O desafio da implantação de um programa de melhoria da qualidade do leite - parte II

Prezados leitores,

Trouxemos no texto anterior uma reflexão citando, em minha visão, os principais entraves que impedem os gestores de algumas indústrias brasileiras implantarem um programa de melhoria da qualidade do leite. Citamos aqui:

• o medo da elevação do preço médio do leite;
• o medo de perder os fornecedores;
• a espera que o concorrente pague por qualidade antes;
• o protecionismo ao produtor (achar que ele não consegue absorver o trabalho de qualidade do leite);
• a falta de planejamento de trabalho e foco das equipes de fomento a qualidade;
• a espera de uma legislação que promova uma cobrança massiva de forma que obrigue o produtor a mudar a qualidade do leite e não de comprador para o seu leite;
• e, por fim, trouxemos a situação de balança comercial negativa, ou seja, o leite produzido no Brasil não atende o consumo interno, dessa forma a indústria não consegue selecionar os melhores fornecedores e é forçada a captar o leite que tiver disponível para abastecer a ociosidade das plantas industriais.

Observem então que trouxemos, em nosso entendimento, o que acontece com os gestores de algumas indústrias. E também, afirmei por diversas vezes no texto anterior que a forma que entendo como possível de mudarmos a qualidade do leite no Brasil - obtendo resultados expressivos - é com a indústria assumindo para si a liderança desse processo, criando condições de política leiteira e mercado para que os produtores queiram produzir leite de qualidade.

Vou reservar a descrição do que quero dizer com isso para nosso próximo e último artigo nesse contexto. Neste material de hoje, vou trazer para a discussão o motivo pelo qual muitos produtores, mesmo reconhecendo a importância de se trabalhar com a qualidade do leite, não querem mudar. Entre muitos motivos para o produtor não querer melhorar a qualidade do seu leite vou mostrar aqui os que considero mais relevantes.

O primeiro deles e na minha visão o principal, é a ausência de gestão financeira das propriedades. Para entender isso melhor, vamos diferenciar a situação financeira da situação econômica de um negócio. A situação financeira está vinculada ao fluxo de caixa, ou seja, trata do balanço de entrada e saída de dinheiro.

Por exemplo: um produtor que recebeu em um mês qualquer R$ 10.000,00 de renda do leite, teve apenas essa entrada de dinheiro naquele mês e pagou R$ 6.000,00 de despesas referente a produção de leite. Para ficar didático, considere que essas despesas são referentes a produção do leite que gerou a renda em questão. Além dessa despesa no mesmo mês, venceu uma prestação da ordenha mecânica no valor de R$ 2.000,00 e o pessoal da loja onde ele compra o adubo está ligando perguntando que dia ele vai acertar a compra de R$ 8.000,00 (observe que esse adubo não é custo de produção desse mês, pois a vaca não usou dele para produzir leite nesse mês, mas é saída de caixa com vencimento previsto para esse mês).

Resumindo: nesse mês o produtor teve uma entrada de R$ 10.000 e uma desafio de saídas de R$ 16.000, o que significa para aquele mês um fluxo de caixa negativo de R$ 6.000,00. Se ele teve reservas de fluxos de caixa positivos dos meses anteriores, ele foi capaz de pagar o que devia, se não tinha reservas, esse produtor vai perder seu crédito na praça. Já a situação econômica, está ligada a margem, ou seja, a situação econômica de um negócio mostra se ele é um negócio potencialmente viável ou não.

Já a situação econômica de um negócio qualquer é avaliada pela relação entre a margem e o capital empatado. Usando o mesmo exemplo, o produtor recebeu R$ 10.000,00 e teve despesa de R$ 6.000,00 para produzir esse leite, logo podemos dizer que ele teve margem bruta de R$ 4.000,00. Pode-se afirmar que essa propriedade possui uma margem bruta sadia, porém, a análise econômica ainda precisaria ser aprofundada para o tamanho da estrutura a ser paga com essa margem. Na prática, para afirmar que essa propriedade vai bem economicamente, seria necessário avaliar se a escala de produção é compatível com o capital empatado no negócio.

