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Marcelo Cassoli, da Aproleite: "o espírito de cooperação vem dando sinais de renascimento"

Por Raquel Maria Cury Rodrigues (MilkPoint)
postado em 04/12/2017

2 comentários
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A Aproleite (Associação dos Produtores de Leite do Sudoeste de Minas), com sede em Passos/MG, surgiu há 14 anos, de uma crise política e de mercado na cooperativa local. Uma dissidência de um grupo de cooperados, na época descontente com a gestão da cooperativa, formou uma associação com o objetivo de negociar melhor o leite em conjunto e obter melhores preços para todos.

No início, inclusive, se chegou a trabalhar com um preço único por litro de leite a todos os associados e quem recebia mais por litro, repassava o valor excedente ao que recebia menos. Contudo, logo se percebeu que esta estratégia não era sustentável, pois existia o diferencial justo pelo mérito da qualidade do leite de cada produtor.

Por anos, a Aproleite focou basicamente na negociação do leite, “brigando” com as indústrias para obter o melhor valor de mercado. Houve épocas em que os associados só se reuniam quando havia risco de queda de preço ou algum problema com algum laticínio comprador. “Contudo, foi nesta época que surgiu uma das grandes conquistas da Aproleite: o primeiro contrato de compra e venda de leite entre produtores e a indústria que temos conhecimento no Brasil. Inicialmente baseado em dois índices de mercado: o Conseleite Paraná e o CEPEA (Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada – ESALQ/USP). Felizmente, aos poucos esta mentalidade “agressiva” foi se alterando e evoluindo para uma cultura mais completa de associativismo e de profissionalismo, livre de qualquer cunho ‘politiqueiro’, destaca Marcelo Maldonado Cassoli, Presidente da Aproleite, em entrevista exclusiva ao MilkPoint.

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 Visita técnica dos associados da Aproleite à MelkStad, no Paraná

Segundo Marcelo, se entendeu aos poucos que a moeda mais forte nas negociações com os laticínios não era o peso do grande volume de leite, mas sim, a sua qualidade e segurança, além da fidelidade proporcionada pelo contrato.

“Compreendemos que a associação tinha que estimular a melhoria da qualidade do leite e ser rigorosa nesta questão, atuando junto com os laticínios na hora de penalizar o mau produtor, aquele que, mesmo com as ferramentas de apoio oferecidas para melhorar a qualidade do leite, insistia em não mudar. Também compreendemos que tínhamos que procurar ser mais parceiros e não inimigos dos laticínios e mostramos isso ao mercado várias vezes honrando nosso contrato a todo custo, mesmo nas horas difíceis, e sendo extremamente éticos e coerentes com nossos valores”.

De acordo com Marcelo, a associação entendeu que o contrato de venda de leite deixou de ser uma ferramenta para garantir melhores preços e passou a ser uma garantia de sustentabilidade na relação entre produtor e indústria. Além disso, é uma ferramenta de previsibilidade de preços para ambos os lados, visto que é baseado em um indicador de mercado, referente sempre a um ou dois meses retroativos ao pagamento.

“Também é uma ferramenta na qual exigimos e aperfeiçoamos o diferencial de preço pago por qualidade. Este sim é o responsável por termos em média um valor recebido por litro de leite maior do que o mercado local: entendemos que a tabela de pagamento por qualidade não é de bonificação e sim de penalização, ou seja: se existe um preço final máximo do leite de acordo com a qualidade na tabela de pagamento, este é o nosso preço alvo”.

E este entendimento gerou bons frutos. O leite dos associados da Aproleite está totalmente de acordo com a IN62, daí o slogan atual da associação “Meu leite é Prime, meu leite é Aproleite”.

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O leite dos associados da Aproleite está totalmente de acordo com a IN62, daí o slogan atual da associação “Meu leite é Prime, meu leite é Aproleite”

Para o presidente, outro ponto crucial para a ‘decolagem’ da Aproleite foi a compreensão de que as compras em conjunto seriam tão ou mais vantajosas economicamente que o próprio contrato de venda de leite. “Estamos evoluindo fortemente nesta questão, ampliando o leque de produtos comercializados em bloco, que vão desde medicamentos e vacinas a concentrados, lonas e prestação de serviços. Atualmente estamos investindo em auxiliar o associado a planejar suas compras (visto que as cotações são a cada quatro meses), e buscando formas inovadoras de relacionamento com os parceiros fornecedores de produtos e serviços. Iniciamos também algumas ações de compra de insumos e de assessoria técnica na área agrícola, pois antes de sermos excelentes produtores de leite, temos que ser excelentes agricultores”.

