Nesse ambiente de grandes mudanças no setor leiteiro, com novos patamares de preços (e custos), investimentos e consolidação no segmento empresarial, um dos novos temas e que ainda não vem sendo discutido a fundo pelo setor, que se mostra meio cético, meio desconfiado em relação a ele, é a proposta de integração na produção, anunciada pela Integralat (que tem forte ligação com a Pamalat, por ser controlada pelo mesmo grupo, a Laep) e, especula-se, planejada também pela Perdigão, que possui logicamente experiência e uma história de sucesso no tema.

Pela proposta (clique aqui para ver a entrevista com Othniel Lopes, presidente da Integralat), os laticínios terão uma participação bem mais ativa na captação de leite do que a prática usual do setor, em que o produtor é o responsável pelo leite produzido, cabendo a indústria ou cooperativa receber o produto e remunerá-lo de acordo com as possibilidades de mercado. Pela proposta mais conhecida até então, a da Integralat, o produtor receberá matrizes, alimentos, medicamentos e demais insumos, devendo utilizar um sistema de produção recomendado para a região, com foco em baixo custo, e será remunerado pelos serviços prestados. Como ocorre com a bem sucedida produção de suínos e aves, o produtor se torna um prestador de serviço para a empresa, sendo uma engrenagem importante em uma cadeia de produção que visa entregar ao mercado um alimento padronizado e no volume desejado. Para os mais críticos, o produtor passa a ser praticamente um "funcionário" da empresa, porém sem os benefícios previstos nas leis trabalhistas e sem que a empresa precise investir em terra e benfeitorias.

Antes de discutir as possíveis vantagens do sistema de integração, é válido discutir o porquê dessa proposta. O primeiro motivo é que a execução do planejamento estratégico das empresas só pode ser efetivado se todos os componentes necessários a sua realização estiverem disponíveis na quantidade e na especificação (qualidade) necessárias. Em 2005, na Expomilk, o presidente da Nestlé, Ivan Zurita, disse que a empresa pretendia crescer entre 13 a 15% ao ano e que, para tal, era muito importante que houvesse crescimento compatível na oferta de leite, sem as oscilações características da atividade no Brasil. De nada adianta construir fábrica, a fábrica produzir e o comercial vender, se a oferta é uma incógnita. É certo que a questão climática tem e sempre terá um peso relevante nessa equação e que o leite, pelo seu ciclo longo, tem suas particularidades, mas também é certo que a maneira pela qual o leite vem sendo transacionado entre indústrias e produtores, sem uma coordenação realmente forte, contribui para essa inconstância, em que um bom ano gera excedentes de oferta no ano seguinte, para depois haver escassez, dificultando a consecução das metas do laticínio. Na integração, a empresa controla a produção, garante o suprimento de parte importante do seu leite e, com isso, diminui o máximo possível a variabilidade na oferta, que fica quase que restrita às questões climáticas.

O outro motivo é a maior facilidade de padronização e rastreabilidade. Ao trabalhar com um grupo de fornecedores definido, a empresa tem, em tese, maior controle sobre esses aspectos, ainda que seja passível de argumentação que tais atributos não necessariamente só possam ser obtidos mediante integração, um sistema aliás desconhecido na atividade leiteira nos demais países. Vale lembrar, de qualquer forma, que parte importante do sucesso das empresas atuantes na industrialização de suínos e aves residiu justamente na oferta de um produto padronizado ao mercado. Com a integração, fica mais fácil atingir esse objetivo.

O terceiro motivo é o mais relevante: a possibilidade de captar leite, um item obviamente significativo de custos em um laticínio, a um custo mais baixo do que a concorrência. Essa possível redução de custos decorre de uma série de fatores: aquisição de insumos em grandes quantidades, a preços menores; financiamento de equipamentos em grandes volumes, a custos menores; definição e utilização de sistemas de produção que geram custo menor; escolha de integrados que tenham baixo custo de oportunidade e acesso a juros favoráveis (ex: "Pronafianos"); envolvimento da empresa na gestão da atividade, com ganhos de eficiência; busca de sinergias com outros agentes, como governos, ONG´s, empresas interessadas em se envolver no projeto, etc.

O motivo acima nos faz refletir que existe um potencial de ganho considerável caso as empresas se dediquem a melhorar a eficência na captação de leite. Historicamente, as empresas, não só de laticínios, se dedicaram a aperfeiçoar os "nós" da rede de valor, isto é, seus processos de pessoal, industriais, comerciais e financeiros, ficando em segundo plano o aperfeiçoamento das ligações ou "entrenós", ou seja, na gestão dos outros elos envolvidos na cadeia de produção e que, com isso, acabaram se tornando reservas de ganhos potenciais mais significativos. A indústria automotiva mudou isso, chegando ao ponto de ter fornecedores dentro de suas fábricas, sendo responsáveis por uma etapa do processo de montagem do veículo. McDonalds, Wal-Mart, Embraer e muitas outras empresas desenvolveram na gestão da rede de suprimentos parte relevante de sua vantagem competitiva.