Assim, podemos afirmar que essa propriedade pode estar mal financeiramente, porém com situação econômica potencialmente boa, uma vez que ela tem margem bruta positiva (a receita pagou as despesas). Digo potencialmente, pois aqui não estamos levando em consideração o capital empatado no negócio. Essa situação ocorre na prática em muitas propriedades. E os fatores que mais influenciam nisso são: falhas no planejamento de volumoso, recria e investimentos em estrutura.

Basicamente hoje a nível de Brasil, se um produtor recebesse R$ 0,80 pelo leite ele cortaria a alimentação das vacas. Se voltasse a receber R$ 1,20, voltaria a alimentação, se receber R$ 1,40 troca de ordenha, se o leite for a R$ 1,60 ele monta um confinamento. O preço cai novamente e as dívidas permanecem as mesmas. Esse é o problema da gestão e planejamento financeiro da atividade leiteira. As decisões não são planejadas e sim motivadas aleatoriamente pela percepção de dinheiro em caixa.

O que isso tem a ver com qualidade do leite?

Dinheiro no bolso traz esperança e acreditação no negócio. O produtor que tem problemas de administração que culminam em problemas financeiros, não mantém ativo em sua propriedade o pacote de boas práticas agropecuárias necessário para se obter um leite de qualidade. Em outras palavras: quem não tem dinheiro no bolso restringe os investimentos em qualidade do leite.

Vamos apresentar algumas evidências disso com uma avaliação que fizemos em um grupo de produtores que recebem assistência técnica. Hoje trabalhamos com assistência técnica e administrativa para 1.100 produtores em 115 laticínios de 12 estados. Desse grupo, separamos os laticínios com mais de 18 meses de trabalho e dentre eles, sorteamos um laticínio. O sorteado trabalha com assistência a 10 produtores. Compilamos o menor, o maior e a média dos resultados de CCS (Contagem de Células Somáticas) de todos os produtores assistidos no ano anterior ao início da assistência e os mesmo dados nos últimos 12 meses os quais foram assistidos. Com base no maior e menor resultado, calculamos a amplitude (quanto variou a CCS no ano). Veja na tabela 1:

Tabela 1 – Resultados de CCS maior, menor, média e amplitude nos 12 meses anteriores a assistência e nos últimos 12 meses de assistência.

Observação > o produtor 2 e o 7 colocam leite no mesmo tanque, porém, possuem suas finanças e manejo separados.

Fizemos também uma avaliação no comportamento dos resultados do grupo e visualizamos que em média os produtores reduziram a CCS de 670 mil para 472 mil células por ml e a amplitude média reduziu de 1.114 mil células/ml para 528 mil células/ml. Veja no gráfico abaixo:

Gráfico 1 – Gráfico da média dos resultados de CCS e da amplitude dos resultados avaliados 12 meses antes do início da assistência técnica e nos últimos 12 meses.

Compilamos também o fluxo de caixa e a produção de leite nos 12 meses anteriores ao trabalho, dividimos esses resultados por 12 para obter uma média mensal, tanto da produção quanto do fluxo de caixa e coletamos os mesmos dados para os últimos 12 meses de assistência técnica e administrativa. Veja a tabela 2:

Tabela 2 – Dados de fluxo de caixa coletados 12 meses antes do início da assistência técnica e dos últimos 12 meses de assistência.

Ao avaliar a média do grupo, podemos afirmar que houve uma aumento significativo na produção média mensal de 11.265,9 litros para 12.954,5 (14,98% de aumento) e no fluxo de caixa médio mensal de R$ 5.386,95 para R$ 6.951,80 (29% de aumento).

Ao fazer a diferença entre a amplitude no ano 0 e a amplitude nos últimos 12 meses, observamos que 6 de 10 produtores reduziram a diferença entre o menor e o maior valor. Mostrando a eficiência da assistência técnica em estabilizar os resultados de qualidade do leite. Avaliamos também a diferença na média de CCS do tanque e observamos que 9 dos 10 produtores reduziram a média de CCS, o que evidencia a eficiência da assistência técnica em diminuir a CCS média nas fazendas. Veja na tabela 3:

Tabela 3 – Variação da amplitude da CCS e da média de CCS dos produtores avaliadas com base nos dados de 12 meses antes da assistência e nos últimos 12 meses de assistência.

