12 comportamentos altamente eficazes durante uma negociação

Estamos o tempo todo negociando e não é diferente na atividade rural: uma série de pontos chave dependem de negociação, como por exemplo, o processo de vendas. Durante esse processo, é essencial ter uma postura e um comportamento adequados para alcançar os melhores resultados nas negociações.

Negociadores altamente eficazes e bem-sucedidos exibem comportamentos diferentes daqueles com menor sucesso. Quais são esses comportamentos que podem ser decisivos para alcançar bons resultados em uma negociação?

O consultor de vendas Simon Hazeldine listou 12 comportamentos desejáveis em uma negociação para que você possa se autoavaliar e encontrar pontos fortes para alavancar e lacunas comportamentais para se atentar e conter danos.

Confira:

1. Pensamento claro quando diante de conflitos

Apesar de nossos esforços, algumas negociações podem ficar tensas e acontecer divergências. Em alguns casos, um negociador pode deliberadamente provocar conflitos na tentativa de intimidar a outra pessoa, contudo um negociador eficaz não cederá devido à intimidação. Eles permanecem frios sob pressão e demonstram confiança em sua própria posição.

2. Autocontrole

Ligada à capacidade de pensar claramente no conflito está a capacidade do negociador eficaz de manter o autocontrole. Eles não se permitem perder a clareza ou se irritar com o comportamento da outra pessoa. Eles respondem adequadamente e consideram suas palavras cuidadosamente.

3. Planejamento

Hazeldine considera que 90% do sucesso de um negociador é resultado do planejamento e preparação feito com antecedência. O negociador eficaz usa um esquema estruturado para planejar e se preparar. Eles consideram todas as eventualidades e negociam com confiança como resultado desse planejamento e preparação.

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4. Questionamento efetivo

Negociadores eficazes fazem grande uso de perguntas para coletar informações da outra pessoa. Eles as usam para testar e esclarecer sua compreensão, fazendo-as com propósito, tendo planejado antecipadamente quais informações precisam coletar, com o objetivo de entender a realidade na perspectiva da outra pessoa.

5. Ouvir com atenção

O comportamento que acompanha as perguntas é ouvir com atenção. Negociadores eficazes ouvem ativamente; eles não interrompem os outros e, muito importante, não pensam no que dizer a seguir ao ouvir a outra pessoa. Eles ouvem para entender e não para responder.

6. Cuidar das concessões

Conversa com o princípio de “dar para receber”. Isso acontece quando negociadores recebem algo de valor comercial igual ou maior em troca de qualquer concessão que façam. Eles condicionam todas as concessões – a outra parte tem que dar para receber.

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7. Criatividade

Sempre que possível e prático, os negociadores eficazes apresentarão opções criativas que podem ajudar a negociação a avançar. Pensar “fora da caixa” pode impedir que os parâmetros da negociação se tornem muito confinados e restritos.

8. Paciência

Na negociação, geralmente é a pessoa com menos tempo que tem menos poder. Negociadores eficazes estão cientes disso e não permitem que a pressão do tempo seja usada para forçar sua mão. Eles sempre agem sem pressa, mesmo quando estão sob pressão em tempo real!

9. Flexibilidade

A capacidade de flexibilidade e adaptação conforme necessário durante a negociação é uma característica de negociadores eficazes. Eles são capazes de adotar uma série de diferentes estilos de negociação se necessário e são capazes de flexibilizar seu comportamento para melhor corresponder ao da outra parte quando isso for útil.

10. Mente aberta

Reservar um tempo para considerar outras possibilidades e opções é um comportamento positivo de negociação. Considerar diferentes perspectivas e soluções muitas vezes pode levar a acordos superiores. Negociadores eficazes exploram essas opções e as embalam de uma maneira que beneficie a si e à outra pessoa.

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11. Gerenciamento do valor geral do negócio

Negociadores eficazes saberão o impacto de seus resultados em cada estágio da negociação. Eles calculam os números à medida que novas propostas são feitas e exploradas; sabem o que custa cada concessão do ponto de vista deles e do outro. Eles consideram as concessões em termos do valor que elas fornecem e não apenas do custo de fazê-las.

12. Manutenção de um clima de negociação apropriado

Ao considerar cuidadosamente os comportamentos que exibem para a outra pessoa, os negociadores eficazes fazem contribuições ponderadas para estabelecer e manter um “clima” positivo para que a negociação ocorra. Eles evitarão exibir comportamentos que possam irritar e provocar a outra pessoa. A exceção seria quando, tendo considerado o equilíbrio de poder e as possíveis repercussões, eles optam por adotar uma abordagem de negociação dura e, em seguida, criar um clima apropriado (por exemplo, usando uma série de táticas de jogo de poder destinadas a minar a confiança da outra pessoa) que apoia o seu sucesso nesta estratégia.

Assim, fica o convite para que você avalie seu comportamento nas negociações que participa, identificando pontos fortes e de melhoria a serem trabalhados. Lembre-se de que estamos o tempo todo negociando, ainda que, muitas vezes, a negociação não seja por dinheiro. Além disso, todo negócio tem momentos cruciais e estar bem preparado para isso é essencial para o sucesso do negócio.

As informações são de Simon Hazeldine, traduzidas e adaptadas pela Equipe EducaPoint.

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