importadores, falamos em América Latina (AL), Ásia e África. Para AL vão haver mudanças. Na minha opinião, logo o Brasil é quem passará a abastecer a região. Basta observar o que acontece com a Argentina e com o Brasil. Se observarmos os últimos dois anos, veremos que a Argentina está exportando menos leite e mais soja, enquanto o Brasil experimenta um aumento na exportação de seus produtos lácteos. A América Latina, como um todo, deverá importar menos no futuro.

A Ásia e o Norte da África continuarão sendo grandes importadores da Nova Zelândia e Austrália. O que pode mudar, talvez, seria uma eventual abertura do mercado nos Estados Unidos, levando ao aumento das exportações para esse país. Já a Europa não deverá se tornar uma zona importadora. No geral as coisas devem permanecer iguais nos próximos 10 anos, com as pequenas mudanças que eu citei há pouco.


MKP: E em quanto tempo o Brasil poderá atingir o superávit comercial em lácteos?

GR: As exportações brasileiras vêm crescendo a cada mês e em novembro foi o primeiro mês que se atingiu balanço superavitário. Mas fazer um prognóstico nesse sentido é bastante difícil.

A previsão é que a produção nacional aumente cerca de 3% a 4% ao ano, mas o consumo interno também está aumentando. O consumo nacional é de cerca de 130 litros por pessoa, por ano. Nós fizemos uma previsão em que consideramos possíveis aumentos no consumo per capita, na produção e o crescimento populacional, e estimamos que em 2008 o País pode se tornar um exportador superavitário, mas isso também pode ocorrer dois a três anos antes ou depois. Tudo dependerá muito do consumo interno.


Estamos falando de uma produção de 23 bilhões de litros anuais e consumo de 24 bilhões, ou seja, a diferença é de apenas 1 bilhão. Qualquer pequena mudança para cada um dos lados poderá inverter a conclusão do prognóstico.

Outra variável é o preço do leite durante o ano; em novembro, dezembro e janeiro cai muito, o que é bem interessante para quem quer exportar. De qualquer maneira antes de se tornar um exportador superavitário, haverá períodos durante o ano em que o Brasil será exportador líquido, principalmente devido à relação entre o preço local e o preço internacional. Isso deve continuar a acontecer por mais três ou quatro anos para depois alcançar saldo anual positivo.

É interessante ressaltar que a Fonterra, uma das sócias da DPA, possui uma grande rede de distribuição no mundo inteiro. Aqui, temos um grande parceiro (Nestlé), que poderá exportar bastante. Temos feito já alguma coisa e a tendência é crescer.

MKP: Quais produtos exportaremos?

GR: Vamos observar novamente o exemplo neozelandês, que depois de muitos anos de exportação está começando a produzir produtos de maior valor agregado. Mesmo assim, hoje em dia algo em torno de 85% ou 90% das exportações daquele país continuam sendo commodities. A função de uma nação é ter um produto com alto nível de qualidade, custo bem baixo e que atenda as necessidades de seus clientes. Esse, para mim, é o caminho que o Brasil deve seguir. O país deve buscar, em curto prazo, atingir uma produção com alta qualidade e custos mínimos, para se desenvolver no mercado.

Com o tempo, quando você começar a abrir suas portas, o mundo tem que pensar que a qualidade do produto brasileiro é a mesma que tem o da Nova Zelândia, para só depois começar a pensar em produtos de maior valor agregado. Eu não sei se essa é uma visão que vai agradar muito os produtores brasileiros, mas é a realidade.

Quando se fala em exportação todo mundo fala: "precisamos fazer produtos de alto valor agregado e não pensar sobre os custos, porque nós vamos ganhar muito" e esse para mim não é o caminho, mas sim o inverso e com o tempo vai se aperfeiçoando o negócio.

O País será, em poucos anos um bom exportador da commodity leite e, depois, utilizando isso como base, poderá desenvolver produtos de maior valor agregado. Não se pode evitar esse primeiro passo.


MKP: Com relação a barreiras protecionistas, não tarifárias, o senhor acha que poderemos começar a sofrer caso comecemos a incomodar outros exportadores?

GR: Bem, isso é interessante. A partir do momento que o Brasil tiver produtos disponíveis para o mercado externo, com certeza serão impostas barreiras artificiais, que não serão relacionadas à qualidade do produto. Na Nova Zelândia, sofremos isso às vezes e o Brasil poderá ter de encarar essas barreiras também. Isso é uma realidade que todo exportador tem que conviver, pois as negociações políticas são bastante complexas.

