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Saber fazer perguntas de qualidade é essencial

MARCO LOPES

EM 17/05/2017

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A habilidade de realizar perguntas com qualidade auxilia os profissionais de venda na realização de grandes negócios, beneficiando todos os elos da cadeia. Pesquisas datadas da década de 1960 já mostravam que visitas com mais perguntas geravam mais pedidos e avanços nas negociações de venda.

O motivo para isso é que perguntas convencem mais do que qualquer outra forma de comunicação verbal. Quanto mais perguntas, maior a chance de uma interação ser bem-sucedida, pois pode demonstrar o real interesse pelas necessidades, anseios e desejos dos clientes. Logicamente não adianta apenas perguntar. É preciso também saber ouvir - de forma empática e verdadeira - o que os clientes estão dizendo.

Podemos notar, também, que alguns tipos de pergunta são mais eficientes que outros. Em treinamentos de vendas é muito comum a diferenciação entre perguntas fechadas e perguntas abertas. Perguntas fechadas seriam aquelas onde o interlocutor responderia com poucas palavras, geralmente uma só, e na maioria das vezes sim ou não. Já as perguntas abertas sempre dão margem para respostas mais elaboradas. 

Normalmente perguntas abertas têm mais força que perguntas fechadas, já que podem revelar informações importantes para serem utilizadas na elaboração da proposta de negociação. Porém, a utilização de perguntas fechadas pode ser necessária em caso de clientes muito falantes ou então, quando se tem pouco tempo para realizar a visita. De maneira geral, perguntas abertas levam a melhores resultados. Entretanto, apenas a distinção entre perguntas abertas e fechadas não é suficiente para atingir o objetivo desejado de criar valor para o cliente.

perguntas de qualidade aos clientes

Neste momento tocamos em um assunto muito importante. Na verdade, não importa se a pergunta é aberta ou fechada, se é manipuladora ou direta, o que é fundamental é que ela seja de qualidade. Uma pergunta de qualidade é aquela que é feita na hora certa, é aquela que faz o cliente parar e pensar. Entra aqui outra habilidade: saber ouvir, com atenção e interesse, o que seu cliente está dizendo.

Perguntas de qualidade seguem mais ou menos um mesmo padrão durante a abordagem. Normalmente as primeiras perguntas da abordagem devem situar o cliente no contexto geral, em seguida devemos formular perguntas que levantem problemas. Estas devem ser complementadas com perguntas de implicação destes problemas no dia a dia do cliente. Se este processo for bem conduzido, provavelmente os vendedores profissionais irão elaborar perguntas de solução, direcionando o cliente para apresentar o que realmente importa para ele dentro de seu portfólio de produtos e/ou serviços.

Todo o conceito sobre perguntas de qualidade é mostrado durante o curso “Criação de valor em vendas no agronegócio”, disponível no site www.educapoint.com.br. Se inscreva e aprenda mais sobre o tema.

MARCO LOPES

Zootecnista, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV.
Consultor Especialista da R2M - Consultoria e Capacitação em Vendas & Marketing
www.ready2market.com.br

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