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Atilatte: posicionamento premium no segmento de iogurtes

RAQUEL MARIA CURY RODRIGUES

EM 14/04/2016

9 MIN DE LEITURA

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Dando sequência ao Especial Laticínios lançado no mês de março, a Equipe MilkPoint entrevistou Renato Rappa e seus filhos André Rappa e Renata Rappa Violaro, proprietários da Fazenda Atibainha e do Laticínio Atilatte, ambos localizados no município de Itatiba, interior de São Paulo, a 80 km da capital. O nome Atilatte foi escolhido pela família e “ATI” é oriundo do nome da fazenda enquanto “LATTE” significa leite em italiano.

Abaixo, confira a matéria completa que conta a trajetória do laticínio, como a Atilatte busca constantemente inovar os seus produtos e o crescimento do mercado de iogurtes premium no Brasil.



Trajetória da Atilatte

A Fazenda Atibainha iniciou a produção de leite tipo B a granel em 1970, tendo à frente Renato, que havia se formado em Engenharia Agronômica na ESALQ/USP (mesma profissão escolhida por seu filho André). Naquela época, Renato também possuía outra atividade, o que não permitia que ele ficasse em tempo integral na fazenda. “Fornecíamos leite para uma empresa chamada Via Láctea em Jundiaí, mas que foi comprada por uma grande companhia. A partir daí, ficamos insatisfeitos com o preço pago pelo nosso leite e buscamos nos tornar independentes até por questões de valorização da nossa matéria-prima”, assinalou Renato.

Foi assim que em 1990 a Atibainha iniciou a construção do próprio laticínio, fundando em 1992 o laticínio Atilatte com a produção e comercialização do leite A pasteurizado, vendido em saquinhos e com o selo do SISP (Serviço de Inspeção de Produtos de Origem Animal do Estado de São Paulo). “Como o custo de produção era alto e competíamos no mercado com o leite Longa Vida, em 2000 passamos a desenvolver outros produtos como o iogurte. Ainda nós trabalhamos com o leite tipo A, que atua também com a função de balancear a oferta com a demanda de iogurtes, mas o faturamento deste segmento é um quinto do total. A ideia é migrar cada vez mais do leite para os seus derivados. Mais da metade do nosso leite hoje é destinado à produção de iogurtes”, completa André. Há três anos, a Atilatte incorporou a Renata em seu quadro societário.

A Atilatte produz diariamente 15 mil litros de leite A e mais de 200 mil litros de iogurte por mês. Além do Estado de São Paulo, onde está localizada a propriedade e o laticínio, os produtos são entregues no Rio de Janeiro, Minas Gerais, Paraná, Rio Grande do Sul, Ceará, Acre, Rondônia, Pará, Mato Grosso do Sul e Goiás. De acordo com os entrevistados, vários estabelecimentos diferenciados procuram a marca para comercializar visto a sua extrema qualidade. A Starbucks, empresa multinacional com a maior cadeia de cafeterias do mundo é uma das parceiras do laticínio. “Fizeram uma pesquisa de mercado comparando o nosso produto com um produto similar de uma empresa bastante conceituada no país. O atributo em questão era a cremosidade e sabor e nossa empresa venceu. Além da cremosidade, outros itens foram avaliados e saímos na frente em todos os quesitos”, comentou André.

Mesmo focando no mercado de iogurtes, o leite de saquinho ainda é vendido e demandado por alguns consumidores finais, empórios, sorveterias e cafeterias, que elaboram drinks e demandam um leite de alta qualidade para os seus preparos.

Produção de iogurtes

Segundo André, que hoje está à frente do laticínio, a empresa iniciou a produção de iogurtes por meio da linha integral, posteriormente adicionando a linha de desnatados e lights. Há três anos, a Atilatte também deu início à linha natural em copo. O objetivo primordial da entrada nesse mercado foi agregar mais valor ao produto e melhorar a margem, que estava apertada com a exclusividade das vendas pelo leite A. “Começamos na base da pirâmide, com um produto mais barato e o negócio foi se desenvolvendo e expandindo. O iogurte tem algumas vantagens, como por exemplo, o shelf life (tempo de prateleira), que é de aproximadamente 45 dias, enquanto o do leite é de apenas 9 dias”, frisa.

