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Como gerar mais vendas em tempos difíceis

MARCELO ERMINI

EM 27/01/2017

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Nunca, na história deste país, tivemos tantos indicadores negativos, como empresas encerrando suas atividades, desemprego, queda nas vendas, além de um total desânimo e falta de credibilidade nos rumos da economia. Por outro lado, mesmo que poucos, temos visto empreendedores satisfeitos, investindo no crescimento de suas empresas e mercados reagindo positivamente.

Como gerar mais vendas em tempos difíceis

Em recente palestra para profissionais da área de vendas de diferentes empresas, questionei quais dos presentes estavam com os negócios em alta. Era uma plateia com mais de 30 executivos de nível médio/alto e empresários. Dois se manifestaram, pedi que se apresentassem e nos falassem de seu momento.

O primeiro foi um executivo da área de serviços. Trabalhava com eventos especiais, mais precisamente casamentos de alto padrão realizados no exterior. Explicou que, anos atrás, a empresa estava em dificuldade e percebeu uma oportunidade quando um astro do futebol brasileiro se casou com uma personalidade da TV em um castelo na França. A repercussão na mídia havia sido imensa e mexido com o imaginário de muitas pessoas, e esse empresário se perguntou se não haveria outros que poderiam sonhar/pagar para ter a mesma experiência.

Para sua felicidade, após algumas consultas, percebeu que havia um mercado a ser explorado em um cenário totalmente virgem. A ideia ficava fora dos planos de casais que, apesar de condições financeiras para pagar por isso, não sabiam como realizá-la. Partiu para estudar o processo, formatar o produto e abrir vendas. Desde então, tem colecionado bons resultados, independente da situação econômica pois, por conta da complexidade, existe a necessidade de um planejamento bem organizado de maior prazo de execução e estabilidade.

O segundo profissional era da área de tecnologia, mais precisamente marketing direcionado ao desenvolvimento de planos de comunicação para mídias digitais e também integração com plataformas para e-commerce. Relatou que tempos atrás, recém-desligado de uma grande agência de publicidade, viu o deslocamento dos investimentos das mídias tradicionais para as digitais e um grande vazio de conhecimento na junção dessa atividade com os novos canais de vendas on-line que surgiam. Buscou conhecimento, avaliou cenários, parcerias tecnológicas e realizou alguns experimentos para testar sua hipótese. Descobriu que as grandes agências de publicidade estavam preocupadas com a perda de receitas provenientes das mídias tradicionais e não tinham a mínima ideia de como agir frente ao crescimento meio desorganizado do comércio eletrônico. Passou a oferecer assessoria para seus antigos contratantes e os clientes de seus clientes. No segundo ano, já havia conseguido musculatura para ampliar o negócio e estava naquele momento comemorando o quarto ano de empresa com uma equipe de quase 20 colaboradores e muitos bons negócios em andamento.

Os dois empresários não se conheciam e ambos estavam com seus mercados aquecidos. Perguntei-lhes, então, por que estavam naquele curso para geração de vendas, se a situação era positiva. A resposta foi a mesma. Assim como acontece em vários mercados, haviam conseguido observar e capturar a oportunidade que surgiu, mas isso chamou a atenção de outros, que passaram a atuar nesses mesmos mercados, muitas vezes, sem o mesmo conhecimento e padrão de qualidade. E, mesmo com o mercado crescendo muito, a concorrência também aumentou e, antes que as coisas ficassem difíceis, estavam se preparando, qualificando-se para sempre ficarem atentos às novas oportunidades.

Em muitas das diversas empresas com as quais mantenho contato e para as quais sou convidado a avaliar cenários, nunca é apenas uma a causa dos problemas que estão enfrentando. São as mais diversas e, na maior parte delas, os gestores acreditam que, gerando mais vendas, resolverão todos os problemas atuais. Até pode ser, mas, infelizmente, nem sempre será garantida a perpetuação do negócio ou até o melhor desempenho, tão logo a economia volte a se aquecer. Há situações em que o problema pode piorar ainda mais a situação do negócio, e o final será trágico.

Ideias criativas para ampliar vendas surgem diariamente nas empresas, mas a falta de foco – ou de uma análise mais profunda dos mercados, processos e das pessoas – dá origem à maior parte dos casos de insucesso dessas iniciativas colocadas em prática.

Em muitas situações, é exigido que se faça qualquer coisa – e o mais rápido possível – para salvar a operação. Mas a busca por soluções milagrosas cega os gestores e, sem o devido cuidado, aquelas que realmente poderiam resolver os problemas no longo prazo nem sempre recebem a atenção adequada e são esquecidas com o tempo.

O dia a dia de empresas com problemas consome muito da energia dos executivos e empresários, que não conseguem dedicar tempo para se qualificar a si mesmos e à sua equipe. Não conseguem parar e olhar para o mercado e ver o que é possível ser aprendido, e as oportunidades que podem ser capturadas. O mais comum é dar “tiros” em várias direções e dar mais foco àqueles que obtiverem algum resultado – afinal, é algo emergencial.

Esse não é e nunca será o melhor caminho em tempos como os atuais. Devemos deixar de olhar apenas com a visão da empresa para o mercado. Devemos passar a olhar mais do mercado para nossa empresa, buscando soluções para problemas que desejamos atender com nossos produtos e serviços, focar em nossas competências e buscar novas. Fique certo que nem sempre esses nossos futuros clientes sabem de que precisam. O seu olhar é que poderá determinar um caminho de oportunidade.

Há uma frase atribuída a Einstein de que gosto muito: “Nenhum problema pode ser resolvido pelo mesmo grau de consciência que o gerou”. A verdade é que devemos aprender a olhar os problemas sob novas óticas.

Pense em uma pessoa que precisava de um táxi há pouco mais de cinco anos e que lhe falássemos que ele poderia ser atendido por um veículo de passeio, com qualidade e por um custo bem menor. Pense em um turista que desejava se hospedar nessa mesma época e que lhe fossem oferecidas acomodações em uma casa de família em qualquer lugar do mundo, do mesmo modo e com custos bem mais acessíveis. Eles aceitariam?
 

MARCELO ERMINI

Empresário e consultor. Professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV. Tem formação em Comunicação Social com especialização em Marketing e MBA em Gestão Empresarial pela ESPM.

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MARCELO ERMINI

SÃO PAULO - SÃO PAULO

EM 06/02/2017

Olá amigo e meu primeiro prfessor de inovação no mundo lácteo.

Sim, vamos torcer para que melhore, mas enquanto isso, boa hora para rever processos, preparar parque fabril, avaliar mercados, produtos, embalagens, política comercial... Resumindo, não dá para ficar esperando. Abs
LOURIVAL A. FERREIRA

SÃO PAULO - SÃO PAULO - INDÚSTRIA DE LATICÍNIOS

EM 01/02/2017

Estimado Marcelo Ermini:

Parabéns pela apresentação do se trabalho, pura realidade, na certeza e esperança que neste ano a situação seja  mais positiva.

Grande abraço,

LAF/   P&D  Vigor