Atualmente o leite coletado dos associados é destinado para a Vigor Alimentos (para a fabricação do queijo parmesão Faixa Azul) e para o Laticínio Mococa.

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Visita dos associados da Aproleite na planta de produção do queijo Faixa Azul, da Vigor Alimentos

Aproleite em números

A Aproleite hoje é formada por 51 associados com produção diária total de aproximadamente 168.000 mil litros/leite/dia e captação média de 3.294 litros por produtor. Nos últimos 12 meses, a produção de leite se elevou em 14%.

A Contagem Bacteriana Total (CBT) é um dos parâmetros de qualidade que se mostrou estável ao longo do ano, demonstrando a preocupação dos associados em produzir um leite de excelência. Na Contagem de Células Somáticas (CCS), um parâmetro de enorme desafio para a pecuária leiteira, houve uma redução de 20% em relação a 2016, - retrato do constante investimento da Aproleite, associados e parceiros (laticínios e fornecedores) na qualidade do leite.
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A Contagem Bacteriana Total (CBT) é um parâmetro de qualidade que se mostra estável ao longo de todos os meses do ano

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 A CCS neste ano apresentou uma redução de 20% em relação a 2016

Outro ponto importante a se frisar são os níveis de sólidos. A gordura tem se mantido estável ao longo dos últimos anos e o nível de proteína teve um aumento significativo ao longo de 2017. Isto se deve ao trabalho das propriedades junto aos técnicos e fornecedores, procurando elevar as produções médias diárias sem deprimir os níveis de sólidos.

 
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Classificação dos 10 melhores produtores em qualidade Aproleite

Para compor a classificação dos 10 melhores produtores Aproleite, são utilizados como maiores pesos os parâmetros de CBT e CCS e, com menores pesos, os teores de gordura e proteína, respectivamente. Lembrando que o volume não é levado em consideração. A associação também faz um ranking com os três melhores produtores por cada um dos parâmetros.

Paralelamente à questão da qualidade do leite e comercialização, a Aproleite tenta alavancar os seus associados ao futuro, que chega rápido e cheio de mudanças. “Temos que garantir o diferencial competitivo dos associados dando-lhes estímulo e ferramentas para melhorar a gestão do seu negócio e o uso de tecnologias. Para tanto, nosso objetivo atual é implantar o sistema Lean na Aproleite e nas fazendas dos associados. Pretendemos executar em parceria com a Clínica do Leite, por meio do Sistema MDA. O primeiro passo já será dado no próximo dia 08/12, quando levaremos uma caravana de associados ao evento Agro + Lean, na ESALQ em Piracicaba/SP. Será um primeiro contato para vários associados com o sistema, gerando demanda para o próximo passo, que será trazer o curso do Sistema MDA para nossa região e implantar a jornada do sistema nas fazendas e na própria associação”.

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Treinamento prático na Fazenda ZBR Limeira

E não para por aí

A Aproleite está investindo no marketing da associação junto aos laticínios e produtores e também desenvolvendo ações para estimular o consumo de lácteos e combater as inverdades que certos nichos divulgam sobre o leite. Para isso, vem buscando parceria com outras entidades que fazem o mesmo. E para atuar e ter voz ativa nas decisões governamentais sobre o setor lácteo, a associação tem representantes na Comissão Técnica do Leite da FAEMG e está aberta para participar e somar nas instituições que atuam neste nível a favor do setor leiteiro.

“A diretoria da Aproleite enxerga que seu cliente não é a indústria e sim, seu associado. A indústria é cliente do associado, ela seria um cliente nosso indiretamente. Sendo assim, focamos as ações da Aproleite e sua missão nas necessidades do associado, envolvendo não só as questões da porteira para dentro, mas também as questões externas, buscando ampliar o círculo de influências por meio do espírito de cooperação, tão carente atualmente, mas que dá sinais de renascimento”, acrescenta Cassoli.

