O Brasil ainda tem um mercado altamente pulverizado no que se refere aos laticínios, e os dados indicam que está se pulverizando ainda mais (gráfico 1). De fato, os 12 maiores laticínios tinham em 1999 cerca de 48% do mercado inspecionado, valor que caiu para 34,6% em 2013.

Gráfico 1. Participação dos 12 maiores laticínios em % da captação formal (Adaptado da Leite Brasil, elaborado pelo MilkPoint)

É uma espécie de paradoxo, já que um dos mantras que se repete continuamente ao se mencionar setores baseado em commodities, é a necessidade das empresas ganhar escala de produção para reduzir custos e se manter competitivas.

No setor lácteo mundial, não é diferente. Na Nova Zelândia, a eficiência é sempre atrelada ao fato da mega-cooperativa Fonterra ter grandes fábricas e uma operação logística e fabril que resultam em custo reduzido; na Europa, assiste-se à criação de grandes empresas, como a FrieslandCampina, que domina a Holanda, e a Arla Foods, que é líder na Dinamarca e Suécia, sem falar na Lactalis que, ao incorporar a Parmalat, se tornou uma das 3 maiores do mundo no setor.

No âmbito das grandes empresas, muitas mudanças recentes e algumas com dificuldades, sendo o caso mais emblemático o da LBR, criada para ser a gigante do leite nacional e que, nesse momento, está em processo de venda de seus ativos.

De outro lado, nota-se o surgimento/crescimento de empresas regionais, que atuam em mercados específicos e, localmente, muitas vezes incomodam as grandes empresas do setor.

Será que ser grande é ruim no Brasil? Seria uma conclusão precipitada, baseada em um ou outro exemplo pontual. O mais sensato seria colocar que ser grande não é condição suficiente para ter sucesso, ou ainda que ser grande em um país continental como o Brasil apresenta desafios particulares. Ser grande sem uma estratégia correta, não resolve; ser grande sem otimização de fábricas; não resolve; ser grande sem gestão profissional, também não funciona; ser grande sem investimento em marcas e inovação, pode não gerar as vantagens esperadas.

Ainda, ser grande apresenta um desafio adicional em um mercado que é ainda muito pulverizado, e onde a líder de mercado tem menos de 10% da captação inspecionada, algo muito distinto de ter, por exemplo, 70% do mercado, como a Conaprole uruguaia, ou 85-90%, como a Fonterra neozelandesa. Por maior que seja, a grande empresa aqui acaba sendo um peixe pequeno em uma lagoa grande.

Empresas regionais, por sua vez, podem ter algumas vantagens interessantes. O primeiro ponto é a logística de captação: players regionais podem ter grande eficiência ao captar leite local, no entorno do município em que estão, não só pelo baixo custo de logística, mas por ter muitas vezes um papel dominante na coleta local.

Ao crescer, esses pequenos laticínios irão competir em território inimigo: terão de pagar mais por um leite vindo de mais longe, afinal terão de competir com outros como ele, ou mesmo com outros grandes, e muito provavelmente sofrerão retaliação.
No caso da venda, o mesmo ocorre. Empresas regionais, com volume menor, conseguem colocar seus produtos no entorno de suas cidades, onde desenvolvem um mercado e fortalecem marcas regionais a custo relativamente baixo.

Com o crescimento, terão de buscar outros mercados e depender cada vez mais das grandes redes, que sabem muito bem explorar seu poder de barganha.

Assim, o crescimento, embora possível, muitas vezes incorre em aumento de custos de captação e redução de preços de venda, uma equação que coloca desafios ao negócio. Quem souber passar por eles, por outro lado, pode chegar ao outro lado e se beneficiar da escala.

Ser grande, enfim, pode ser um bom negócio, mas não é fácil. De fato, ao contrário do que possa parecer em uma primeira análise, empresas regionais, de 50, 100, 200 mil litros/dia, podem florescer explorando as vantagens de ser um peixe relativamente grande numa lagoa pequena.

Isso ajudaria a explicar a desconcentração do mercado brasileiro além dos exemplos pontuais, fazendo com que ser uma grande empresa, apesar de potencialmente gerar ganhos de escala, possibilidade de desenvolvimento de novos produtos, maior capacidade de negociação e melhor gestão da oferta de leite, não necessariamente seja o único caminho possível quando se analisa o setor como um todo.

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