Royal Numico investe no mercado de leites infantis

O grupo holandês Royal Numico - líder europeu em fórmulas infantis e dono das marcas Support e Mococa no Brasil - está lançando o Aptamil 1, primeiro produto no País que competirá diretamente com o leite Nan, da Nestlé - produto destinado a bebês no primeiro ano de vida.

Segundo a Royal, a empresa, que já possui no País uma linha de produtos com os nomes de Aptamil e Bebelac, chegou agora a uma fórmula diferenciada, como o restante de sua linha, mas com preço competitivo o suficiente para enfrentar a Nestlé. Mesmo não contando com uma fábrica desse tipo de produto no Brasil (os leites vêm da unidade argentina), o grupo holandês afirma que fez tudo o que podia, até reduzir margens e chegar ao preço da concorrente (R$ 6,50 a lata), para entrar pesado nesse segmento.

O objetivo da empresa é conquistar até 20% deste mercado - estimado em 7 mil toneladas, movimentando R$ 115 milhões por ano - no ano de 2002. Sua linha anterior tem 8% de participação no mercado, e já é vendida pelo grande varejo.

A empresa não pretende passar a produzir os leites especiais no Brasil, uma vez que a filial do grupo na Argentina fornece as fórmulas e a venda no mercado brasileiro representa 80% dos negócios daquela companhia.

Estratégias

Como a área de nutrição infantil no Brasil é rigidamente controlada pelo Ministério da Saúde, que não permite nem mesmo propagandas, demonstração ou promoção feitas diretamente ao consumidor final, o grupo holandês terá que utilizar-se de estratégias sutis para conquistar este mercado. Além disso, o ministério lançou na semana passada a Semana Mundial da Amamentação, promovendo o aleitamento materno exclusivo até os 6 meses de idade.

Para isso, a saída dos fabricantes é a visita pessoal de promotores de vendas aos pediatras, os únicos que podem indicar o uso de leites especiais antes de seis meses. A Support já prepara uma equipe com 70 promotores para ir às ruas visitar os consultórios pediátricos - número 30% maior do que havia em dois anos na companhia.

Em contrapartida, a Nestlé está organizando o 58º Curso Nestlé de Atualização em Pediatria, que começa amanhã, em Olinda (PE), e vai até o dia 11 de outubro para cerca de 4 mil médicos pediatras de todo o Brasil. O evento, organizado em conjunto com a Sociedade Brasileira de Pediatria (SBP) e a regional da entidade em Pernambuco, tem como objetivo discutir problemas ligados às crianças. O evento não tem custo de inscrição para os participantes, de forma que a empresa conseguirá atingir boa parte da comunidade médica ligada ao mercado infantil, colocando-se quase como uma parceira deles.

No entanto, a Royal Numico, especializada em fórmulas especiais - cuja receita líqüida global chega a US$ 3,87 bilhões - vai ampliar sua estratégia. Como a marca Support já é bem conhecida dos médicos por deter a liderança no segmento de alimentação enteral, a idéia é fazer uma campanha institucional junto ao público para reforçar a marca, sem citar os produtos, uma vez que essa prática é proibida por lei. Todo o esforço custará à empresa cerca de R$ 2 milhões em 2002 só em marketing, o dobro do valor gasto este ano.

Porém, o grande adversário mesmo, segundo outros concorrentes como a Mead Johnson (divisão de nutrição dos laboratórios Abbott e Bristol-Myers Squibb), são as restrições impostas pelo governo. O Enfamil, da Mead Johnson, detém mais de 50% das vendas nos Estados Unidos e detém a liderança também no México. Mas, no Brasil, é encontrado apenas em farmácias. Diferente do Aptamil, da Support, que já pode ser encontrado em supermercados.

A expectativa da Royal Numico é faturar em 2002 só com fórmulas infantis cerca de R$ 15 milhões, ante os R$ 7,5 milhões registrados este ano e os R$ 4,8 milhões do ano passado.

Fonte: Gazeta Mercantil (por Anna Lúcia França), adaptado por Equipe MilkPoint