Conaprole se reestrutura para seguir na liderança do mercado uruguaio

Durante décadas, a Conaprole (Cooperativa Nacional dos Produtores de Leite do Uruguai) se desenvolveu, buscando sua consolidação e a garantia do abastecimento de leite para toda a população uruguaia. Fundada em 1935, a Conaprole tem alcance em todo o Uruguai, emprega 1.850 pessoas, capta leite de cerca de 2.500 produtores e alcança 20 mil pontos de venda. A empresa tem um rendimento anual de US$300 milhões, e exporta ao Brasil, à Argentina, ao México, à Venezuela, ao Chile e à Bolívia.

Os preços fixados pelo governo, os mercados e a ausência de competição, converteram a Conaprole em um gigante com o qual todos os uruguaios se identificam. Porém, as estruturas do setor leiteiro sofreram algumas mudanças nos últimos anos, evidenciando a necessidade de reformular a cooperativa em seu conjunto.

Um dos obstáculos que a Conaprole enfrentou há dois anos foram as ações do grupo Exxel, que, em meio a uma agressiva compra de empresas locais (que incluiu a Devoto, a Tiempost e a Clearing), quis comprar a Conaprole. Nessa ocasião, duas coisas ficaram bem claras. Primeiro, que os uruguaios consideram a cooperativa como propriedade sua (chegou a falar-se em "privatizar" a Conaprole). A segunda coisa que ficou evidente é que a cooperativa é um tanto quanto cara, mesmo para pesos pesados do mercado.

Depois da Exxel, a Conaprole recebeu 11 ofertas de compras, provenientes de todas as partes do mundo, desde a Argentina até a Nova Zelândia, propostas inclusive de associações de outros setores. Diante de tantas propostas, a Conaprole decidiu contratar a Mc Kinsey, consultora internacional líder em estratégia corporativa, que recomendou uma reestruturação interna, baseada na concentração de fábricas e na redução de custos operacionais, além da busca de diferentes sócios para a elaboração de produtos de maior valor agregado - basicamente uma orientação para aumentar a capacidade de competir em outros mercados. Em 2000, as exportações da Conaprole representaram 66% do total de vendas lácteas uruguaias no exterior.

"No mercado interno, temos que trabalhar para manter um forte posicionamento da marca, solidificar e melhorar o esquema de distribuição", explicou Ruben Núñez, gerente geral da Conaprole. "No que se refere às exportações, consolidar o acesso a mercados e o posicionamento no Brasil, no México e na Venezuela, onde temos laços comerciais fortes e possibilidades de desenvolver negócios com produtos de maior valor", disse.

Tudo isso ocorre em meio a um período de crescente descontentamento por parte dos produtores, devido ao preço que recebem pelo leite. Apesar disso não ser uma novidade, o forte crescimento do setor entre 1984 e 1998, acabou deixando o tema em segundo plano. Porém, com a crise econômica provocada pela desvalorização da moeda brasileira, que afetou de forma particular a indústria láctea e a Conaprole, os produtores voltaram a pressionar para obterem melhores preços e maior competitividade na matéria-prima.

A Conaprole tem a obrigação de receber um mínimo de 60 litros de leite de todos os estabelecimentos que se ofereçam e cumpram com determinados requisitos sanitários. Com relação ao preço do leite, quando ele é destinado à fabricação de leite fresco para o consumo, seu preço é fixado pelo Poder Executivo. Esse segmento representa, hoje, 21% do leite enviado à indústria. Apesar dos 79% restantes não estarem sujeitos à fixação de preços, até três meses atrás, não havia um cenário de competitividade real no setor. Até dezembro passado, existia um convênio entre a Conaprole e a Parmalat (segunda companhia do setor), pelo qual a Conaprole controlava o leite, evitando alterações no preço. Agora, com o fim do acordo, a competitividade ressurgiu, ainda que timidamente. Segundo a Café&Negócios, a Conaprole está pagando US$0,13 por litro, enquanto que a Parmalat paga US$0,16/litro.