Aproleite e o MilkPoint Radar

Para Humberto Chaves Orlandi, médico veterinário, produtor e diretor técnico da Aproleite, todos que de alguma forma se encontram envolvidos na pecuária leiteira, reconhecem a mesma como uma atividade multidisciplinar, que reúne em um só modelo de negócios características que a transformam em um “bicho de sete cabeças”.

“Há algum tempo - com a evolução dos meios de comunicação - em especial a internet, fomos presenteados com uma nova forma de transferência de conhecimento e neste modelo vimos o surgimento e a consolidação de uma plataforma que hoje é indiscutivelmente referência no setor informação da pecuária leiteira, o MilkPoint. O acesso às informações - que antes se encontravam trancafiadas nos centros de pesquisas, universidades e em laboratórios de testes - agora ganha o campo e é posta em prática pelo produtor rural. Embora existisse abundante informação zootécnica (reprodução, qualidade de leite, criação de bezerras, entre outros), sempre me senti isolado no acesso às ferramentas de gestão que pudessem me direcionar nas análises financeiras. Então, novamente nós produtores, somos brindados pelo MilkPoint com a ferramenta MilkPoint Radar. Assim se torna possível utilizarmos o benchmarking de forma segura, rápida e atualizada”.

Segundo Orlandi, hoje as ferramentas de gestão de fazenda e indicadores de mercados são imprescindíveis para o modelo de negócio. “Por isto acho de extrema importância que todos os profissionais da área (consultores e produtores) participem regularmente da plataforma, pois é com nossa contribuição (informações) que ajudamos o desenvolvimento do MilkPoint Radar e consequentemente da nossa cadeia produtiva”.

Fazenda Campos Bocaina: sucessão e gestão transformam a realidade do negócio familiar

Atenta aos casos de sucesso no setor leiteiro, a Equipe EducaPoint possui em um sua plataforma um curso online sobre a Fazenda Campos Bocaina. Há 6 anos, o proprietário da Campos Bocaina, Cássio Vieira Vilela - que também pertence à Comissão de Planejamento e Inteligência da Aproleite Sudoeste de Minas - decidiu dividir seu tempo entre o escritório de contabilidade da família e a produção leiteira na fazenda, até então conduzida pelo seu pai.

De forma bem pensada e muito consciente, o jovem gestor foi implementando mudanças nos procedimentos diários, na coleta e registro de informações e, principalmente, na forma de analisá-las, para que servissem como base para decisões certas e impulsionadoras do negócio.

Em pouco tempo, a fazenda mudou sua realidade produtiva e financeira. O rebanho, antes mantido em pastagens e sujeito às variações do ambiente, foi confinado em compost barn, e os ganhos em conforto foram convertidos em melhorias na saúde, qualidade do leite, reprodução e, consequentemente, em produção. Saiba mais!

Você gostaria de sugerir alguma associação de produtores de leite para entrarmos em contato e explorarmos a sua história? Envie um e-mail para contato@milkpoint.com.br 
 

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Comentários

João Luis dos Santos

Campinas - São Paulo - Consultoria/extensão rural
postado em 04/12/2017

A todos do MilkPoint, parabéns pela matéria.

Tive a honra de conhecer e desenvolver trabalhos com a Aproleite em uma área que poucos produtores ou empresas entendem a importância, enquanto que na associação o tema passou a ser um dos pontos principais da qualidade.
Um exemplo de que crise é um momento de oportunidades e não de desanimo.
Quero deixar também meus parabéns a todos da Aproleite pelo excelente case de sucesso, econômico e mas principalmente institucional, num mercado instável e justamente num período de crise de descredito em todas nossas instituições.
Em especial, parabenizo a visão inovadora de sua diretoria, hoje representada por Marcelo Cassoli e também do trabalho e emprenho do Rubens em campo, com quem tive oportunidade de trabalhar várias vezes e aprendi muito.

A premiação do trabalho responsável só pode ser o sucesso.

MARIA ANTONIETA GUAZZELLI

São Paulo - São Paulo - Indústria de insumos para a produção
postado em 04/12/2017

Parabéns Marcelo!
Dedicação, conhecimento, foco é muita vontade.
Os resultados aparecem !
Excelente trabalho!

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