Indústria de laticínios: ouvir o mercado é a tônica do momento!

Com o dinamismo do setor lácteo e a constante mudança de comportamentos de consumo as indústrias de laticínios devem estar sempre atentas às sinalizações do mercado consumidor. 

A lendária frase de Henry Ford “podem comprar o carro da cor que quiserem, desde que seja preto” não tem mais espaço no mundo competitivo no qual as indústrias de laticínios estão inseridas. Hoje mais do que nunca, os consumidores querem ser ouvidos e as indústrias precisam atender aos seus anseios para que possam permanecer no mercado.

Nessa lógica, os consumidores mais exigentes e conscientes sobre suas ações, preferem consumir produtos que vão de encontro às suas necessidades e aos seus valores.

Cabe então às indústrias de laticínios entender este padrão de consumidor, que busca por maior qualidade de produtos, praticidade no dia a dia, saudabilidade na rotina de alimentação e exercícios físicos e sustentabilidade nas ações para com o planeta e na produção de produtos que atendam a todos estes desejos.

Estas tendências, apontadas já há algum tempo, não apareceram da noite para o dia, elas foram se desenhando e se instalaram em praticamente todas as óticas de consumo. Por isso é importante ouvir o consumidor: o que ele deseja em termos de produtos e serviços, o que acredita ser bom para ele e para o planeta, quais são seus valores.

Exemplificando

Antes de planejar lançar um iogurte de goiaba em uma embalagem cartonada de 1L, com proteção à luz e oxigênio, é importante saber se o consumidor não preferiria um iogurte de manga, em embalagem PET de 200ml. Ouvir o consumidor, essa é a tônica do momento para crescer ou mesmo se manter no mercado!

Neste contexto, as indústrias podem contratar pesquisas de empresas especializadas em avaliar as atitudes e comportamentos dos consumidores ou mesmo utilizar as redes sociais para avaliar seu consumidor.

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Esse é o melhor momento para fazer isso, pois o mundo conectado no qual vivemos permite, mesmo para as indústrias de pequeno porte, entender o comportamento do consumidor.

Como as indústrias estão definindo seu portfólio? 

Em alguns encontros com profissionais de laticínios sempre tenho a curiosidade de perguntar como eles decidem o portfólio de produtos a serem fabricados. E não é surpresa quando vários destes respondem que produzem os produtos com maior saída ou produtos para concorrer com seus concorrentes.

Para os consumidores sobra então a tarefa de escolher entre produtos quase iguais, que não se destacam, onde a lógica é comprar o produto mais barato; neste contexto, a questão de fidelidade pela marca praticamente inexiste.

Concorrer neste cenário é muito complexo, pois qualquer redução de preço de seu concorrente, gera perda de venda e, consequentemente, de consumidores.

Looping da demanda 

É como viver em uma constante montanha russa: de repente tem-se um “looping” (parte da montanha-russa em que se fica de cabeça pra baixo), acompanhado de um grande susto e depois uma retomada dos rumos, sejam de crescimento, estabilidade ou queda.

Mudar este cenário não é tão difícil! Mas para isso é preciso inovar na forma de perceber o consumidor. É preciso entender o porquê daquele consumidor consumir seu produto, o que o atrai, o que o diferencia dos concorrentes.

Lógica de Henry Ford: indústrias, não insistam no carro preto! 

Nela, citada anteriormente, já conversei com vários empresários que insistem em fabricar o carro preto, mesmo os consumidores querendo um carro roxo. Assim, fica difícil manter este cliente.

Os consumidores atuais querem mais que “consumir produtos”, eles querem consumir “um estilo de vida”, seja comprando um queijo artesanal, seja comprando um iogurte com corante natural ou comprando um leite produzido de forma “natural”. Isso diz muito sobre a personalidade de cada um e não precisa gastar muito para ir de encontro a este consumidor.

Como isso funciona na prática?

Por exemplo, quando coloco o meu produto à venda num pequeno empório da cidade, que comercializa produtos locais, geralmente de empresas de pequeno porte, eu estou sinalizando para meus consumidores que eu me preocupo com isso, com a sustentabilidade dos produtores da região.

Se eu troco o corante artificial do iogurte que fabrico e comunico isso ao consumidor, eu passo a ideia de que eu me preocupo, assim como ele, com sua saúde, priorizando ingredientes mais saudáveis. Ao diminuir a quantidade de sódio em um queijo e embalá-lo numa embalagem mais rústica, passo a ideia de “produtos feitos artesanalmente, com amor”. Mas isso só funciona, se o seu consumidor quiser este tipo de produto.