Estratégia a seguir

O capítulo das associações, visando melhorar o posicionamento e o valor da cooperativa, teve seu prefácio na semana passada, quando foi anunciado o "acordo de complementação comercial" com a Alpa (Howald & Krieg). Esse acordo implica em compartilhar o know how de cada uma das partes no processo de produção e o desenvolvimento de novos produtos visando o mercado interno e o de exportação.

Núñez informou também que a Conaprole está negociando com duas empresas fortes, mas não deu maiores informações a esse respeito. Ao mesmo tempo, a cooperativa está buscando aumentar sua presença nos mercados argentino e brasileiro. O objetivo é tratar esses mercados "como se fosse o mercado local, desenvolvendo produtos e a marca", disse.

Na Argentina, foi instalado um escritório comercial em outubro de 2000, que está duplicando as vendas mês a mês, desde que começou a funcionar. Isso implicou em uma mudança substancial na estratégia da empresa nesse mercado, onde, até o momento, só se vendiam commodities diretamente a indústrias locais. "Seria muito importante alcançarmos 2 ou 3% desse mercado, que movimenta US$2,5 bilhões", ressaltou Núñez.

Durante muitos anos, a Conaprole manteve um acordo com a La Sereníssima (principal indústria do setor na Argentina), pelo qual ambos se mantinham à margem do mercado do outro. Porém, a linha de iogurtes e sobremesas da La Sereníssima, que foi adquirida pelo grupo francês Danone, entrou no ano passado no Uruguai com o Frigorífico Modelo, como distribuidor direto.

No Brasil, o objetivo é incorporar executivos locais, como foi feito na Argentina, para poder gerenciar as transações no mercado. Dentro desse esquema, a Conaprole tem em São Paulo, uma fábrica de leite em pó que chega diretamente ao consumidor final. As exportações da Conaprole representam 40% do faturamento da empresa que, em 2000, foi de US$300 milhões. O principal comprador é o Brasil, responsável por 53% do mercado de exportação. No Chile, Paraguai e Bolívia, "há objetivos de se fazer a mesma estratégia", disse Núñez.


Melhora na eficiência

Para melhorar a eficiência da cooperativa, que é duramente questionada pelos produtores, a Conaprole pretende realizar uma forte concentração de fábricas, em busca de uma melhoria de escala e de uma redução de custos para maximizar o preço do leite, disse Núñez. O processo já começou, sendo que uma fábrica, em Paysandú, que processava 25 mil litros de leite fluido por dia, foi fechada.

O passo seguinte é a concentração das fábricas 1 e 2, situadas em Montevideo, antes de 2003, que acarretará um custo de US$52 milhões. Além disso, para continuar com o processo de redução de custos, a cooperativa pôs em marcha um plano de reestruturação, mediante o incentivo dos trabalhadores. "Hoje, há 1.850 funcionários e há dois anos, havia 2.500".

Porém, essa estratégia não convence alguns produtores. "Durante 1998 e 1999 passamos pelos piores anos no setor leiteiro, e a cooperativa apresentou bons resultados, a massa salarial não diminuiu o rendimento e os produtores estão com uma forte descapitalização e uma situação financeira delicada", disse o presidente do sindicato dos produtores de leite da Conaprole, Martín Lindholm.


Regulamentações

A eficiência da Conaprole, e também do restante das empresas do setor, recebe duras críticas por parte dos produtores e técnicos devido à forte regulamentação do setor, onde há impedimento legal para a entrada de novos competidores.

Para Juan Peyrou, diretor do Escritório de Planejamento e Programação Agropecuária do Ministério da Pecuária (Opypa), toda a competitividade que tem o setor lácteo nasce no setor primário, já que os salários nas indústrias são muito altos. "No setor leiteiro, verificam-se salários 60% superiores ao restante das indústrias".

Segundo os técnicos da Opypa, esse aumento de custo ficou oculto pelo crescimento do setor leiteiro. Durante a década de 90, a entrada de leite nas fábricas industriais cresceu a um ritmo de 5,5% acumulativo anual, alcançando em 1999 o pico de 1,153 bilhões de litros. Entretanto, em 2000 houve um ponto de inflexão, fechando o ano com 1,035 bilhões de litros. O preço médio pago aos produtores passou de US$0,13 em 1990, para US$0,19 em 1996 e US$0,15 em 2000.

