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Planejamento: uma das chaves do sucesso em vendas

MARCO LOPES

EM 31/08/2017

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Na condução dos processos de venda, existe uma figura fundamental, chamada cliente. Sim, pode parecer óbvio, mas o cliente sempre está presente! A partir desta afirmação, torna-se coerente entender a visão do cliente relacionada à nossa atividade. Para tanto, vamos imaginar que somos, a partir de agora, um cliente, no caso, um produtor de leite.

“Todo dia eu acordo cedo, acompanho a ordenha, verifico todos os lotes, vejo se as bezerras estão bem, se já foram aleitadas, se tem ração e água disponível, se o trato das vacas já foi fornecido, verifico se os colaboradores fecharam a lona do silo, se aquela revisão do trator foi finalizada, se chegou o resultado da última análise da qualidade do leite, se entrou o pagamento da cooperativa, se tenho muitas contas para pagar hoje...” No meio dessa confusão toda, chega um vendedor. Duas coisas podem acontecer a partir deste momento:

- Se o vendedor marcou a visita, será recebido;
- Se o vendedor não marcou, educadamente o cliente explica sua situação e o dispensa.


Voltando à personalidade de vendedor, qual a lição aprendida? Agende previamente as suas visitas. O tempo, tanto seu quanto do produtor, é algo valioso. Quando você agenda, sinaliza que dá valor ao tempo e isso conta positivamente em seu relacionamento com o cliente. Ocorre que, nos dias de hoje, não basta agendar, você tem que dizer, claramente, o motivo de sua visita. E aqui é onde encontramos os maiores erros dos vendedores. Se você diz que seu objetivo é vender, eu digo, prontamente, que você está errado! Seus objetivos devem ser:

1) Entender as necessidades do produtor
2) Descobrir como você pode ajudar o cliente, usando para isso seu portfólio de produtos e/ou serviços
3) Apresentar, de forma lógica e objetiva, como você pode ajudá-lo.

Seguindo essas dicas, a venda será consequência. Porém, o processo não acaba por aí. Você tem a obrigação de verificar se a solução proposta por você efetivamente atendeu as necessidades de seu cliente. Outro erro comum de um vendedor é achar que sua função terminou com a assinatura do pedido. Lembre-se de que, na visão do cliente, o processo apenas começou.

Em resumo, temos que planejar o que exatamente iremos fazer em cada visita agendada. Elaborar um roteiro da visita passa a ser uma ação extremamente importante, principalmente quando queremos atender nossos clientes com excelência. Visitas com planejamento prévio são mais produtivas, para todos os envolvidos.

Invista no planejamento e boas vendas!

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MARCO LOPES

Zootecnista, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV.
Consultor Especialista da R2M - Consultoria e Capacitação em Vendas & Marketing
www.ready2market.com.br

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MARCO LOPES

TAUBATÉ - SÃO PAULO - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 01/09/2017

Obrigado, Aron!!! E boa sorte em sua nova empreitada. Conte comigo!!!
ARON GUSTAVO

CAMBUÍ - TOCANTINS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 01/09/2017

Parabéns pelo artigo. Artigo plausível com a realidade.

Parabéns Marco.