Mesmo com o maior shelf life, a Atilatte conta com uma equipe de supervisor, representantes e repositores responsáveis por repor os produtos nos supermercados e organizar seus respectivos espaços nas prateleiras. Cada representante normalmente acompanha 10 lojas/dia. A empresa também conta com uma linha comercial focada principalmente no iogurte e outros derivados – como coalhada e creme de leite.

O propósito é trabalhar sempre com produtos diferenciados e originais, tanto que, para a produção do iogurte grego, a equipe trouxe uma máquina importada da Alemanha para manter as principais características do produto e prezar pela centrifugação, que compõe uma das etapas do processo. De 3 a 4 quilos de iogurte a Atilatte faz 1 quilo de “massa” do grego desnatado. O leite é desnatado, fermentado, centrifugado e daí sim se tem o iogurte grego. “A competição é acirrada no mercado com relação ao iogurte grego, porém, em alguns produtos são adicionados gelatina e estabilizantes, o que acaba desconfigurando a receita tradicional. Nós miramos nossa produção na originalidade e sabor do grego”, pondera André.

A busca pela diferenciação, que permitiu preços melhores, também passa pela embalagem, tanto no formato como no rótulo, transmitindo qualidade e premiunização.

Inovações & Tecnologia

Com relação aos ingredientes, ele pontua que são rigorosamente selecionados, desde a escolha do fermento até o uso das melhores polpas de frutas. Além disso, o laticínio tem parceria com empresas que desenvolveram formulações especiais para a Atilatte, como a maior quantia de pedaços de frutas na polpa, sabor mais suave e outras tecnologias importadas. Os diretores também procuram ficar atualizados sobre as novidades e tendências participando de feiras na Europa e Estados Unidos.

Processo de fabricação

No laticínio, todo o leite é armazenado em tanques térmicos que controlam a temperatura. O leite é levado para o pasteurizador onde é aquecido e resfriado logo em seguida, sendo sempre homogeneizado. A linha líquida é produzida na fermentadeira, onde é adicionada a polpa e o adoçante ou açúcar, e após isso, envasada.

Resumidamente, o leite é ordenhado, filtrado e já resfriado abaixo de 5ºC. Na sequência, é armazenado em um tanque, onde são feitas as análises de antibióticos, contagem global e de gordura e daí sim liberado para a pasteurização ou para o processo de desnate.

Com relação ao leite pasteurizado, parte dele é envasado e destinado aos saquinhos e a outra parte é enviada para as iogurteiras para ser fermentado. Para a produção dos iogurtes, é adicionado o açúcar ou adoçante, ocorre a pasteurização a baixas temperaturas e a inoculação do fermento (o produto passa a noite fermentando com o pH sendo controlado) e na sequência, resfriado.

A linha natural é fabricada por meio do mesmo processo, porém é feita a pasteurização, o resfriamento, a inoculação do fermento e o empacotamento nos copinhos que vão para a estufa (também com o acompanhamento do pH). Em seguida, ocorre o resfriamento e posteriormente seguem para a câmara fria. Nesse caso, a fermentação ocorre no copo individualmente e o desafio principal é que todos os copos sejam fermentados da forma correta.



Comunicando o consumidor sobre a qualidade Atilatte

A Atilatte usa as redes sociais e o próprio site para divulgar as novidades aos consumidores, como a linha Zero Lactose, última inovação. A empresa possui consumidores fiéis e que realmente depositam sua confiança na marca. Além disso, algumas campanhas em mídias impressas – como revistas nacionais – são feitas, sendo usadas pontualmente no lançamento de alguma nova linha e/ou produto. Algumas campanhas também são direcionadas para um público específico, como por exemplo, para os atletas que buscam produtos saudáveis e com alto teor de proteína.

“Quem prova um produto de qualidade não volta mais atrás. Nossos produtos são feitos com muito capricho e qualidade e apresentam realmente o puro gosto e cheiro de leite. Nós conseguimos ter um padrão de qualidade diário e também tentamos comunicar isso ao mercado consumidor”, completou Renato.



