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Como fazer a diferença em sua loja ou na loja de seu cliente?

MARCELO ERMINI

EM 29/01/2016

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Vivemos um novo momento econômico e social, e a oferta de produtos e serviços ao mercado é muito maior que a procura por parte dos consumidores. O mercado vem se adaptando às mudanças, com novas regras e ajustes na legislação; estudou as tendências e desenvolveu estratégias para oferecer um número maior de opções para os consumidores, procurando sempre encantá-los e surpreendê-los a todo o momento.

No passado, os consumidores não tinham tantas alternativas e se adaptavam aos produtos, serviços, lojas e condições que o mercado oferecia. Eram conformados com o que dispunham e aceitavam as limitações, fossem econômicas ou de opções de compra de produtos ou de pontos de venda. Com as alterações no comportamento de compra dos consumidores - a maior renda, o acesso a informações e ao mercado internacional - as empresas precisaram repensar o modo de se relacionar com eles. Tanto a indústria quanto o varejo passaram a estudar esse novo momento, de preferência em conjunto, com o objetivo de transformar o ato de compra em uma experiência diferenciada e prazerosa, e o ponto de venda, no local de convergência de todas as suas estratégias.

Independente do tamanho de sua loja e de sua empresa, não é mais possível atuar nesse mercado sem se alinhar com as novas tendências e nem abrir mão do conhecimento que faz a diferença no atendimento desse novo consumidor no momento da decisão no ponto de venda. O tempo é escasso e, além de proximidade, qualidade e preço, os clientes exigem atendimento diferenciado, veloz, serviços agregados, ambiente acolhedor e agradável, soluções completas para que se resolva o máximo de necessidades e desejos no mesmo local. Valorizam conveniência, praticidade, flexibilidade, design e querem mais atenção. Em todo o mundo o varejo ganhou maior importância na cadeia de distribuição e maiores desafios para se manter competitivo. As grandes cadeias de varejo perceberam que as lojas de proximidade crescem em participação de mercado e desenvolveram formatos que se adequam a essa tendência. Temos muito mais marcas, produtos e serviços disponíveis e o mercado volta a reconhecer e valorizar as lojas especializadas. A competição entre lojas que comercializam os mesmos produtos é bem maior e explorar diferenciais pode fazer a diferença para o sucesso dos negócios.

Mas como atuar nesse novo mercado? Tenha bem definido sua estratégia, tenha foco, não dá para ser tudo.

1. Para quem quero vender? Como posso encantá-lo?
2. Com que produtos quero trabalhar? Qual o limite da minha oferta?
3. Que serviços agregados preciso oferecer? O que esperam meus consumidores?
4. Qual a minha proposta para melhorar o valor percebido em minha loja?
5. Onde devo localizar minha loja? Posso ou devo ir até os clientes?
6. Como poderei me diferenciar dos meus concorrentes?
7. Quem são os meus concorrentes diretos e indiretos? O que os diferencia?
8. Eu os conheço bem ou apenas penso que sim?
9. Que tipo de soluções oferecerei para meu consumidor? Ele quer isso?
10. Qual o papel da minha loja frente às expectativas dos consumidores da minha vizinhança? Estou falando com o público certo?

Faça alianças com os seus fornecedores. São eles que mais entendem o mercado, ou pelo menos deveriam.

Indústria: "Em um mercado moderno, varejo não compra o seu produto, ele vende. Vendendo, repõem. Junte-se a ele na missão de encantar o consumidor!"
 

MARCELO ERMINI

Empresário e consultor. Professor na Escola Superior de Propaganda e Marketing, na FIA/Provar e na FGV. Tem formação em Comunicação Social com especialização em Marketing e MBA em Gestão Empresarial pela ESPM.

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