Público-Alvo

Então, a primeira coisa a se fazer é estudar o público-alvo da empresa. Antes disso, talvez, seja interessante se fazer a pergunta:

• Qual é o meu público?
• Ao desenvolver meu produto: o fiz para este público?
• Se a resposta a esta última questão for negativa, talvez esteja na hora de avaliar: qual o meu público-alvo?

A partir daí, é de suma importância avaliar este público. Para isso, pode-se fazer um roteiro com perguntas que irão ajudar as empresas a definir a melhor estratégia para concorrer neste cenário tão competitivo.

Estratégias para conhecer o público-alvo

• Qual o produto vendido?

Importante saber com qual objetivo o consumidor compra seu produto, ou seja, o que é comprado: a muçarela vendida é para ser consumida no sanduíche ou na pizza? Alguns podem achar que isso não tem importância, mas faz total sentido quando se pensa em derretibilidade da muçarela, que pode ser influenciada pela composição do leite ou mesmo pelo processo de fabricação.

• Quem é meu consumidor?

Quais são seus hábitos, qual o padrão de renda, escolaridade, idade, quais são seus valores? Por exemplo, se o seu público-alvo defende uma política de sustentabilidade, é importante a empresa entender isso, tomar medidas que contribuam com esta pauta e comunicar isso ao consumidor.

• Qual preço estão dispostos a pagar?

Fundamental saber se os seus consumidores estão dispostos, por exemplo, a pagar por uma embalagem totalmente reciclável ou uma embalagem sofisticada, que comunica ao cliente a temperatura do produto.

• Qual o preço praticado pela concorrência?

Essa informação também é importante para se ter uma ideia da margem de lucro dos seus concorrentes e vislumbrar futuras alterações de preço nos produtos, que podem impactar sua empresa. Mas é bom lembrar que deve haver algo a mais que o diferencia do seu concorrente. Fixar o foco apenas no preço pode não ser a melhor decisão.

• Onde os consumidores querem comprar meu produto? 

Se o público-alvo da empresa é de baixa renda não adianta comercializar o produto em supermercados voltados para o público com maior poder aquisitivo. Importante saber onde os consumidores estão localizados para direcionar os esforços de venda.

• Qual a frequência de compra e quantidade comprada?

Essa informação é essencial para avaliar o tamanho da embalagem, a frequência de reposição das gôndolas e até mesmo a rotina de produção na indústria, relacionada diretamente ao Planejamento e Controle da Produção (PCP).

• Onde eu vou divulgar meu produto?

É preciso saber como o consumidor se informa sobre seu produto, qual a linguagem e canal de comunicação devem ser usados? Se vai utilizar alguma celebridade na estratégia de divulgação, esta tem que ser conhecida e admirada pelo público-alvo da empresa.

• Quais são os concorrentes atuais e potenciais?

Este ponto sempre gera dúvidas. Concorrente não é apenas aquele que vende o mesmo produto que sua empresa. Se o seu público deixa de consumir a bebida láctea fabricada na sua empresa para consumir um suco de frutas, a indústria de sucos também é um concorrente. Neste caso, é importante saber o que motivou a troca.

De posse de todas estas informações, é possível compreender o que motiva o seu consumidor a comprar o seu produto e, a partir daí, desenhar uma estratégia competitiva que permita a empresa entregar o produto desejado pelos consumidores. 

Percepção de mercado: o coringa das indústrias!

As empresas que possuem essa percepção do mercado, possuem melhores condições de concorrer neste ambiente; e, ao mesmo tempo em que fidelizam seus clientes, conseguem aumentar a parcela de mercado quando atendem os desejos dos consumidores de seus concorrentes.

Com a pandemia, isso ficou evidente: muitas empresas perderam seus consumidores porque não conseguiram se adaptar às novas exigências do momento.

Aquelas que conseguiram se adaptar e inovaram em meio ao caos vivido no mundo, vão colher os frutos e, provavelmente, quando isso tudo passar, elas vão ter conseguido se diferenciar e enfrentarão a concorrência de um patamar diferenciado.

Enfim, ouvir o mercado, essa deve ser a estratégia nas indústrias de laticínios para conseguir se sobressair. Porém, isso deve ser feito de modo continuado, pois as tendências futuras já estão se moldando!