A crise x produtos premium

Segundo os diretores da Atilatte, a crise econômica não afetou o faturamento da empresa, mas contribuiu para a queda da margem. “Temos dificuldades para ajustar nossos preços nas grandes redes e por isso, estamos fazendo um trabalho para pulverizar os nossos produtos em outros estabelecimentos. No início do nosso negócio, 40-50% da nossa produção era destinada às grandes redes, porém, hoje estamos mais independentes e a porcentagem caiu para 15-20%. Nós valorizamos a nossa marca e são muitos anos de trabalho em cima disso”, pondera Renato, explicando porque nunca considerou a opção de terceirizar a produção nem industralizar para marcas de terceiros.

Ainda de acordo com ele, o produto atende alguns perfis específicos de lojas. “Já tentamos estabelecer mercado em algumas redes, mas como o público-alvo não frequentava esses locais, acabou não dando certo. Estamos tentando selecionar alguns estabelecimentos que podem contribuir para que os produtos Atilatte sejam possíveis escolhas dos clientes. Isso para nós é muito importante porque somos pagos por aquilo que é vendido, como uma consignação, e se não vendemos, acabamos perdendo. Não adianta oferecermos um serviço de degustação e depois não captarmos esses consumidores. Quem consome busca um produto diferenciado. Então focamos em redes diferenciadas”.

Para eles, o maior desafio hoje é trabalhar com um produto diferenciado ao mesmo tempo em que o seu custo de produção seja sustentado. Além disso, as questões logísticas também são apontadas como empecilhos, visto que, os produtos precisam ser transportados para os pontos comerciais em ambientes refrigerados mantendo a alta qualidade e nos prazos pré-estabelecidos. “Eu diria que a etapa mais simples é a produção de leite. O custo logístico para transportar um produto com alto valor agregado e refrigerado é um grande desafio. Para transportá-los para outros estados o desafio é maior ainda, resultando em margens menores”, complementa Renato.

Sobre o futuro, André, Renato e Renata concordam que a capacidade de expansão da produção na Fazenda Atibainha é limitada, já que há a necessidade de produção e industrialização no local. Além disso, a fazenda está em uma localização quase urbana, às margens da Rodovia Dom Pedro. Pensando nisso, os proprietários analisam a ideia ter ter uma loja de “fábrica”, no intuito de divulgar e comercializar os produtos. Também, sabem que o caminho para a Atibainha é a agregação de valor. “Estamos começando a produzir leite a pasto no Tocantins, e lá dá para expandir bastante”, revela Renato.

Fazenda Atibainha

A Fazenda Atibainha implantou recentemente um moderno sistema de avicultura de corte para exportação, projeto desenvolvido pela Renata, e construiu um biodigestor para gerar energia e fertilizantes orgânicos a partir dos dejetos das vacas. “Atualmente temos um gerador que movimenta o laticínio todo, mas a ideia futura é que o gás produzido pelo biodigestor faça esse papel. Além disso, todos os resíduos produzidos pelo laticínio são tratados e utilizados como fertilizantes nas áreas agrícolas da fazenda. A Atilatte também possui áreas de reflorestamento, matas ciliares e reserva legal em matas virgens”, explicou André.

Os animais são alimentados com alimentos produzidos na própria fazenda e também comprados fora, sempre visando o balanceamento nutricional ideal. As vacas são divididas por categorias em lotes e hoje são realizadas duas ordenhas por dia sendo que a média diária é de 25 a 30 litros/dia/vaca. Todos os animais são chipados para que haja um controle da produção e para que o histórico dos mesmos seja registrado e usado no gerenciamento da fazenda e na tomada de decisões.


Confira a primeira edição do Especial Laticínios: 

Acari Menestrina, da Gran Mestri: "somos obcecados por qualidade e pela cultura de fazer bem feito"

Quer indicar algum laticínio para a próxima edição do "Especial Laticínios que fazem a diferença"? Envie um email para contato@milkpoint.com.br

RAQUEL MARIA CURY RODRIGUES

Zootecnista pela FMVZ/UNESP de Botucatu e Coordenadora de Conteúdo do MilkPoint.

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