O preço do litro de leite pago ao produtor uruguaio é um dos mais baixos do mundo. Na Alemanha e nos EUA, o mesmo é superior a US$0,25 e no Japão, US$0,60, segundo documento elaborado pelo Departamento de Estudos Econômicos da Câmara de Indústrias do Uruguai.


Barreiras à entrada

O impedimento à entrada de novos competidores é outro fator que, segundo as fontes, dificultou uma melhora na competitividade do setor industrial. Para entrar no mercado uruguaio, é necessário ter assegurada uma capacidade mínima de pasteurização e abastecimento de 100 mil litros diários, de acordo com a lei 15.640, de 1984. Atualmente, somente a Conaprole e a Parmalat cumprem esse requisito. Entretanto, amparadas em uma resolução do mesmo ano, que habilitou todas as fábricas que funcionavam dentro dos padrões, ainda que com capacidade menor, ocorreu a entrada de mais dez empresas no mercado.

"O grande negócio das indústrias é vender leite. O leite que entrou com uma média de US$0,13, é pasteurizado e vendido a US$0,4", disse Daniel Rodríguez, produtor de leite da Café&negócios. "Se amanhã aparece uma empresa que vende a US$0,20, por que não deixá-la entrar?", disse. Além disso, as que estão no mercado não estão competindo pelo preço. "A Parmalat teve uma política de convivência com a Conaprole, eu diria que quase paralela, em matéria de estratégia industrial. Os rendimentos da Parmalat foram em leite em pó e longa vida, duas commodities", disse Peyrou.

Parte dessa convivência entre as duas líderes de mercado estava no acordo, que determinava que a Parmalat não tinha que subir o preço do leite para garantir seu abastecimento. Esse acordo durou até dezembro de 2000. Hoje, a Parmalat está pagando um preço médio 15% superior ao pago pela Conaprole, segundo informam alguns produtores.


Ampla demanda de leite

A Conaprole tem, diferentemente de seus competidores, a obrigação de comprar pelo menos 60 litros de leite de todos os estabelecimentos que fazem parte da cooperativa e que cumpram com certos requisitos sanitários. "A obrigação de receber todo o leite é um tema legal muito complexo. A Conaprole, como cooperativa fundamental no setor leiteiro nacional, assumiu todo o esquema de funcionamento com responsabilidade social", disse Núñez. Entretanto, receber o leite não assegura a rentabilidade de produtos, sem que se assegure escala e eficiência produtiva", disse ele. Essa "responsabilidade social" é questionada pelos produtores.

Preferência pela cooperativa

Apesar de todos os obstáculos, a Conaprole conta com uma grande vantagem, que é o alto grau de fidelidade de seus clientes. "Há uma identidade da sociedade com a Conaprole, que pode favorecer por um lado, mas que pode trazer danos, por outro", disse Peyrou.



Setor leiteiro uruguaio: prisioneiro das assimetrias da região

A indústria láctea uruguaia está situada em uma região influenciada fortemente pelos mercados do Brasil e da Argentina. O Brasil conta com um setor primário pouco competitivo e uma indústria muito eficiente. A Argentina desregulamentou o setor no começo dos anos 90, o que permitiu atrair fortes inversões e crescimento no setor. Porém, a Tarifa Externa vigente nesses dois países é mais que o dobro do que no Uruguai e no Paraguai. "A Argentina eliminou todas as restrições no começo dos anos 90. Aumentaram as barreiras tarifárias e não adequaram os lácteos", disse Peyrou.

No entanto, a estratégia do Brasil foi diferente, com uma proteção mais forte e com um leite de má qualidade, dissimulada pela alta eficiência da indústria nesse país. "O Brasil tem 1,1 milhão de produtores que produzem 40 litros de leite por dia, com matéria-prima cara e ruim", disse ele. Porém, tem a capacidade de trabalhar com um leite de má qualidade e poder competir. Além disso, conta com um grande lobby com respaldo político". Para dissimular as ineficiências do setor, o governo brasileiro fixou uma tarifa mínima de 35% e fechou as fronteiras, além de incluir coisas mais graves, como controles anti-dumping, mal feito, com falta de seriedade", segundo Peyrou.

fonte: Correo Fepale, por Equipe MilkPoint