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Os sete pontos chaves de uma negociação

MARCO LOPES

EM 13/02/2017

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O trabalho de um vendedor é composto por diversas atividades. Elas vão desde o aprendizado contínuo sobre seu portfólio de produtos, até o pós-venda eficiente. Entre as habilidades necessárias, saber negociar acaba sendo fundamental para o sucesso na atividade. Com relação à negociação, conhecer e aplicar os sete pontos chaves, pode facilitar muito a vida dos profissionais que atuam como consultores de venda. Comunicação, compromisso, relacionamento e alternativas são opções existentes que criam o ambiente para a negociação, enquanto interesses, opções e legitimidade são os componentes colocados na mesa. A figura 1 mostra a composição dos sete elementos.


Pontos chaves de uma negociação
Comunicação

É sempre fundamental seguir o ciclo correto de comunicação. A emissão deve ser feita da maneira mais clara e objetiva possível, facilitando a recepção por parte da outra pessoa. Lembre-se sempre de validar o que foi entendido, pois isso serve como um esteio para continuar a negociação.

Compromisso

Tudo que for negociado deve ser registrado. Contratos, Atas de Reunião e um pedido assinado validam oficialmente o que foi combinado e negociado, diminuindo a possibilidade de reclamações e questionamentos posteriores.

Relacionamento

Ninguém em sã consciência faz negócios com que não conhece ou confia. Saber se relacionar bem é fundamental para o andamento do processo de negociação. Preocupar-se realmente com as outras pessoas, saber ouvir e emitir opiniões nas horas certas ajudam a criar empatia, que por sua vez cria o ambiente propicio à negociação.

Alternativas

Invista um bom tempo planejando a negociação, criando as ferramentas necessária para entrar na mesma com segurança. Estude seu Macna (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo), elabore seu Valor de Reserva, estude o Zopa (Zona de Possível Acordo), enfim, esteja preparado para negociar com bases sólidas. Isto é bom para você e com certeza também será para a outra parte.

Interesses

Quando estiver negociando, tente seguir o método proposto. Vá em busca de interesses e para isso saiba ouvir, saiba perguntar, pergunte para você mesmo por que não? Invista tempo na fase exploratória da negociação, tentando ao máximo aumentar o bolo, e não apenas dividi-lo.

Opções

Identificados os interesses, crie opções. Quanto mais opções, mais fácil será chegar a um acordo. Estimule a outra parte a inventar opções junto com você, pois vocês podem, neste momento, descobrir interesses que irão aumentar as possibilidades negociáveis e também ampliar as possibilidades de acordos favoráveis.

Legitimidade

Lembre-se de levar para a mesa critérios objetivos para definir as melhores posições. Compartilhe estas informações com a outra parte e aceite também suas opções de validação. Isso criará um lastro interessante, que fatalmente ajudará nas decisões finais.

Para finalizar este artigo, lembro que os sete pontos chaves não possuem uma ordem ou importância diferente. É ideal que eles sempre estejam presentes, qualquer que seja a negociação. Isto facilitará o processo, tanto para você quanto para seus clientes.

MARCO LOPES

Zootecnista, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV.
Consultor Especialista da R2M - Consultoria e Capacitação em Vendas & Marketing
www.ready2market.com.br

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PAULO ROBERTO VIANA FRANCO

JUIZ DE FORA - MINAS GERAIS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 14/02/2017

NEGOCIAR TEM FORÇAS EQUIVALENTE
SÓ PRODUTOR REUNIDO(ASSOCIAÇÃO) TEM PODER DE NEGOCIAR
TODA NEGOCIAÇÃO DEVE TER REGRA DEFINIDA( CONTRATO)
JEAN CARMO DA COSTA

CAMPO BELO - MINAS GERAIS - REVENDA DE PRODUTOS AGROPECUÁRIOS

EM 14/02/2017

Boa! obrigado por dividir seus conhecimentos, são muito úteis, Deus lhe abençoe sempre.
VAGNER ALVES GUIMARÃES

VOTUPORANGA - SÃO PAULO - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 13/02/2017

Administrar,negociar é mais uma arte do que um conceito técnico,por isso lidar com pessoas é preciso ir além da sua imaginação, buscar todos os pontos fortes e fracos muito bem elucidado pelo autor nos sete pontos chaves é vital para o sucesso.
Existe uma carência latente no mundo das relações e negócios , muito providencial este artigo,
Parabéns ao autor
ARON GUSTAVO

CAMBUÍ - MINAS GERAIS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 13/02/2017

Boa tarde Marcos.


Mais uma vez parabéns. artigo vai ao encontro das necessidades dos profissionais ligados a área comercial.

Em breve estaremos juntos aqui na Bahia onde você ministrará um treinamento para equipe de representantes da Connan.

forte abraço