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Como entender melhor o seu negócio

POR CLÍNICA DO LEITE

CLÍNICA DO LEITE/AGRO+LEAN

EM 01/08/2016

7 MIN DE LEITURA

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Prof. Dr. Paulo Machado
Coordenador da Clínica do Leite - ESALQ/USP
 
 
No dia-a-dia nos vemos frente a muitas situações ou oportunidades de negócios e temos a difícil tarefa de decidir o que fazer. Por exemplo, aparece para nós a oportunidade de comprar algumas novilhas a um preço baixo em relação ao mercado ou mesmo precisamos decidir se vamos construir uma nova sala de ordenha na nossa propriedade. O que fazer? Compramos as novilhas, optamos por construir uma sala de ordenha maior do que a necessária para ordenhar as vacas que temos. Para que possamos tomar estas decisões com segurança precisamos ter claro o “ENTENDIMENTO DO NEGÓCIO” . Ou seja, em outras palavras, precisamos saber qual a nossa MISSÃO, VISÃO, FATORES CHAVES DE SUCESSO e SE ESTAMOS ATINGINDO NOSSOS OBJETIVOS. Neste artigo vou apresentar uma forma simples e prática de se entender o negócio e onde estamos: o CANVAS DE ENTENDIMENTO DO NEGÓCIO.

Tudo começa procurando saber quem é o nosso principal “cliente”. Ele é aquele cliente que é o responsável pelo seu maior faturamento. Pode ser uma indústria, cooperativa ou mesmo um grupo de pessoas que adquirem seus animais. Caracterize seu cliente dando um nome a ele e, se possível, tenha uma fotografia que o represente. Em seguida, pergunte a ele quais são suas “necessidades”. Muitas vezes eles próprios não sabem quais são elas. Nesta situação veja quais são as principais barreiras que eles tem para executar o trabalho deles. Por exemplo, uma indústria processadora de leite pode ter dificuldade em obter leite à baixo preço com baixa contagem de células somáticas (CCS), ou alta proteína bruta (PB); não conseguir fornecimento constante de leite com determinada especificação, ou não conseguir preencher o tanque do caminhão transportador naquela linha, etc. Estas necessidades devem ser transformadas em indicadores quantitativos como: máximo de R$ 1,00 por litro, menos de 200 mil CCS, mais de 3,4% de PB, mínimo de 2.000 litros por dia. Isto caracteriza o que chamamos de “Pacote de Valor” para o cliente.

Pense, então, quais seriam os “Fatores Chaves de Sucesso” do seu negócio. Os fatores chaves de sucesso são os meios que dispomos que garantem a entrega das necessidades do cliente e que não são encontrados na maioria dos fornecedores daquele cliente. Podem ser a localização, terra, instalações, máquinas e equipamentos, animais, recursos financeiros, tecnologia, conhecimento, recursos humanos, liderança (veja artigo O sucesso na produção de leite está em suas mãos – é só querer!). Eventualmente você dispõe da possibilidade de integrar lavoura com pecuária e consegue ter um custo de alimentação mais baixo do que o dos outros fornecedores da mesma indústria e, com isso, pode vender seu leite por um valor mais baixo, garantindo a colocação de seu leite mesmo em períodos de “vacas magras”. Dentro de tecnologia você poderia dispor de um método gerencial que leva a menos retrabalho e que é único entre os demais fornecedores. Ou ainda, você poderia ter um estilo de liderança que atrai e retém bons funcionários fazendo com que os procedimentos operacionais sejam melhor executados, sempre, garantindo menos mastite e melhor reprodução. Enfim, são aquelas coisas que conferem a você um diferencial competitivo em relação a seus concorrentes. Selecione, então, desta lista de fatores, aqueles que lhe conferem sua “Essência Competitiva”. Serão dois ou três fatores que você deverá cultivar, escrever na parede, estar sempre olhando, que os seus funcionários e você, quando perguntados, enumeram de prontidão.

Com esta reflexão você, agora, poderá escrever sua “Missão”. Sua missão é atender seu cliente alvo, preenchendo suas necessidades através de sua essência competitiva. Simplesmente isto. Não complique. Não busque na Internet ou copie a missão de outras empresas para definir a sua. Ela é única e cabe somente a você. Deve ser uma frase curta, direta e que esteja na cabeça de todos que trabalham em sua fazenda. Ela é fundamental para que se saiba se o que estamos fazendo é o que é certo. Muitas vezes escrevemos uma missão e praticamos atos que ferem esta missão – por exemplo, na missão está escrito que precisamos ter baixo custo e, no entanto, desperdiçamos comida no cocho. Isto cria o que chamamos de dissonância cognitiva (pensamos uma coisa e nos comportamos de modo diferente) que leva a angústia e infelicidade.

De posse da missão podemos pensar na “Visão”. A visão é o seu sonho. É onde você quer chegar daqui a algum tempo (na pecuária de leite este tempo é da ordem de 10 anos, enquanto que em outros negócios pode ser de 5 anos, como é o caso de empresas de informática). Na concepção do seu sonho você deve considerar não somente os fatores macroeconômicos do seu negócio como os prováveis compradores de seu leite, os concorrentes, o mercado, mas, também os microeconômicos como seus fatores de sucesso atual. Deve pensar nos seus pontos fortes e fracos, na sua família e no que você gostaria que fôsse sua vida. Ou seja, é uma análise muito reflexiva e pessoal. Apesar de levar em consideração o presente, não se limite em função dele. Imagine o que fará com que você se sinta completamente realizado, mesmo que isto não seja atingível com as condições atuais. Sua visão será o seu norte e não sua meta. Será a direção a ser seguida e não o caminho único. Ela será fundamental para que você tome decisões no presente. Por exemplo, quando mencionei no início deste artigo sobre a decisão de aumentar ou não a sala de ordenha, se não dispomos de visão não sabemos como agir, mas se nossa visão é vender grande volume de leite podemos ver claramente que uma sala maior poderá ser a decisão mais apropriada no momento. Para que o sonho/visão fique mais claro para todos, se conseguirmos transformá-lo em algo mais palpável/tangível, como a foto de um empreendimento semelhante ou de uma pessoa admirável, poderemos materializar muito mais facilmente este sonho e, com isso, transmití-lo melhor para nosso time. É importante para o sucesso do negócio que o sonho do dono seja, também, o sonho dos empregados. Isto fará com que todos tenham um propósito maior para virem trabalhar todos os dias.