MKP: Ouve-se muito no mercado que se a China passar a tomar um litro de leite a mais por dia não haverá produto para abastecer. Nota-se, inclusive, o esforço daquele País em aumentar a produção interna. A China será ou não o grande comprador mundial de lácteos? Caso seja, o Brasil conseguirá se posicionar nesse mercado ou ele deve ficar mesmo com Austrália e Nova Zelândia?

GR: Vamos começar pela primeira parte. Pelos números que eu tenho conhecimento, eles deverão aumentar muito o consumo. A produção também aumentará bastante, mas não o suficiente para suprir o consumo. Com isso, a importação deve aumentar. Posso afirmar também que a China é o grande mercado-alvo da Nova Zelândia. O primeiro aumento de importação será sim suprido por esse país e pela Austrália. Por outro lado o Brasil pode conseguir enviar commodities, disputando na oferta de melhor preço e qualidade.

MKP: O pagamento por qualidade é algo que a DPA vem comentando e há indicativos de que a empresa pagará por sólidos. O senhor poderia fazer algum comentário sobre isso?

GR: Posso comentar o caso neozelandês. Lá, a Fonterra é muito clara na exigência para que os fazendeiros mudem o sistema de produção para agregar valor. Um país exportador precisa exportar sólidos. Aqui, pagamos por litro, mas se o Brasil tem a intenção de se tornar exportador, não será possível continuar assim.

A DPA iria propor mudanças em seu sistema de pagamento já para janeiro desse ano, mas em função dos problemas no mercado gerados pela crise da Parmalat, adiamos os planos para abril. Trata-se de um sistema que oferece incentivos por qualidade e valorização dos sólidos. Vamos utilizar laboratórios terceirizados para que haja total transparência.

Isso, para mim, é a melhor coisa que podemos fazer para melhorar a cadeia leiteira aqui no Brasil, para gerar maior renda para os pecuaristas e também para facilitar a obtenção de assistência técnica nas propriedades para atingir os níveis desejados.


MKP: Como será a implantação do sistema?

GR: Nossa visão é a de que nos próximos três anos nós vamos mudar aos poucos. Isso é um processo. Primeiro precisamos explicar ao fazendeiro e com o tempo desenvolver melhor o mercado. A Nova Zelândia teve muitos anos de exportação para chegar onde está, Não é algo de curto prazo. A indústria tem o papel de liderar esse processo e, junto ao produtor, melhorar cada vez mais a cadeia produtiva.

MKP: O senhor acha que a adesão será grande, mesmo considerando que o Brasil tem muitas indústrias que vivem do leite fluido, como o leite longa vida, por exemplo?

GR: Acredito que sim. Apesar de serem outros compradores, creio que terão a mesma visão que nós. Por outro lado, o mercado é bastante grande e pode ter os dois sistemas, o de indústrias interessadas em comprar o leite como líquido e outras que desejem comprar sólidos, como também fazendeiros interessados a produzir sólidos e outros interessados em líquidos. Haverá sim alguns produtores de líquidos que migrarão para a produção de sólidos por entenderem que o aumento nos custos não será tão alto e poderá ser absorvido pela lucratividade. Exemplificando, aumentar 10% o teor de sólidos do leite não custará 10% a mais.

MKP: A DPA no Brasil está operando há um ano e meio. A empresa atingiu as expectativas?

GR: Digamos que 2003 foi um ano difícil. Nossas expectativas foram maiores do que o que nós conseguimos no mercado local (Brasil, Venezuela e Argentina).

É importante dizer que a DPA tem duas partes distintas. Uma delas é voltada ao consumidor. Fazemos iogurtes, sobremesas, produtos como o leite em pó Ninhor. As vendas nos três países foram menores do que o previsto. Porém, nós temos dois parceiros que estão pensando do longo prazo e estão bastante otimistas.

MKP: E para este ano?

GR: Nosso orçamento foi feito em cima de um cenário de grande melhora. A melhora ainda está tímida nesse início de ano, mas já está acontecendo. A América Latina é um mercado bem pontual. Você tem anos bons e ruins. O que eu posso lhe adiantar é que temos parceiros de peso, com visão de longo prazo e que não será um ano ruim que nos fará sair daqui. Um dos parceiros (Nestlé) está aqui há mais de 80 anos.