A indústria de suínos e aves encontrou na integração essa fórmula. Os frigoríficos de carne bovina estão investindo em confinamentos próprios. No leite, não há nada parecido. Olhando de outra maneira, para uma indústria de lácteos, em que o leite é parte significativa dos custos, talvez seja mais fácil obter valor mexendo com a eficiência da produção do que com os processos que vêm sendo exaustivamente trabalhados nas empresas há décadas (qualidade total, reengenharia, planejamento estratégico, etc).

A integração nos faz refletir que os laticínios conhecem pouco de seus produtores, se envolvem igualmente pouco na gestão e no sistema produtivo e, coincidência ou não, os índices de produtividade são bem abaixo do potencial, significando uma eficiência represada que a integração pretende captar. Nosso leitor Nei Antônio Kukla, de Santa Catarina, deu a sua visão para a situação em carta enviada ao MilkPoint: "O produtor está e quase sempre foi desorganizado. Aponto como principal causa desta indesejável desorganização a falta de assistência técnica. Em minha região, com o "boom" do preço do leite, temos empresas (indústrias, cooperativas) que aterrisaram de longe, cerca de 500 km para comprar o leite. Pelo menos 5 dessas empresas. Sabem quantas delas fornecem assistencia técnica ao produtor para ele melhorar a produção, tomar medidas necessárias a boa gerência do empreendimento, enfim, se organizar? Resposta: Nenhuma empresa. São meramente compradoras de leite (...) até vejo técnicos com os carros da empresa andando pelo interior, mas por outro motivo: Convencer o produtor "X" para deixar de vender seu leite para a empresa "Y" e passar para a empresa "W". O leite vale ouro hoje e está briga está só começando, porém as empresas deveriam olhar com mais carinho para o lado do produtor que carece de informações técnicas e está apto a recebê-las, porém não há quem faça."

Evidentemente, não se pode generalizar. Há empresas e principalmente cooperativas que têm uma atuação mais presente junto ao seus fornecedores. Há programas de fidelização, como por exemplo compras em larga escala, há o Educampo em Minas Gerais, o Balde Cheio em São Paulo, Paraná e Minas, em que os laticínios têm participação ativa em sua implantação. Porém, ainda são poucas as empresas que colocam peso considerável na evolução desse elo da cadeia. Mesmo as que colocam, talvez pudessem ir além do que fazem hoje. É possível afirmar que a perda de espaço da assistência técnica oficial, ocorrida nas décadas de 80 e 90 (vale dizer que o MDA está trabalhando fortemente no sentido de resgatar esse serviço), não foi substituída satisfatoriamente pelo mercado, pelo menos não até agora. A integração visa ocupar essa brecha.

Independentemente se esses projetos vão mesmo adiante, dadas as dificuldades inerentes a eles e a não existência de precedentes no setor, uma coisa é inegável: levantam a lebre de que há um ganho potencial em eficiência, integrando ou não, caso as empresas de fato se envolvam nos processos produtivos e gerenciais de seus fornecedores, repassando de forma mais eficaz e duradoura suas experiências bem sucedidas em gestão.

Pode-se, ainda, questionar que dada a natureza do mercado, em que baixa fidelização de ambos os lados desestimula essas ações, o quadro atual nada mais seria do que a melhor solução encontrada pelo mercado, uma vez que caso a empresa invista realmente na capacitação de seu fornecedor, terá, ao final das contas, que pagar os preços de mercado e, pior, correrá o risco de perder o produtor para um concorrente que pague mais momentaneamente e que nada disso faz. É verdade. Para resolver isso, estão programas de fidelização e contratos de mais longo prazo, que precisam ser trabalhados para que um maior envolvimento da empresa seja acompanhado de uma maior garantia para ela no futuro.

Esse artigo não poderia terminar sem responder à pergunta que muitos fazem hoje: a integração, enfim, é boa? Embora fosse necessário conhecer mais a fundo as experiências em suínos e aves, a lógica econômica nos permite responder o seguinte: para o produtor integrado, que hoje está à margem, sem dúvida é uma esperança, ao menos no curto prazo; para o consumidor, possivelmente, caso tenha à sua disposição produtos de qualidade padronizada, rastreada e a preços atraentes; para a sociedade, também, caso esse modelo seja o dominante e permita a produção muito mais eficiente, em área menor, com menos animais; para o produtor não integrado, ficam as dúvidas. De um lado, se esse sistema permitir a ampliação do mercado e uma maior eficiência da cadeia de produção, há um benefício. De outro, ao se envolver em mais uma etapa da cadeia de produção, a tendência é que a indústria tenha, ao longo do tempo, uma parcela maior do valor gerado na atividade. Se esse sistema resultar em custos de captação menores, representando uma real vantagem competitiva, pode se tornar o modelo dominante, como nos mostram os exemplos na suinocultura e na avicultura, resultando em uma cadeia altamente eficiente e bem sucedida, porém na qual o produtor controla uma parte pequena do processo, sendo sua remuneração compatível com esse poder. E isso, para o produtor, não me soa tão bom quanto à primeira vista pode parecer.

Obs: em outubro de 2005, lembro-me de ter escrito um artigo sobre o relacionamento produtor/indústria, que fala um pouco sobre isso. Quem quiser ler, clique aqui