Para aprofundar nossa avaliação, na tabela 4, pareamos os dados de variação na média, variação na amplitude, variação do fluxo de caixa e variação na produção. Destacamos em amarelo 5 produtores que tiveram mais de 3 dígitos de redução na média de CCS (reduziram a CCS mais de 100 mil células por ml). Observe que 4 deles, são exatamente os que variaram mais de 3 dígitos percentuais em aumento no fluxo de caixa, ou seja, mais que dobrou o dinheiro que sobrou no bolso deles. O que me leva a concluir que quanto mais dinheiro sobra no bolso do produtor mais ele investe em qualidade e que esse investimento não comprometeu as finanças, pelo contrário, reforçou-as.

Tabela 4 - Compilado das variações avaliadas no estudo. 

Agora vou contar a vocês o mais impressionante: o médico veterinário responsável pela assistência não recomendou, insistiu ou treinou o produtor ou colaboradores em NADA sobre manejo e limpeza de ordenha. Não foi feito cultura microbiológica, CMT ou CCS individual ou qualquer outra técnica com enfoque em qualidade do leite. Deixa eu repetir para ficar mais claro: o veterinário não fez ou recomendou NADA disso, nem entrou na pauta das visitas. E não foi recomendado por um simples motivo: os produtores já sabiam o que era necessário ser realizado e antes da assistência não faziam porque não acreditavam na atividade.

O que estamos afirmando é que quando promovemos o ajuste na gestão financeira da fazenda e sobra mais dinheiro, o produtor automaticamente investe em qualidade do leite porque ele passa a acreditar mais no negócio.

Observe na tabela 4 que 9 dos 10 produtores tiveram aumento no fluxo de caixa e 8 dos 10 tiveram aumento na produção média mensal. Reparem que tem um produtor marcado em vermelho e este é o único que teve redução no fluxo de caixa e em um percentual expressivo de 42%. Observe que este é o único produtor que teve aumento na CCS. Sem citar nomes, posso contar a história dele. Ele está construindo um confinamento e está retendo muitas novilhas. Isso comprometeu a sua situação financeira no curto prazo o que refletiu em queda nos investimentos em qualidade do leite, porém não significa que o negócio vai mal economicamente. Quando implantado o sistema e as novilhas chegarem, muito provavelmente ele estará na mesma situação ou melhor que os outros.

"O que estamos afirmando é que quando promovemos o ajuste na gestão financeira da fazenda e sobra mais dinheiro, o produtor automaticamente investe em qualidade do leite porque ele passa a acreditar mais no negócio"

Espero que tenha ficado claro a relação entre a situação financeira do produtor e a qualidade do leite. O grande equívoco é achar que vamos resolver isso com o aumento no preço do leite. O aumento no preço do leite traz mais produtores 'aventureiros' e mais leite, o que resulta em uma nova queda no preço. O aumento da eficiência técnica e econômica dos produtores profissionais, resulta em um leite de maior qualidade e mata os produtores aventureiros e o preço do leite sobe naturalmente quando os aventureiros vão embora. Pensem nisso.

O que podemos começar a refletir para nossa próxima conversa é que não existe uma fórmula mágica para todas as indústrias e todas as fazendas. O problema em questão não tem uma chave mestra. É necessário um diagnóstico de situação das propriedades rurais e tratar cada grupo de acordo com sua situação. Eu divido as propriedades leiteiras em profissionais, potenciais e as que vão sair do mercado. Cada um desses grupos precisa ser tratado de uma forma diferente. Uma das falhas que vejo no mercado de compra de leite é querer impor a mesma solução para diferentes grupos de fazendas em diferentes estágios de maturidade empresarial. Por exemplo, a indústria vai criar uma tabela de pagamento por qualidade e leva em consideração para fazer as bonificações a legislação e não a situação atual de seus produtores. Por isso que há problemas de política leiteira.

"Eu divido as propriedades leiteiras em profissionais, potenciais e as que vão sair do mercado. Cada um desses grupos precisa ser tratado de uma forma diferente"

No próximo texto vamos concluir os motivos que bloqueiam os produtores a buscar melhoria na qualidade do leite e propor as condições de política leiteira e de mercado que acreditamos que podem ser implantadas, independente das variáveis incontroláveis do mercado, para que o produtor de leite queira melhorar.

Até a próxima!