Por José Luiz Tejon Megido¹

Assistindo o lançamento do plano de safra do ministério da Agricultura, no planalto brasiliense, o Presidente Lula mexeu com os meus brios de homem de marketing e vendas!

"Precisamos sair pelo mundo vendendo o que temos de mais sagrado: a nossa capacidade competitiva!" disse.

De fato, se analisarmos a história, sempre fomos comprados, descobertos, nunca "vendidos". E, que diferença tem isso? A diferença de ser agente ou paciente. Passivo ou ativo! A diferença de comprarmos aquilo que nos vendem, versus o de vendermos aquilo que os outros devem comprar. É questão de liderança. Numa relação, sempre um dos lados lidera. É uma guerra de fé, mentes. Trata-se de uma parceria entre a razão e a emoção.

"Não ficaremos sentados no gabinete esperando. Vamos olhar o "mapa mundi", observar onde já vendemos e podemos vender mais, onde vendemos pouco ou nada. Vamos criar uma nova geografia comercial no mundo!" - o presidente Lula discursava como aqueles grandes diretores comerciais que pude ver em ação, nas empresas globalizadas.

Vendas é um resultado. E como nascem os resultados? Nascem no momento em que você decide. Dentro de você, na intimidade do seu coração. Vendas é um contrato de crenças. Não está nada combinado com a outra parte. Vendas é o resultado de uma PAIXÃO.

É simples, pergunte a um casal apaixonado, o que a Maria acha do José e o que o José acha da Maria? Cada um será capaz de apresentar dezenas de ótimos argumentos a respeito do outro. Fortes razões para aquela admiração, legítimos sentimentos para tamanha entrega e adoração. Agora, pergunte a pessoas somente conhecidas, ou amigas desse mesmo casal, o que essas pessoas acham do João e da Maria? Saberão pouco, coisas mais superficiais... e principalmente, quando forem convocados para "venderem" as diferenças e as virtudes do João e da Maria, com certeza terão extraordinariamente menor capacidade de conhecimentos e argumentos especiais sobre esse distinto casal.

Com um negócio, um produto, serviço, um país e toda uma cadeia produtiva como o agronegócio, por exemplo? É diferente?

A venda nasce em casa, começa do lado de dentro das organizações. O Presidente de uma empresa é o VENDEDOR número 1, dessa instituição. E, para ser um grande vendedor não basta operar com o sistema da razão. É fundamental instigar os motores das vontades emocionais. A razão orienta, mas a emoção movimenta! Escutamos muitos mais "NÃOs" do que "SIMs", enfrentamos muito mais obstáculos do que caminhos asfaltados.

"Ninguém respeita quem não se respeita, ninguém respeita quem anda de cabeça baixa" acrescenta o Presidente Lula. Ao "companheiro Wedekin" - secretário da política agrícola, o "vendedor" Presidente Lula estimulou, e ao Ministro Roberto Rodrigues outorgou nada mais nada menos do que o título de "melhor ministro da pasta da história brasileira!"

Conversa só de vendedor, poderiam pensar os leitores?

O que é uma venda? No mundo tudo se compra ou tudo se vende? O que nações como os Estados Unidos ou a Holanda, fazem desde seu nascimento? Vendem. E a mais difícil e a maior de todas as vendas é você vender você para você mesmo! É a diferença entre os patinhos feios e os cisnes da vida! Partidarismos à parte, preferências pessoais, opiniões políticas, gostos e desgostos, amigos ou inimigos, chega uma hora em que é preciso parar de comprar problemas e passarmos a vender soluções. Não importa se você gosta ou não do presidente Lula, mas quando ele assume a voz de vendas de um país, como : "....Não vamos esperar que os outros nos descubram, precisamos sair para descobrir, vender produtos com maior valor agregado, mais industrializados, mais tecnologia, mas não importa se forem "in natura", não estamos mais vendendo commoditties, estamos vendendo conhecimento! Como profissional de marketing e vendas, só é possível dizer : "Parabéns Presidente Lula, o senhor vendedor".

Saiba entretanto, senhor Presidente, que o maior inimigo de uma área comercial não está do lado de fora da empresa. Costuma sempre, estar do lado de dentro. Departamentos não alinhados, distância que separa o alto comando do balcão, interesses opostos entre os executivos... e muitas vezes, a torcida é grande para que as vendas caiam e os homens que decidem cortar o cafezinho assumam o poder.

Quando conseguimos colocar esse inimigo do lado de fora, começamos a ter um espetacular sucesso.

Benditos sejam os nossos reais concorrentes!

Inimigos externos, aparecei e multiplicai-vos, por que de inimigos internos já estamos de saco cheio!


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¹José Luiz Tejon Megido é presidente da ABMR&A - Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio, professor do MBA ESPM São Paulo e autor dos livros Marketing & Agribusiness e O Vôo do Cisne.