A visão é feita de dentro da empresa para fora, enquanto que a missão de fora para dentro. Com as duas é possível saber a estratégia que implementaremos em nossa empresa. A estratégia será a forma como faremos as coisas para atingirmos nossas metas. As metas são definidas para o curto prazo (1 ano em pecuária de leite, enquanto que 1 mês em empresas de informática). Metas são objetivos quantificados, no tempo; por exemplo, custo máximo de produção de R$0,80 por litro em novembro de 2015. As metas devem ser definidas para aqueles “Indicadores” que forem criados a partir de “Itens de Controles” que precisam ser acompanhados periódicamente para sabermos se nossa missão está sendo cumprida e se estamos caminhando na direção de nossa visão. Isto faz com que os indicadores de sua fazenda sejam específicos para sua fazenda. Você não pode copiar os ítens de controle de outra fazenda ou de um livro, porque eles nascem de sua missão e de sua visão, que, como explicado, só valem para você. Como exemplo de ítens de controle temos faturamento, custo de produção, caixa, volume de leite vendido, qualidade do leite, eficiência de produção, engajamento de funcionários, satisfação dos empregados, etc. E, como indicadores para estes ítens de controle, teríamos: receita em R$/mês, custo em R$ por litro, leite entregue em litros por mês, células somáticas em células por mL, produção de leite em L/vaca/dia, número de faltas no mês, escore de atendimento das necessidades de Maslow.

Estes são os pontos que você deveria trabalhar para que você entendesse melhor seu negócio e tivesse condições de tomar decisões mais acertadas de maneira a atingir mais facilmente seu sonho.

Para auxiliar seu trabalho de entendimento do seu negócio, abaixo segue um exemplo do CANVAS DE ENTENDIMENTO DO NEGÓCIO realizado para uma fazenda que participa do Treinamento MDA oferecido pela Clínica do Leite. Mão na massa!

Clique na figura para visualizar com melhor resolução!



Para facilitar preparamos um canvas pronto para ser editado! Clique no link abaixo para fazer o download da ferramenta:
 
 
Essa ferramenta faz parte do Sistema MDA, um sistema de gestão prático e aplicado ao dia a dia das fazendas. Para saber mais entre no site www.clinicadoleite.com.br
 



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CLÍNICA DO LEITE

Vinculada à ESALQ/USP, a Clínica do Leite é uma instituição sem fins lucrativos que atua em gestão da pecuária de leite, por meio da geração de conhecimento e da formação de pessoas.

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SERGIO KORYTOWSKI

CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 05/08/2016

Muito interessante o artigo! Ao meu ver pode-se usar esta metodologia em outros segmentos/outros setores. Importante é que o artigo nos demonstra, e claramente, a importância que é saber-se comunicar com o empregado/funcionário. Em minhas atividades laborais em Angola, onde me encontro desde 2007, percebo bem esta necessidade das ferramentas bem citadas no artigo do Coordenador Paulo Machado, ao qual agradeço pela oportunidade!
PAULO FERNANDO MACHADO

PIRACICABA - SÃO PAULO

EM 05/08/2016

Meu amigo Wagner,

Obrigado pelos comentários. Tenho me espelhado muito em seus pensamentos (palestras e artigos) para melhorar as ferramentas do MDA. Este artigo é parte dos conceitos que compõem o material do curso MDA.

Grande abraço e continue a jornada de melhorar nossa pecuária de leite.
WAGNER BESKOW

CRUZ ALTA - RIO GRANDE DO SUL - PESQUISA/ENSINO

EM 05/08/2016

Paulo, é preciso dar muita ênfase nesses pontos. Teu artigo é muito oportuno. As relações de trabalho estão se degradando rapidamente e na raiz estão as faltas de definições básicas do que é esperado de cada um, como bem apontas.

Tem muita gente estressada de ambos os lados, a ponto deste fator em si estar sendo causa de dissolução de muitos empreendimentos.

Parabéns mais uma vez, por um relevante artigo, colocado de forma depurada e objetiva, como poucos conseguem fazê-lo (eu sou um que não tem essa habilidade).

Abraço.
PAULO FERNANDO MACHADO

PIRACICABA - SÃO PAULO

EM 04/08/2016

Obrigado, Pessoal.
PEDRO CAMPOS

BEBEDOURO - SÃO PAULO - INDÚSTRIA DE INSUMOS PARA A PRODUÇÃO

EM 04/08/2016

Parabens Paulo, artigo muito bem escrito.
BETO CARVALHO

SETE LAGOAS - MINAS GERAIS - CONSULTORIA/EXTENSÃO RURAL

EM 04/08/2016

Ótimas sugestões Dr. Paulo sobre acompanhar os serviços daria ainda maior ênfase, onde o responsável pelo setor e principalmente o gerente, deve monitorar os processos, mapeando-os e buscando através da criatividade, torna-los mais eficientes e sempre buscando excelência nas operações que constituem o processo.
Parabéns.
MilkPoint AgriPoint